創(chuàng)業(yè)公司估值的方法和邏輯：投資者都是跟風(fēng)的

你會(huì)如何度量一個(gè)公司的價(jià)值？更進(jìn)一步說(shuō)，如果這個(gè)公司是你在一個(gè)月之前創(chuàng)立的—你如何判斷初創(chuàng)公司的價(jià)值？在你為公司籌集資金的時(shí)候，這就是你會(huì)問(wèn)自己的問(wèn)題。

讓我們從基礎(chǔ)的東西看起。估值也就是公司的價(jià)值。有一些人就是靠預(yù)測(cè)價(jià)值謀生的。因?yàn)榇蟛糠智闆r下，你是對(duì)某些可能發(fā)生也可能不發(fā)生的事情進(jìn)行估值，所以合理的假設(shè)和基于經(jīng)驗(yàn)的猜測(cè)是必不可少的。那么都有哪些方法和邏輯？

一、為什么創(chuàng)業(yè)公司的估值很重要？

估值對(duì)創(chuàng)業(yè)者很重要，因?yàn)樗鼪Q定了他們?cè)趽Q取投資時(shí)需要交給投資者的股權(quán)。在早期階段公司的價(jià)值接近于零，但估值要高出不少。為什么呢?比方說(shuō)，你正在尋找在10萬(wàn)美元左右的種子投資，換取您公司的10%左右的股權(quán)。這是典型的交易。那么，你的投資前估值將是100萬(wàn)美元。然而，這并不意味著你的公司現(xiàn)在價(jià)值100萬(wàn)美元。你很可能賣(mài)不出這個(gè)金額。在早期階段的估值更多看重的是增長(zhǎng)潛力而不是現(xiàn)值。

二、在早期如何計(jì)算你公司的估值？

先搞清楚你需要多少錢(qián)才能成長(zhǎng)到業(yè)務(wù)呈現(xiàn)顯著增長(zhǎng)的階段，從而可以開(kāi)始下一輪融資。比方說(shuō)，這個(gè)數(shù)字是10萬(wàn)美元，可以讓你持續(xù)18個(gè)月。投資者一般不太會(huì)想壓低這個(gè)金額。為什么呢?因?yàn)槟惚砻髁诉@是你成長(zhǎng)到下一階段需要的最低金額。如果你拿不到這筆錢(qián)，你的業(yè)務(wù)就不會(huì)增長(zhǎng)--這不符合投資者的利益。因此，我們可以說(shuō)，投資金額就是這樣了。

現(xiàn)在，我們需要弄清楚要給投資者多少股權(quán)。它無(wú)論如何不可能超過(guò)50%，因?yàn)檫@將使你，也就是創(chuàng)始人，失去努力工作的動(dòng)力。同樣，它也不能是 40%，因?yàn)檫@樣留給下一輪投資者的空間就很小了。如果你得到一大筆種子資金，30%將是合理的?？稍谠蹅冇懻摰倪@個(gè)情況下，你要的不過(guò)是10萬(wàn)美元的相對(duì)小額投資。所以，你可能會(huì)給出5-20%的股權(quán)，具體比例取決于你的估值。

正如你看到的，10萬(wàn)美元投資定了。 5%-20%的股權(quán)也已經(jīng)談妥。這就確定了投資前估值是介于50萬(wàn)美元(如果用20%股權(quán)交換10萬(wàn)美元投資)和200萬(wàn)美元(如果用5%股權(quán)交換10萬(wàn)美元投資)之間。

具體會(huì)落在這個(gè)范圍的哪個(gè)數(shù)上呢? 1.這將取決于其他投資者如何看待同類(lèi)公司的價(jià)值。2.取決于你能讓投資者在多大程度上相信你真的會(huì)快速增長(zhǎng)。

三、如何確定估值?

(一)種子階段

早期的估值通常被描述為“藝術(shù)而不是一門(mén)科學(xué)”，可這樣說(shuō)對(duì)理解估值沒(méi)什么幫助。還是讓我們使它更像一門(mén)科學(xué)吧。讓我們來(lái)看看究竟有哪些因素會(huì)影響估值。

(二)牽引力

(譯者注：行話(huà)叫Traction，這個(gè)詞翻譯成牽引力完全驢唇不對(duì)馬嘴，像是頸椎接受某種治療似的。可是暫時(shí)咱也沒(méi)有更好的譯法，只可意會(huì)不可言傳了。就連老外也解釋不好這個(gè)詞，比如，在這篇好文《Traction到底是他媽的什么意思?》里也頗解釋了一番?？傊?，它的意思就是創(chuàng)業(yè)公司現(xiàn)在進(jìn)展的情況，比如有多少用戶(hù)，有多少收入，有哪些名人在幫你忽悠，諸如此類(lèi))。

所有可以向投資者展示的東西中，牽引力是對(duì)他們最有說(shuō)服力的。公司存在的重點(diǎn)是獲得用戶(hù)，如果投資者看到你已經(jīng)有用戶(hù)，那么牽引力的證據(jù)就很充分了。

(三)那么，有多少用戶(hù)?

如果所有其他的事情都對(duì)你不利，但你有10萬(wàn)用戶(hù)，那么你就有一個(gè)很好的融資100萬(wàn)美元的機(jī)會(huì)(假設(shè)你在6-8個(gè)月內(nèi)就吸引到了這么多用戶(hù))。你吸引用戶(hù)的速度越快，他們的價(jià)值就越大。

(四)聲譽(yù)。

有一種聲譽(yù)是類(lèi)似于杰夫·貝索斯(譯者注：亞馬遜CEO)的人們才能擁有的，不管他的下一個(gè)點(diǎn)子是什么都能確保很高的估值。有以往的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)者也往往會(huì)獲得更高的估值。但有些人既沒(méi)有牽引力也沒(méi)有顯著的成功歷史，照樣獲得了投資。有兩個(gè)例子浮現(xiàn)在我腦海中。

Instagram 的創(chuàng)始人Kevin Systrom，憑著當(dāng)時(shí)還叫Brnb的產(chǎn)品原型就在種子階段獲得額度為50萬(wàn)美元的第一筆投資。Kevin在谷歌工作了兩年，但除此之外，他并無(wú)重大的創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)歷。 Pinterest的創(chuàng)始人Ben Silbermann有著同樣的故事。在他們的案例中，他們各自的風(fēng)險(xiǎn)投資家說(shuō)，他們是憑自己的直覺(jué)投資。雖然它作為方法用處不大，但如果你能學(xué)會(huì)如何展現(xiàn)自己善于成事的形象，缺乏牽引力和聲譽(yù)就不會(huì)妨礙你在較高的估值下融資。

(五)收入。

收入對(duì)于B2B的創(chuàng)業(yè)公司比對(duì)消費(fèi)類(lèi)創(chuàng)業(yè)公司更重要。有收入使公司的估值更為容易。

對(duì)于消費(fèi)類(lèi)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，有營(yíng)業(yè)收入可能反而會(huì)降低估值，即使是暫時(shí)的。這是有道理的。如果你在向用戶(hù)收費(fèi)，你就會(huì)增長(zhǎng)得更慢。增長(zhǎng)緩慢意味著在更長(zhǎng)的期間里融資更少。估值會(huì)更低。這似乎與直覺(jué)不符，因?yàn)槭杖氲拇嬖谝馕吨鴦?chuàng)業(yè)公司離真正賺錢(qián)更近了。但創(chuàng)業(yè)公司的核心不僅僅是賺錢(qián)，而是在賺錢(qián)的同時(shí)快速增長(zhǎng)。如果增長(zhǎng)不夠快，那么我們看到的只是一個(gè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式。

最后兩個(gè)要點(diǎn)不會(huì)直接讓你獲得高的估值，但他們會(huì)有幫助。

(六)分銷(xiāo)渠道。

即使你的產(chǎn)品可能處于非常早期的階段，你也可能已經(jīng)有一個(gè)分銷(xiāo)渠道。例如，您可能已經(jīng)在一個(gè)社區(qū)做過(guò)門(mén)到門(mén)的地毯銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，該社區(qū)的幾乎每位住戶(hù)都在風(fēng)險(xiǎn)投資公司上班。現(xiàn)在，你已經(jīng)有一個(gè)針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資從業(yè)者的分銷(xiāo)渠道了?；蛘吣赡芙艘粋€(gè)貓咪照片的Facebook頁(yè)面，獲得了1200 萬(wàn)個(gè)“贊”，現(xiàn)在這個(gè)頁(yè)面可能成為你的貓糧產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道。

(七)行業(yè)的熱度。

投資者都是跟風(fēng)的。對(duì)于熱門(mén)的東西，他們會(huì)愿意支付一些溢價(jià)。

四、你需要高估值嗎?

不一定。當(dāng)你在種子這一輪得到一個(gè)高估值，下一輪你就需要更高的估值。這意味著你在兩輪之間需要增長(zhǎng)非常多。

一個(gè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)是，在18個(gè)月內(nèi)你需要證明你的業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)了十倍。如果你做不到，你要么接受通常是很不利的條款來(lái)進(jìn)行一次低估值融資，還得寄希望于有人愿意往一個(gè)緩慢增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)里扔更多的錢(qián);要么就等著耗盡現(xiàn)金后關(guān)門(mén)大吉。

融資策略可以歸結(jié)為以下兩種：

(一)其一是，要么做大要么關(guān)張。

盡可能以最高的估值拿到盡可能多的資金，然后把錢(qián)快速花掉以獲得最快的增長(zhǎng)。如果你成功實(shí)現(xiàn)了高增長(zhǎng)，你在下一輪會(huì)得到一個(gè)高得多的估值，高到能吸收掉你的種子輪的所有成本。具體說(shuō)，如果增長(zhǎng)較慢的創(chuàng)業(yè)公司將被稀釋55%股權(quán)，增長(zhǎng)較快的創(chuàng)業(yè)公司則只會(huì)被攤薄30%。這樣，你等于把自己在種子輪交換出去的的25%股權(quán)給掙回來(lái)了。基本上，你等于得到了免費(fèi)的資金和免費(fèi)的投資咨詢(xún)。

(二)其二是，根據(jù)進(jìn)展情況融資。

只在絕對(duì)需要的時(shí)候融資。盡可能少花錢(qián)。瞄準(zhǔn)一個(gè)穩(wěn)定的增長(zhǎng)率。讓創(chuàng)業(yè)公司穩(wěn)步增長(zhǎng)沒(méi)有錯(cuò)，穩(wěn)步提高估值也沒(méi)有錯(cuò)。雖然這種方式可能不會(huì)讓你成為新聞人物，但你會(huì)在下一輪融資成功。

五、A輪融資

這里的主要度量是增長(zhǎng)。你在過(guò)去的18個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)了多少?增長(zhǎng)意味著牽引力。它也可能意味著收入。通常情況下，如果用戶(hù)群不增長(zhǎng)，收入也不會(huì)增長(zhǎng)(因?yàn)樵谀氵_(dá)到極限之前，你只能向你現(xiàn)有的客戶(hù)收這么多錢(qián))。

投資者在此階段使用乘數(shù)方法確定估值，也叫可比方法，該方法Fred Wilson曾經(jīng)闡述過(guò)。這個(gè)意思是，總有一些公司和你的公司足夠相似。因?yàn)樵谶@個(gè)階段你已經(jīng)有收入，想確定你的估值，我們只需要確定估值是收入的多少倍–或者換句話(huà)說(shuō)，乘數(shù)是多少。該乘數(shù)可以從這些類(lèi)似公司得到。一旦我們得到了乘數(shù)，我們就拿它來(lái)乘以你的收入，從而產(chǎn)生你的估值。

六、投資者角度

當(dāng)你把你的所有牌放在桌面上的時(shí)候，重要的是要了解投資者是怎么想的。

首先他們會(huì)考慮的是退出機(jī)制–幾年之后這家公司能賣(mài)多少錢(qián)。我說(shuō)賣(mài)，因?yàn)镮PO是非常罕見(jiàn)的，幾乎不可能預(yù)測(cè)哪些公司會(huì)走到這一步。讓我們非常樂(lè)觀(guān)地說(shuō)，投資者認(rèn)為，像 Instagram那樣，你的公司將能賣(mài)到10億美元。 (這只是一個(gè)例子，所以不要糾結(jié)于它如何不現(xiàn)實(shí)，這仍然是可能的。)

接下來(lái)，他們會(huì)考慮一共要花掉多少錢(qián)，才能讓你的公司成長(zhǎng)為到有人愿意花10億美元買(mǎi)下的程度。在Instagram的例子里，他們一共獲得了 5600萬(wàn)的投資。這有助于我們弄清楚最后投資者能賺到多少錢(qián)。 $10億– $5600萬(wàn) = 9.4億美元。這就是該公司創(chuàng)造的價(jià)值。讓我們假設(shè)，如果有任何債務(wù)，他們都已經(jīng)被扣除，運(yùn)營(yíng)成本也已經(jīng)刨除出去了。所以在Facebook買(mǎi)下 Instagram的那天，所有參與Instagram創(chuàng)業(yè)過(guò)程的人們一起賺到了9.4億美元。

接下來(lái)，投資者將弄清楚她在其中占到的比例。如果她在種子階段投資了Instagram，比方說(shuō)20%。 (這里的一塊復(fù)雜的是，她可能得到優(yōu)先股，這意味著她可以在其他人之前優(yōu)先變現(xiàn)，此外，還有可能一部分投資是可轉(zhuǎn)換債權(quán)，這給了她在以后以預(yù)設(shè)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)股權(quán)的期權(quán)，這叫做“封頂”)?；旧?，所有這些都只是反稀釋的措施。那些早期的投資者不希望被后進(jìn)來(lái)的買(mǎi)下公司33%股份的VC稀釋太多的股權(quán)。就是這樣。假設(shè)到最后，如《創(chuàng)業(yè)基金是如何運(yùn)作的》一書(shū)中提到的，天使投資人的股權(quán)被稀釋到4%。 9.4億美元的4%是3760萬(wàn)美元。說(shuō)起來(lái)，這是我們最好的情況。

3760萬(wàn)美元是投資者確定她能從你的創(chuàng)業(yè)公司賺到錢(qián)的最大值了。所以，如果你用4%的股權(quán)交換了300萬(wàn)美元投資–這會(huì)給投資者帶來(lái)10倍的回報(bào)，他們可以賺到十倍投入的錢(qián)。現(xiàn)在我們來(lái)說(shuō)說(shuō)。頂級(jí)VC投資的創(chuàng)業(yè)公司中，大約只有三分之一能產(chǎn)生這樣的回報(bào)率。

七、估值真的有那么重要嗎?

考慮兩個(gè)場(chǎng)景： Dropbox vs Instagram

Dropbox和Instagram一開(kāi)始都是一個(gè)人的獨(dú)角戲。他們也都曾經(jīng)價(jià)值超過(guò)10億美元。但是他們從非常不同的估值開(kāi)始：

Drew Houston找了Y-Combinator，在那里他用Dropbox 5%的股權(quán)換取了約2萬(wàn)美元的投資。估值是40萬(wàn)美元(投資前)。

Kevin Systrom找了基線(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)投資公司，并用Brbn(Instagram的前身)20%的股權(quán)獲得50萬(wàn)美元投資。估價(jià)是250萬(wàn)美元。

為什么兩者估值如此不同?而且更重要的是，回過(guò)頭來(lái)看，起初的估值是否重要呢?

八、其他影響估值的因素

期權(quán)池

期權(quán)池只不過(guò)是為未來(lái)的員工預(yù)留的股票。為什么這樣做呢?因?yàn)橥顿Y者和你都希望能確保有足夠的好處吸引高手到你的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)工作。但是預(yù)留出多少呢?通常情況下，期權(quán)池比例是在10-20%之間的某個(gè)數(shù)字。

期權(quán)池越大，你的創(chuàng)業(yè)公司估值越低。

為什么呢?因?yàn)槠跈?quán)池是你未來(lái)的員工的價(jià)值，是你現(xiàn)在還沒(méi)有的東西。這些期權(quán)被設(shè)置為暫時(shí)不授予任何人。因?yàn)樗鼈儽粡墓緞澇鋈チ?，期?quán)池的價(jià)值基本會(huì)被從估值中扣除。

看看這個(gè)帳是怎么算的。比方說(shuō)，您的投資前估值為400萬(wàn)美元?，F(xiàn)在來(lái)了100萬(wàn)美元的新投資。投資后的估值現(xiàn)在是500萬(wàn)美元。 VC給了你一個(gè)“條款表”–這僅僅是一個(gè)合同，包含了給你投資的條件，這些你也可以談判。條款表上說(shuō)，VC要求在投資前估值中扣除完全稀釋后的15%作為期權(quán)池。這里的意思就是，我們需要拿出500萬(wàn)美元(投資后估值)的15%，即75萬(wàn)美元，并把它從投資前估值中扣除(400萬(wàn)美元減去75萬(wàn)美元)。所以，現(xiàn)在公司真正的估值僅為 325萬(wàn)美元。