今目標(biāo)：馬化騰想做但沒做到 免費(fèi)讓老虎投我們

老虎基金是世界級(jí)的頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資基金，最鼎盛時(shí)坐擁220億美元的資金。進(jìn)入新世紀(jì)以來，老虎環(huán)球基金憑借獨(dú)特的眼光，投資了阿里巴巴、百度、京東、途牛、YY、凡客誠(chéng)品、時(shí)光網(wǎng)等業(yè)界知名企業(yè)。這為其贏得了“投資界的狙擊手”的美譽(yù)。近日，某媒體披露，老虎基金向中國(guó)的一家依托云平臺(tái)，專門開發(fā)企業(yè)軟件應(yīng)用的企業(yè)——今目標(biāo)，注入了1000萬美金的融資。i黑馬認(rèn)為企業(yè)級(jí)應(yīng)用的市場(chǎng)正在爆發(fā)的前夜，而這起融資并購應(yīng)征了我們此前的判斷，我們第一時(shí)間采訪了該公司副總裁崔健，聽他講述今目標(biāo)創(chuàng)業(yè)九年來的歷程。

以下為崔健口述：

我們做的產(chǎn)品曾經(jīng)沒人用!

我們可以事后諸葛亮地說，我們自己當(dāng)年多么的高瞻遠(yuǎn)矚，所以做了這個(gè)市場(chǎng)。但是真相是那時(shí)候我們完全受夠了做出來的產(chǎn)品沒有人用日子。

今目標(biāo)的創(chuàng)始人叫文榮，是一個(gè)博士，曾經(jīng)在國(guó)家機(jī)關(guān)做科研。后來他下海了-為企業(yè)做定制化的大型ERP系統(tǒng)。表面上看，那種項(xiàng)目開發(fā)成本高達(dá)數(shù)千萬、甚至上億，并且周期很長(zhǎng)，可是到年底一算，也沒掙多少錢，而且更可怕地是他會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)費(fèi)了這么大勁做出來的這個(gè)系統(tǒng)，用戶不用，在企業(yè)內(nèi)部都實(shí)施不起來。

文榮是科學(xué)家，凡是都要實(shí)事求是，看不行就去調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)最主要的問題是適配性的問題，在企業(yè)里頭，即使是超級(jí)大公司，也經(jīng)歷過公司整個(gè)流程都是靠匯報(bào)、手工記單子、手工發(fā)貨的階段，因此公司員工的行為跟思想都沒有到接受一個(gè)全新公司管理系統(tǒng)的程度，而且這種大企業(yè)動(dòng)輒上萬人，很難改變。這可比把大量用戶從微信遷移到來往上來難的多。

文榮起先認(rèn)為是與企業(yè)高層溝通不夠，可是好幾年過去了，和自己溝通的還是企業(yè)里的那幾個(gè)高層，或者是管IT業(yè)務(wù)的人，剩下的那幾萬人還是不用自己開發(fā)的產(chǎn)品。當(dāng)生意不能給用戶創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，生意就不能持續(xù)，更不會(huì)有口碑。

文榮05年的時(shí)候，開始意識(shí)到為大型企業(yè)做ERP系統(tǒng)沒前途，看能不能做一個(gè)小的東西，簡(jiǎn)單到讓員工不需要什么培訓(xùn)，就能用起來。那時(shí)候，中國(guó)還沒有時(shí)興“云”的概念，今目標(biāo)就開始做SAAS，集中精力打造一個(gè)個(gè)極其簡(jiǎn)單的企業(yè)應(yīng)用，如即時(shí)通訊、日志、審批、考勤，等，并最終形成今天中國(guó)最大的企業(yè)工作平臺(tái)。

(創(chuàng)業(yè)及&i黑馬：今目標(biāo)CEO文榮認(rèn)為中國(guó)企業(yè)信息化普及應(yīng)該走一條中國(guó)特色的路。國(guó)外企業(yè)管理軟件和國(guó)外企業(yè)的內(nèi)部管理思想一直伴隨著IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而進(jìn)步。但是，國(guó)內(nèi)企業(yè)并沒有走這個(gè)過程，很多在國(guó)外成功的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)沒法子落地。另外，因?yàn)槿狈κ袌?chǎng)、技術(shù)和服務(wù)能力的積累，國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)提供商的服務(wù)能力也不夠，很難做好。因此，今目標(biāo)開始不去做個(gè)性化非常強(qiáng)的產(chǎn)品，而是走比較寬泛的路線，做通用性強(qiáng)、能夠滿足大部分企業(yè)基本需求的產(chǎn)品。)

為了“好用”，我們采取了微軟+騰訊+IBM的模式

我們分析過去傳統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)用軟件沒有人用的原因，做了相應(yīng)的調(diào)整和嘗試。

首先，學(xué)習(xí)微軟，堅(jiān)持打造自主產(chǎn)品線。國(guó)內(nèi)很多的企業(yè)軟件公司的服務(wù)不好，用現(xiàn)在的話說就是用戶體驗(yàn)有問題。我們認(rèn)為，很多的企業(yè)軟件服務(wù)公司的產(chǎn)品往往引進(jìn)自國(guó)外，由于開發(fā)團(tuán)隊(duì)和銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)分離，很多客戶的需求難以滿足。

因此，我們決定自己開發(fā)全部的功能和應(yīng)用，不斷完善我們的產(chǎn)品功能。你不要覺得這沒有什么價(jià)值。我舉個(gè)例子，現(xiàn)在在整個(gè)行業(yè)，我們軟件對(duì)各個(gè)各種手機(jī)的適配性是最好的，我們能夠覆蓋幾乎所有型號(hào)的手機(jī)屏幕。我們?yōu)榱烁玫挠脩趔w驗(yàn)，做了大量的工作，僅僅是為了能讓我們的軟件在這些手機(jī)上跑起來。而沒有自主研發(fā)能力的公司，它根本做不到，即使想做，也需要向身處海外的母公司提案，幾個(gè)來回過來，小半年就過去了。

(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：有投資者指出今目標(biāo)在單個(gè)功能上不是最好的，但是勝在“多”，30多個(gè)應(yīng)用組合起來，威力就大多了，它們可以對(duì)客戶體驗(yàn)更全面的負(fù)責(zé)，通過多個(gè)自主研發(fā)的產(chǎn)品線，快速完善和迭代。)

其次，向騰訊學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的工作方式，通過小步快跑，打造實(shí)用、免費(fèi)的產(chǎn)品。我們恨透了技術(shù)名詞對(duì)用戶的干擾，一大堆的雜亂和沒有邏輯的功能只能讓用戶遠(yuǎn)離我們的軟件。我們當(dāng)時(shí)就決定先做企業(yè)的剛性需求，我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶是人均20人以上的中小企業(yè)，然后圍繞他們溝通的這個(gè)剛性需求，開發(fā)即時(shí)通訊工具。我們認(rèn)為一個(gè)好產(chǎn)品必須容易上手，因此我們的產(chǎn)品在PC上非常像QQ，一個(gè)會(huì)用QQ的用戶，一定會(huì)用我們的產(chǎn)品，我們的移動(dòng)版本非常像微信，一個(gè)會(huì)用微信的用戶一定會(huì)用我們，我們的各個(gè)功能，如簽到、審批等功能全部是圍繞我們的即時(shí)通訊工具展開。

用戶用起來覺得簡(jiǎn)單，就會(huì)經(jīng)常使用，加上我們的客服體系和引導(dǎo)，我們可以快速回收大家的意見，不斷迭代我們的產(chǎn)品。去年一年，我們就迭代了200多次。

(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：今目標(biāo)對(duì)我們介紹了他們70萬的注冊(cè)企業(yè)的特征，員工都在20人以上，否則就不會(huì)有動(dòng)力用他們的產(chǎn)品，今目標(biāo)的即時(shí)通訊功能能夠減少企業(yè)內(nèi)的溝通和管理成本。不過，有意思的是1997年，當(dāng)馬化騰微創(chuàng)新QICQ時(shí)，曾經(jīng)的目標(biāo)就是做企業(yè)內(nèi)的協(xié)同軟件，一度做到彈盡糧絕，主要原因就是沒有企業(yè)用。不過轉(zhuǎn)向民用后，馬化騰的產(chǎn)品在2000年左右即擁有500萬的用戶。我們認(rèn)為馬化騰當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品策略給今目標(biāo)一方面教育了市場(chǎng)，另一方面也留下了空間，畢竟C端用戶的體驗(yàn)才是騰訊的重心。)

同時(shí)，我們是云端化的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，我們認(rèn)為傳統(tǒng)的企業(yè)軟件的那套模式——項(xiàng)目制銷售，有很大的問題，難以持續(xù)發(fā)展。那時(shí)候都是部署型的，你要買臺(tái)服務(wù)器，把服務(wù)器版軟件裝在服務(wù)器上，通過B/S或者C/S使用。我舉個(gè)例子，比如某企業(yè)軟件開發(fā)公司，它們研發(fā)了一款企業(yè)服務(wù)軟件，然后在全國(guó)發(fā)展渠道商，這些渠道商同時(shí)又是服務(wù)商，圍繞企業(yè)用戶的需求做一些簡(jiǎn)單的二次開發(fā)。比如開發(fā)一個(gè)OA，這個(gè)產(chǎn)品就在用戶自己的服務(wù)器上運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有聯(lián)網(wǎng)，系統(tǒng)就是一個(gè)封閉的東西，雖然看似安全，但是難以升級(jí)迭代，跟上時(shí)代。我們的產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)融合在一起，70多萬家中小企業(yè)共同使用一個(gè)云平臺(tái)，可以完全私密安全的進(jìn)行企業(yè)管理，同時(shí)還能通過嚴(yán)格授權(quán)來建立企業(yè)與企業(yè)之間的社交合作。

(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：不過，崔健也認(rèn)為目前今目標(biāo)在技術(shù)上已經(jīng)完全能夠支持自己的用戶在網(wǎng)絡(luò)上開展商務(wù)合作，老板與老板之間也能建立溝通交流的機(jī)制，但是如何通過頻繁的線下活動(dòng)建立更深的用戶粘性，還需要摸索。)

另外，項(xiàng)目制銷售模式還有一個(gè)非常大的問題—人力成本太高，這是一個(gè)非常矛盾的事，用戶要接受你的這個(gè)產(chǎn)品，OA也好，ERP也好，就必須要接受大量的導(dǎo)入培訓(xùn)，咨詢和跟進(jìn)服務(wù)，沒有這個(gè)用不起來，而且用戶還不一定會(huì)使用。要用這個(gè)你就得派人過去，而且人很貴，結(jié)果就造成了說我不派人用戶就不買，用戶買我還得派更多的人，造成人力成本更高，項(xiàng)目制銷售的問題，根源在于產(chǎn)品和用戶適配性差，不能夠讓用戶自主用起來。

第三，向IBM學(xué)習(xí)專業(yè)，深刻地沉到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中去。如果沒有企業(yè)級(jí)應(yīng)用這兩個(gè)字，我們的產(chǎn)品和騰訊的產(chǎn)品、阿里巴巴的產(chǎn)品又有什么區(qū)別?我們認(rèn)為是專業(yè)兩個(gè)字。我們做中小企業(yè)信息服務(wù)已經(jīng)九年了，這九年來，我們一直在這個(gè)領(lǐng)域探索，集中精力圍繞用戶的需求，開發(fā)產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)這樣幾大需求，并通過相關(guān)的功能來滿足。

公司項(xiàng)目的發(fā)起、管理和記錄的需求。我們開發(fā)了自己獨(dú)創(chuàng)的“主線”功能。主線功能通俗地講就是一個(gè)企業(yè)自己給自己打造的時(shí)間軸。它可以幫助老板統(tǒng)領(lǐng)全局。老板可以通過主線功能，發(fā)起一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，然后選擇相關(guān)的員工進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目中，然后對(duì)這個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)，推進(jìn)實(shí)施，并向自己匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展。老板也可以隨時(shí)查閱員工針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的各種討論、每一個(gè)階段實(shí)施的步驟，以及自己的決策和基于何種原因做了什么決策。這是一個(gè)提高效率的功能，也是一個(gè)沉淀企業(yè)集體智慧和知識(shí)的寶庫。

移動(dòng)辦公的需要。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口效應(yīng)顯著，稍微有點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)都在考慮移動(dòng)辦公的需要。我們的產(chǎn)品就是為了服務(wù)好有這樣需求的企業(yè)，而提供了移動(dòng)辦公的功能。很多企業(yè)現(xiàn)在習(xí)慣碎片化辦公，我們的用戶完全可以讓自己所有的員工都在手機(jī)上安裝我們的產(chǎn)品，無論他在那里，只要它通過今目標(biāo)手機(jī)客戶端考勤，老板都能看到這個(gè)員工的位置信息。

商務(wù)社交的需要?，F(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)都需要彼此合作，為了進(jìn)展一項(xiàng)業(yè)務(wù)，可能要耗費(fèi)大量的精力、人力，我們的產(chǎn)品提供了兩個(gè)公司建立友好關(guān)系的功能，一旦建立友好關(guān)系，雙方老板或管理員可以設(shè)置雙方共享的工作組，共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。

我們還有大概30多項(xiàng)免費(fèi)功能，就不一一介紹了，這些功能都是企業(yè)主提出后，我們依靠產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)研發(fā)和構(gòu)建的，這些產(chǎn)品開發(fā)任一一個(gè)都需要時(shí)間，需要客戶關(guān)系的沉淀，也需要迭代，我們按照次序，有條不紊地推進(jìn)和開發(fā)，讓用戶獲益，也順便構(gòu)筑自己的壁壘。

免費(fèi)，被現(xiàn)實(shí)逼出來的最優(yōu)選擇

在2010年的時(shí)候，我們還沒有免費(fèi)，最多給用戶三個(gè)月免費(fèi)試用。那時(shí)候的收費(fèi)是198元/人，收入很不理想。我們?cè)絹碓桨l(fā)現(xiàn)，企業(yè)用戶更愿意能為他掙來錢的東西去付費(fèi)，比如說百度關(guān)鍵詞投放。但是他不太愿意為提高效率和降低成本來交錢。那個(gè)時(shí)候真實(shí)的場(chǎng)景就是被逼無奈，一個(gè)投資者人對(duì)我們說，你們干脆免費(fèi)吧，賭一把!

免費(fèi)就像潤(rùn)滑劑，我們的各項(xiàng)推廣因此更加有效。按照現(xiàn)在的發(fā)展速度，今年年底肯定突破100萬企業(yè)用戶。我們40%的用戶來自百度關(guān)鍵詞推廣，剩下的全是口碑傳播。我們每個(gè)月還要搞宣講會(huì)，向中小企業(yè)主介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)?，F(xiàn)在，在70多萬今目標(biāo)用戶中，既有像百世物流這樣人員超級(jí)分散的客戶，也有像中央金融團(tuán)工委這樣中規(guī)中矩的政府單位。

開放平臺(tái)：我們的贏利點(diǎn)

我已經(jīng)說過了，我們所有的企業(yè)應(yīng)用都是免費(fèi)的，那我們?cè)趺瓷婺?開放平臺(tái)。比如京東商城的企業(yè)頻道在我們的工作平臺(tái)上會(huì)有一個(gè)推薦入口，今目標(biāo)獲得收入分成。另外，還有別的各種企業(yè)服務(wù)，如法律、培訓(xùn)等。目前增長(zhǎng)非常迅速，我們開放平臺(tái)就像微信的那個(gè)購買頁面一樣。

老虎基金為什么投資我們?

老虎基金投資我們，三條原因，第一條原因就是免費(fèi)，因?yàn)樗趪?guó)外投過類似的企業(yè)管理軟件公司，對(duì)于他來講企業(yè)級(jí)應(yīng)用，你只要保證用戶天天用，你根本就不用擔(dān)心賺錢的事。

第二自己研發(fā)的，你肯定不能像你把別人翻譯過來，或者完全用人家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，自己開發(fā)的，國(guó)內(nèi)的大量的企業(yè)應(yīng)用都是這樣的。國(guó)內(nèi)某些CRM和OA廠商就是學(xué)國(guó)外的同類產(chǎn)品，你發(fā)現(xiàn)雖然他是自己開發(fā)的，但是他終端用戶還是不買賬，因?yàn)槭裁?因?yàn)殚_發(fā)雖然在國(guó)內(nèi)自己做，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是源于美國(guó)而非中國(guó)用戶的需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)是比較難的，往往不是做加法，是做減法的，砍哪個(gè)，留哪個(gè)不容易的。而我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)全部是本土進(jìn)行的，基于中國(guó)用戶需求做設(shè)計(jì)和研發(fā)。

第三個(gè)堅(jiān)決不做項(xiàng)目制。對(duì)于他來講你只有一個(gè)銷售部門。我這個(gè)東西可復(fù)制，平臺(tái)化，第三方的分賬就好了。他的理由很簡(jiǎn)單，你一旦做項(xiàng)目制了，用戶的需求多種多樣，你聽誰的?這邊一幫小用戶和中型企業(yè)，那邊一個(gè)大企業(yè)過五百萬元的項(xiàng)目，您聽誰的?產(chǎn)品研發(fā)一定會(huì)聽大的，這樣就把企業(yè)帶偏了，所以老虎基金非常有經(jīng)驗(yàn)，他在投資界因?yàn)槟阕鲞@個(gè)你知道，他是出名的狙擊手似的投資，看得多投得少，但往往一擊必殺，成功率很高。

黑馬創(chuàng)投張海峰點(diǎn)評(píng)：

今目標(biāo)獲得如此高的業(yè)界評(píng)價(jià)不是偶然的，今年年初創(chuàng)業(yè)家就曾斷言整個(gè)產(chǎn)業(yè)處在爆發(fā)的前夜。很多人都認(rèn)為企業(yè)級(jí)軟件服務(wù)市場(chǎng)實(shí)際上已經(jīng)完結(jié)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)巨頭林立，各種國(guó)際級(jí)別的公司分割著各個(gè)市場(chǎng)的份額，如做商業(yè)軟件的甲骨文和SAP、銷售ERP的salesforce、做數(shù)據(jù)分析的Tableau Software、做人力資源管理軟件的Workday、做企業(yè)存儲(chǔ)的EMC等，還有數(shù)不清的大大小小的海量企業(yè)在企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)淘金，很多都是幾百億的市值?？瓷先ヒ呀?jīng)沒有創(chuàng)業(yè)者的任何機(jī)會(huì)。然而傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，還是給變革者帶來了機(jī)遇。

首先，隨著4G成熟商用，云技術(shù)的發(fā)展，智能手機(jī)的性能提升，使得移動(dòng)辦公成為可能；那些基于“云"的辦公軟件處在爆發(fā)的窗口，今目標(biāo)就是其中之一。我們相信，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)必將帶來新一波企業(yè)辦公應(yīng)用軟件升級(jí)潮

其次，互聯(lián)網(wǎng)思維，粉絲經(jīng)濟(jì)，屌絲長(zhǎng)尾等理論，使得新一代企業(yè)級(jí)創(chuàng)新應(yīng)用重心從大企業(yè)向廣泛中小企業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移明顯；國(guó)外的這些公司，大都是項(xiàng)目制，針對(duì)的是中大型公司，最大的SAP，在全球也就109,000家客戶。而今目標(biāo)居然擁有70萬家，這注定了兩家最終商業(yè)模式的不同。并且后者對(duì)于資本市場(chǎng)來說，很有想象空間。企業(yè)作為世界市場(chǎng)的公民，一個(gè)企業(yè)間的QQ，這個(gè)利基市場(chǎng)的空間無可限量。