想收入過(guò)億？不妨先了解下初創(chuàng)公司這3個(gè)階段

本文作者M(jìn)itchell Harper是Bigcommerce公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼聯(lián)合首席執(zhí)行官

如果你希望首次創(chuàng)業(yè)就獲得成功，那么就必須要明白，保持公司持續(xù)增長(zhǎng)是一件非常重要的事情，只有業(yè)務(wù)增長(zhǎng)才能讓你的公司不斷發(fā)展前進(jìn)。

知名風(fēng)險(xiǎn)投資家Ben Horowitz在他的新書(shū)《The Hard Things About Hard Things》中闡述了一個(gè)全新的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，企業(yè)在招聘人才的時(shí)候不要把眼光放得太長(zhǎng)遠(yuǎn)，有些企業(yè)在招聘人才的時(shí)候，會(huì)考慮在未來(lái)幾年內(nèi)這些人是否會(huì)對(duì)公司有幫助，但是Ben Horowitz建議企業(yè)最好可以稍微短視一點(diǎn)，最多考慮未來(lái)18個(gè)月公司的發(fā)展前景會(huì)是如何就可以了，因?yàn)榈侥菚r(shí)，說(shuō)不定你的企業(yè)會(huì)變成一家與現(xiàn)在完全不同的公司，到那時(shí)你的需求也會(huì)隨之發(fā)生改變。

絕大多數(shù)快速發(fā)展的初創(chuàng)公司(年增長(zhǎng)率至少超過(guò)100%)會(huì)經(jīng)歷三個(gè)很明顯的階段，如果創(chuàng)業(yè)者能夠理解這其中每個(gè)階段的狀況，那么不僅能幫助公司在各階段平穩(wěn)過(guò)渡，還能為下階段做好準(zhǔn)備。

那么現(xiàn)在就讓我們看看這三個(gè)階段具體是什么吧。

第一階段——驗(yàn)證

重點(diǎn)關(guān)注：產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度

關(guān)鍵里程碑：初期付費(fèi)客戶

關(guān)鍵人物：企業(yè)創(chuàng)始人

典型收入狀況：100萬(wàn)美元或略少于

公司例子：Buffer，Secret，Shyp

在這一階段，公司其實(shí)就是一個(gè)小型團(tuán)隊(duì)，由企業(yè)創(chuàng)始人和少數(shù)幾個(gè)員工組成，其中可能會(huì)包括軟件工程師，支持人員，等等。在這一階段，公司不會(huì)產(chǎn)生太多收入，也可能根本沒(méi)有收入，你可能會(huì)證明自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)有一定契合度，當(dāng)然，也可能無(wú)法證明。

你唯一要做的，也是唯一專注的事情，就是去構(gòu)建一款優(yōu)秀的產(chǎn)品，盡最大可能獲得一個(gè)好口碑。你應(yīng)該把所有團(tuán)隊(duì)成員都聚攏在一起，而不是走到某個(gè)團(tuán)隊(duì)成員身邊，然后和他單獨(dú)談?wù)勗挕?/p>

在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，你應(yīng)該推出一款成功的產(chǎn)品，如果這個(gè)目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，那么下一步就是要獲得首批1000個(gè)免費(fèi)用戶，或是100個(gè)付費(fèi)用戶。此時(shí)，你千萬(wàn)別想要大干一場(chǎng)，讓自己的公司變成一個(gè)大企業(yè)，也別想融資，或是瘋狂招人擴(kuò)張這些事情。你需要做的，就是要看看自己的產(chǎn)品能否得到市場(chǎng)的驗(yàn)證，是否有人欣賞你的工作。

第二階段——收入

重點(diǎn)關(guān)注：銷售

關(guān)鍵里程碑：轉(zhuǎn)換率和文化

關(guān)鍵人物：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)(企業(yè)創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊(duì))

典型收入狀況：100萬(wàn)美元至1000萬(wàn)美元

公司典型規(guī)模：5-100人

公司例子：Pebble，Medium，Hipmunk

在這個(gè)階段，你已經(jīng)證明了自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度，而且也有一個(gè)巨大的“潛在市場(chǎng)范圍(T.A.M.)”，不少客戶也很愿意為你的產(chǎn)品買單。在第二個(gè)階段，絕大多數(shù)初創(chuàng)公司需要對(duì)自己的銷售指標(biāo)有更深刻的認(rèn)知，包括流量，潛在購(gòu)買，客戶轉(zhuǎn)換率，以及客戶保留率(與客戶數(shù)量的比例和與公司收入的比例)，如果上述這些指標(biāo)都完成的不錯(cuò)，那么就意味著你的公司已經(jīng)為進(jìn)入第三個(gè)階段做好準(zhǔn)備啦。

在第二階段，優(yōu)化銷售流程，同時(shí)擁有一只小型銷售團(tuán)隊(duì)是非常重要的。優(yōu)化銷售流程可以從產(chǎn)品付費(fèi)買單這些環(huán)節(jié)入手，如果合適的話，還可以嘗試免費(fèi)試用的模式。比如可以努力把你的訪客轉(zhuǎn)化成為試用客戶，就算這一轉(zhuǎn)換率僅提高幾個(gè)百分點(diǎn)，也會(huì)對(duì)你的公司收入帶來(lái)巨大的影響。因此在第二階段，轉(zhuǎn)換率優(yōu)化是重中之重，你需要深刻理解這一點(diǎn)。

在第二階段還有一件非常重要的事情，那就是要圍繞企業(yè)創(chuàng)始人，構(gòu)建一支有能力的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，從公司起步，到業(yè)務(wù)擴(kuò)張，每個(gè)企業(yè)創(chuàng)始人需要思考自己在公司中所扮演的角色，每位創(chuàng)始人都要思考自己的長(zhǎng)處和短處，這點(diǎn)非常重要。

沒(méi)錯(cuò)，你是公司的創(chuàng)始人，但是這并不意味著你適合擔(dān)任公司的CEO。如果你是一名出色的工程師，那么完全可以招聘一位有能力的CEO，幫助你實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體戰(zhàn)略。

在第二階段，你公司的招聘必須要非常有選擇性，因?yàn)槿绻阏心剂艘粋€(gè)糟糕的人，很可能就會(huì)毀了整個(gè)公司文化，也會(huì)對(duì)公司未來(lái)潛力帶來(lái)負(fù)面影響。就拿筆者自己的Bigcommerce公司舉例，Eddie和我會(huì)親自面試公司招募的前100位員工。這不是一件容易的事情，但是我們知道這么做可以幫助公司建立一個(gè)價(jià)值觀相同的基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在，隨著公司的發(fā)展，成本也會(huì)逐漸增加，因此你可以在第二階段進(jìn)行一次A輪融資。如果你希望公司繼續(xù)保持增長(zhǎng)，并且在未來(lái)幾年可以盈利，那么在融資的時(shí)候還要考慮員工未來(lái)的薪水，以及其他成本等因素，這些對(duì)于企業(yè)發(fā)展都是非常重要的。

按照經(jīng)驗(yàn)法則，在完成一輪融資之后，處于第二階段的初創(chuàng)公司應(yīng)該考慮到未來(lái)18個(gè)月公司的發(fā)展?fàn)顩r，公司在銀行賬戶里的資金需要能夠維持各種經(jīng)營(yíng)開(kāi)支。

第三階段——規(guī)模

重點(diǎn)關(guān)注：市場(chǎng)占有率

關(guān)鍵里程碑：收入

關(guān)鍵人物：高管團(tuán)隊(duì)

典型收入狀況：1000萬(wàn)美元-1億美元以上

公司典型規(guī)模：100-1000人

公司例子：Uber，Dropbox，Spotify

現(xiàn)在，你對(duì)公司關(guān)鍵指標(biāo)有了一定的了解，而且這些指標(biāo)也得到了優(yōu)化，同時(shí)你也在公司的員工之中打造出了一支能力很強(qiáng)的高管團(tuán)隊(duì)。此時(shí)此刻，你需要做的工作，就是讓公司業(yè)績(jī)能夠翻一番，并專注于擴(kuò)大公司規(guī)模上面：擴(kuò)大你的員工數(shù)量，擴(kuò)大你的技術(shù)能力，擴(kuò)大你的市場(chǎng)范圍，擴(kuò)大你的客戶數(shù)量。

當(dāng)你完成了首輪融資之后，第三階段可能會(huì)發(fā)現(xiàn)錢(qián)不夠用了，此時(shí)你需要籌集更多資金，一般在此階段需要再進(jìn)行兩輪左右的融資，融資金額大約在1000萬(wàn)美元到5000萬(wàn)美元之間，有了資金支持以后，你就能夠更具傾略性的發(fā)展業(yè)務(wù)，招聘更多的人才，挖掘更多用戶。

絕大多數(shù)處于第三階段的公司都會(huì)有一個(gè)非常成熟清晰的組織架構(gòu)，一般來(lái)說(shuō)會(huì)有一個(gè)5到20人組成的高管團(tuán)隊(duì)，同時(shí)公司也會(huì)在多地設(shè)有辦事處。

此時(shí)公司最關(guān)注的事情，就是如何將收入轉(zhuǎn)化成為盈利，同時(shí)他們會(huì)考慮尋找退出套現(xiàn)策略，比如引入風(fēng)險(xiǎn)投資。另外一個(gè)退出策略就是選擇上市，當(dāng)然啦，也可以被其他大企業(yè)收購(gòu)。

處于第三階段的公司還應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注一些事情，比如公司內(nèi)部的政治活動(dòng)。企業(yè)創(chuàng)始人和公司高管應(yīng)該以身作則，而且公司的核心價(jià)值觀應(yīng)該體現(xiàn)出一家公司的包容，營(yíng)造一個(gè)政治自由，傾向自由，以及喜好自由的環(huán)境。

處于第三階段的公司員工應(yīng)該了解，無(wú)論你的公司現(xiàn)在做的有多好，你都需要不斷努力，因此，公司需要有一種更具野心的文化傾向，同時(shí)也要有一種對(duì)勝利的驅(qū)動(dòng)力，這都是非常重要的。

（via tnw 譯/快鯉魚(yú)）