身處什么都過剩的時(shí)代 創(chuàng)業(yè)者如何突圍？

我們身處一個(gè)過剩的時(shí)代，什么都是過剩的!制造業(yè)，產(chǎn)能過剩!能源業(yè)，煤炭過剩!房地產(chǎn)業(yè)，除了北上廣深，絕大部分的中小城市是絕對(duì)過剩。高端奢侈服務(wù)，在習(xí)大大的反腐倡廉下幾乎銷聲匿跡。而僅僅是幾年前，京藏公路一堵幾天都很正常，每天從鄂爾多斯往北京拉煤的車就能發(fā)幾萬輛。吃頓飯若干瓶拉菲，消費(fèi)十幾萬對(duì)于土豪們不在話下。

除了以上這些過剩，猜猜還有什么過剩?沒錯(cuò)，創(chuàng)業(yè)者也是過剩的。機(jī)會(huì)不多，商務(wù)和用工成本高昂，太多的創(chuàng)業(yè)者是有心殺賊，卻無力回天啊。死守一畝三分地，是大多數(shù)今天中國的企業(yè)家的心態(tài)吧。

在成都出差，順便召集了“辰靈有約-成都群”的小伙伴們聚會(huì)，其中有不少人都在創(chuàng)業(yè)的路上。有人做服裝行業(yè)，就會(huì)問丁哥，服裝行業(yè)怎么用互聯(lián)網(wǎng)思維做?有人做珠寶，就會(huì)問，珠寶結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)能走出一條什么新路?我想說，在今天的過剩時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者要想突圍，必須用互聯(lián)網(wǎng)思維，做價(jià)值觀營銷，從而把過剩變成緊缺，把乙方變成甲方!

短缺經(jīng)濟(jì)下的經(jīng)驗(yàn)要?dú)w零

短缺經(jīng)濟(jì)比起過剩經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是什么?說簡單點(diǎn)，從無到有，怎么做都成功，怎么做都賺錢。比如沒快餐的時(shí)候，麥當(dāng)勞肯德基成功了;沒電視機(jī)的時(shí)候，長虹，創(chuàng)維都做成功了;房子住的不夠大，或者不夠好，地產(chǎn)企業(yè)成功了。淘寶，做電子商務(wù)，最好的時(shí)間點(diǎn)是2006，2007年，因?yàn)?008年金融危機(jī)造成外貿(mào)企業(yè)外單流失，大量優(yōu)質(zhì)外貿(mào)貨流向淘寶，如果一家淘寶店是在06,07年時(shí)候開，正好趕上淘寶大發(fā)展，流量便宜，在線支付手段開始成熟，網(wǎng)購人群爆發(fā)性增長，所以怎么做怎么賺錢，怎么做怎么成功。

我認(rèn)識(shí)的一家2010年銷售額過億的淘品牌的老板跟我說，不是我們多聰明，是我們機(jī)會(huì)趕的巧。這就是所謂雷軍的“順勢(shì)而為”。但是在過剩經(jīng)濟(jì)下，短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的所有經(jīng)驗(yàn)要?dú)w零。怎么做就怎么賺的時(shí)代過去了。同樣做淘寶，現(xiàn)在做跟四五年前能比嗎?這不是淘寶的問題，是如果把第一代淘寶人的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)媒o新一代的創(chuàng)業(yè)者，不賠死才怪呢。

比如今天才開始做服裝的創(chuàng)業(yè)者要想想，今天的中國中高端消費(fèi)者，什么品牌沒見識(shí)過?而針對(duì)中低端消費(fèi)者的服裝鞋類品牌都在拼命的關(guān)店，清庫存。在千軍萬馬的服裝從業(yè)者中，新進(jìn)入者究竟能找到什么競爭優(yōu)勢(shì)呢?

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是消滅信息不對(duì)稱

這句話相信每個(gè)人都不陌生。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代把供應(yīng)端和消費(fèi)端更緊密，更無縫，更即時(shí)得鏈接在了一起。一方面是供求信息不對(duì)稱被消滅了，另外一方面是過往權(quán)威媒體帶來的虛假的品牌溢價(jià)也開始消失了。一個(gè)鉆石，老早不復(fù)十年前暴利的情景，因?yàn)榻^大多數(shù)消費(fèi)者都懂了，鉆石標(biāo)準(zhǔn)度極高，沒有必要去為商鋪的高額租金去買單。同樣在奢侈品領(lǐng)域，越來越多人明白了過去一些品牌宣傳的所謂“手工”，“皇家”等概念都是扯蛋的;甚至連奢侈品包包的皮革供貨價(jià)格不少消費(fèi)者都搞的一清二楚。這也是造成部分富裕消費(fèi)群體也會(huì)理直氣壯去買A貨的原因。

所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中間商，代理商的生存注定艱難。只是想做做搬運(yùn)工，發(fā)個(gè)帖子就能賺錢的時(shí)代過去了。中國互聯(lián)網(wǎng)之所以假貨橫行，本質(zhì)原因就是互聯(lián)網(wǎng)搬運(yùn)工們?cè)趶?qiáng)勢(shì)的正牌商面前毫無議價(jià)能力，而消費(fèi)者又只看價(jià)格低。想正規(guī)做事的中間商自然混不下去。

很多創(chuàng)業(yè)者想另辟蹊徑，自創(chuàng)品牌，以避免價(jià)格戰(zhàn)，提高利潤。想法是很好的，但在一切都過剩，包括品牌也過剩的市場環(huán)境下，新創(chuàng)品牌的勝算又多大呢?

“價(jià)值觀營銷”和粉絲經(jīng)濟(jì)

在過剩經(jīng)濟(jì)下，廣告已經(jīng)無法成為品牌/企業(yè)推廣宣傳的主要載體。實(shí)際上來講，中國那么多衛(wèi)視，也是過剩的。平媒過剩的就更加厲害。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體帶來的信息爆炸時(shí)代，價(jià)值觀營銷和粉絲經(jīng)濟(jì)是最值得被提到的。

前些時(shí)候一部韓劇“來自星星的你”大火，我問了身邊的一個(gè)女性朋友，為什么你們女生愛看韓劇，是不是看韓劇的都是花癡?結(jié)果她回答我：因?yàn)槲矣X得韓劇能帶來正能量。這位朋友原來是一家知名報(bào)社的記者，從她嘴巴中講出韓劇帶來正能量這句話著實(shí)嚇了我一跳。

取決于大家如何理解正能量這個(gè)詞，可能我對(duì)星星的正能量免疫，但不可否認(rèn)很多女生從中找到了安全感，在迷茫的人生旅途中找到了心靈的安慰劑。不屑的人說韓劇是女人的A片。無論怎么去理解，這些女生們認(rèn)可韓劇帶來的價(jià)值觀，從而變成粉絲，最后形成粉絲經(jīng)濟(jì)。你如果是個(gè)聰明的小創(chuàng)業(yè)者提早看到這一點(diǎn)，光炸雞加啤酒可能就可以讓你賺夠過去一年的錢。所以我們看到新的經(jīng)濟(jì)和商業(yè)機(jī)會(huì)在圍繞著價(jià)值，情感，粉絲這些詞在打轉(zhuǎn)。

價(jià)值觀營銷和廣告營銷的差別非常大。拿泡妞做比喻，廣告營銷有點(diǎn)像剛認(rèn)識(shí)姑娘就想和姑娘上床，如果姑娘不肯，就趕緊去找下一個(gè)姑娘，一直到成功為止。為了提高一次成功率，小伙要全身名牌，開著豪車，這就如同企業(yè)打廣告，恨不得把產(chǎn)品說的天花亂墜才好。做廣告的都想立竿見影。但是價(jià)值觀營銷卻是相反，是長期傳播核心價(jià)值觀，并不希冀立刻就產(chǎn)生銷售，而是追求價(jià)值觀的認(rèn)同。價(jià)值觀傳播，強(qiáng)化，并認(rèn)同是一個(gè)漫長的過程，但當(dāng)價(jià)值觀形成后，粉絲的忠誠度又是無法撼動(dòng)的，帶來的商業(yè)價(jià)值自然也是巨大的。這就如同一個(gè)小伙子，幽默，風(fēng)趣，熱愛分享，充滿正能量，對(duì)身邊的女孩子很好，但卻沒有目的性。不用追女孩子，身邊的女孩子都喜歡他，甚至反過來追他，為他做任何事情都愿意。

在過剩時(shí)代，價(jià)值觀營銷將會(huì)成為一個(gè)普適的手段。不要先想著賺錢，而是先賺夠粉絲，才可能產(chǎn)生客戶!

成都小伙伴航子，想做珠寶創(chuàng)業(yè)，他也想做公共賬號(hào)做價(jià)值觀營銷，但不知道如何做。他來問我。我是這么回答的，現(xiàn)在做珠寶的創(chuàng)業(yè)者是如過江之鯽，珠寶行業(yè)也是過剩經(jīng)濟(jì)。

實(shí)在要做，就要用價(jià)值觀營銷。有沒有想過現(xiàn)在買珠寶的那些人都是誰，她們有什么樣的特征，她們?yōu)槭裁匆I珠寶?她們是為了自己愛美去買?還是她們覺得珠寶可以給他們更好的自信心?

她們是30到40歲，還是40到50歲，不同年齡的情感需求是不一樣的。如果你搞清楚這些問題，那選擇一個(gè)群體，就可以很好的進(jìn)行價(jià)值觀營銷。比如針對(duì)40到50歲的女性富婆群體，可能你的公共賬號(hào)要關(guān)注到她們獨(dú)特的情感，比如是不是有老公出軌小三的問題，是不是有孩子淘氣不懂事的問題，有財(cái)富如何保值增值的問題，有健康的問題。如果你把這個(gè)群體的需求研究透了，很好的照顧滿足了她們的需求，讓她們成為你這個(gè)平臺(tái)的主角，交友，交流，分享故事。那無非你的主營業(yè)務(wù)是經(jīng)營珠寶而言。在哪買不是一樣買嗎?在價(jià)值觀營銷的基礎(chǔ)上，就可以玩饑餓營銷。饑餓營銷不是貶義詞，而是把乙方變成甲方的過程。把我想賣什么變成客戶想找我買什么的過程。饑餓營銷有他的優(yōu)點(diǎn)，就是不要追求量，而是追求完美的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，和合理的利潤。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的價(jià)值后移

價(jià)值觀營銷和粉絲經(jīng)濟(jì)帶來是價(jià)值后移。這是互聯(lián)網(wǎng)公司普遍使用的手段，也是傳統(tǒng)企業(yè)非常不適應(yīng)的。比如小米是通過低成本硬件獲得用戶，然后通過游戲，閱讀，主題桌面等獲得收入;360免費(fèi)殺毒，再通過游戲，導(dǎo)航站等手段進(jìn)行變現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司總是在談增值服務(wù)，在大用戶基礎(chǔ)上滿足少部分人的高附加值需求獲益。說到這里，航空公司笑了：這個(gè)玩法我們也有啊。我們的商務(wù)艙和頭等艙只是比經(jīng)濟(jì)艙稍微寬敞點(diǎn)，食物好一點(diǎn)，但是我們的價(jià)格卻比經(jīng)濟(jì)艙貴了一倍還不止，這不就是對(duì)少數(shù)人進(jìn)行高附加值需求服務(wù)獲益嗎?

聽起來貌似有理，實(shí)際上大相徑庭。傳統(tǒng)企業(yè)的這個(gè)玩法，叫客戶細(xì)分(Customer Segmentation)，根據(jù)不同客戶的需求提供不同層次的服務(wù);這是經(jīng)典時(shí)代的那套玩法，理論基礎(chǔ)是市場細(xì)分理論(Market Segmentation)。互聯(lián)網(wǎng)的玩法有什么不同嗎?互聯(lián)網(wǎng)公司的價(jià)值后移是盡可能最大程度擁有最多用戶，這些用戶通過一個(gè)平臺(tái)，理念能相互密集的連接，然后在其中挖掘出細(xì)分的情感價(jià)值需求。也就是說，進(jìn)視頻聊天室免費(fèi)，那是基本需求，但是要想討視頻主持人歡心，送個(gè)花，PK掉其他的競爭對(duì)手那是情感需求。假設(shè)互聯(lián)網(wǎng)人做航空公司，他們可能的玩法是降低機(jī)票價(jià)格，但是要求客人必須上傳自己的資料和交友信息。如果你想跟哪個(gè)看中的美女或者帥哥同座，在系統(tǒng)里面競價(jià)就好;然后再請(qǐng)幾個(gè)AV女星如蒼老師來做神秘旅客，包管土豪蜂擁而至。

其實(shí)并不是說只有互聯(lián)網(wǎng)公司才會(huì)價(jià)值后移，傳統(tǒng)企業(yè)也的確會(huì)。比如中青旅的旅行社業(yè)務(wù)板塊是不賺錢的，賣機(jī)票，賣旅行團(tuán)的利潤跟賣花生也差不多。但是中青旅因?yàn)橛兄嫶蟮穆眯猩缈驮?，在中青旅投資改造烏鎮(zhèn)景區(qū)后，就從烏鎮(zhèn)這個(gè)項(xiàng)目中獲得了七八個(gè)億一年的收入。這也是典型的價(jià)值后移，區(qū)別在于，中青旅有大量的客戶，但仍然沒有互聯(lián)網(wǎng)公司那樣復(fù)雜，有效的調(diào)動(dòng)用戶的能力。所以中青旅仍然不能算互聯(lián)網(wǎng)模式。

所以對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來講，不要著急一開始賺錢;而是要形成自己的打法套路，服務(wù)好用戶，發(fā)展了粉絲，想想用哪些新的價(jià)值進(jìn)行變現(xiàn)?？赡苡行﹦?chuàng)業(yè)者覺得自己沒時(shí)間熬，要盡快賺錢，不然公司就沒法往下經(jīng)營。但其實(shí)，如果創(chuàng)業(yè)者有很強(qiáng)的價(jià)值觀輻射能力，在今天的時(shí)代，資金都是可以眾籌的，資源可以找來，用好互聯(lián)網(wǎng)工具，做好一個(gè)群體的一個(gè)細(xì)分的價(jià)值觀輻射，就有機(jī)會(huì)找到新的變現(xiàn)機(jī)會(huì)。

互聯(lián)網(wǎng)思維下的資源積累

我給全球最大的消費(fèi)品集團(tuán)強(qiáng)生公司做顧問培訓(xùn)。一次強(qiáng)生中國總裁，消費(fèi)品集團(tuán)總經(jīng)理等大佬們請(qǐng)我吃飯，讓我聊互聯(lián)網(wǎng)思維。我給他們打了一個(gè)比方。我說你們強(qiáng)生覆蓋了海量客戶，但是你們不知道他們是誰，他們不是你們的用戶，他們也不關(guān)心除產(chǎn)品外強(qiáng)生公司的任何東西。所以這些客戶算不上是你們的資源?；ヂ?lián)網(wǎng)公司會(huì)怎么玩呢?傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“用戶”，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“粉絲”，有一個(gè)共同點(diǎn)，就是可以被交換的。用互聯(lián)網(wǎng)人的說法來講，叫互導(dǎo)流量。但是傳統(tǒng)企業(yè)沒有流量的概念，所以客戶也好，會(huì)員也好，實(shí)際上談不上多忠誠，也談不上是強(qiáng)大的資源。

比如小米跟騰訊，跟阿里都可以合作賣小米手機(jī)，其本質(zhì)是“流量交換”。流量交換是共贏，只要不是頭碰頭的直接競爭對(duì)手，流量都可以交換。而我們都知道，沒人愿意和弱小的伙伴交換流量，所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是大者越大。

所以對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來講，重要的不是開始立刻賺到多少錢，而是是否能快速找到沉淀用戶的辦法，并快速擁有跟其他人交換用戶的能力。有時(shí)候第一個(gè)項(xiàng)目會(huì)失敗，但是如果沉淀下來了幾千個(gè)忠實(shí)的粉絲，合作伙伴，就是很好的收獲。如果珠寶賣不成了，是不是可以賣海外房產(chǎn)呢?

結(jié)語

我們這個(gè)國家的基因是山寨，是拷貝，是抄襲。因?yàn)榇蟛糠种袊耸茄?guī)蹈矩,堅(jiān)守“中庸”的人生哲學(xué)。大部分情況是逆來順受，卻美其名曰知足常樂。我們每個(gè)人或多或少都有這個(gè)的民族性格。缺少個(gè)性，缺少靈魂，缺少價(jià)值觀!做價(jià)值觀營銷的前提是，我們首先要愛自己，首先要讓自己成為一個(gè)有個(gè)性，有靈魂，有血有肉的人。所謂不走尋常路!

大熱十年，影響了一代人的超級(jí)美劇“老友記”(Friends)的第一集中富家女Rachel逃婚，跟她老爸打電話“這輩子我都被人說你是一只鞋子，一只鞋子，但突然有一天自己不想做鞋子，想做一個(gè)錢包，或者一頂帽子”所以她逃婚了，從一個(gè)富家女成為了一個(gè)小職員，搬進(jìn)了單身男女公寓，體驗(yàn)了不同的精彩人生。

心有多大，世界有多大!祝每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都做一個(gè)錢包，或者一頂帽子!你要哪樣?你選擇!你成功!

(后記：這篇文章是在上海到北京的飛機(jī)上寫的，沒寫完，回到酒店剛剛寫就。這幾天五天跑了四個(gè)城市，很累，感冒風(fēng)寒中。但我內(nèi)心很有沖動(dòng)把這幾天的零碎思考寫出來分享給大家!寫的不好，請(qǐng)大家批評(píng)。來北京這次是給創(chuàng)業(yè)家雜志黑馬運(yùn)動(dòng)會(huì)做一個(gè)關(guān)于“顛覆式創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)思維”的分享，據(jù)說明天有150個(gè)創(chuàng)業(yè)者等著我。大家給丁哥加油吧，歡迎喜歡我的文章分享朋友圈，并關(guān)注我微信公共號(hào)：丁辰靈)