互聯(lián)網(wǎng)沖擊 傳統(tǒng)渠道你在怕什么？

最近，筆者參加了好幾個(gè)傳統(tǒng)IT品牌的全國(guó)渠道會(huì)，下周還要去美國(guó)參加一個(gè)老牌IT巨頭的全球渠道會(huì)。關(guān)注中國(guó)IT渠道超過(guò)10年時(shí)間，從沒(méi)有一年如今年一樣顯得危機(jī)重重。

“互聯(lián)網(wǎng)搶走了生意，我們?cè)撛趺崔k?”，“電商來(lái)了，我們又能去哪里?”，“不轉(zhuǎn)型就死了，可是我們要如何轉(zhuǎn)?”，嘈雜和繁亂的各種疑問(wèn)句，在互聯(lián)網(wǎng)上飄來(lái)飄去，就好像一朵朵云飄在天空，可惜，這成不了云計(jì)算。

幸好，最近接觸的渠道朋友，多數(shù)是圈里的精英?；ヂ?lián)網(wǎng)沖擊也顯然成了他們中間的天塹鴻溝，一邊是地域，一邊是天堂。

從感覺(jué)上，所謂的互聯(lián)網(wǎng)沖擊對(duì)于傳統(tǒng)渠道而言，必然是存在的，但卻絕沒(méi)到生死關(guān)頭，傳統(tǒng)渠道多年建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)也不會(huì)一朝打破。

被互聯(lián)網(wǎng)大潮沖擊的第一波傳統(tǒng)IT渠道，是通用電腦硬件銷(xiāo)售商。在IT圈里，俗稱(chēng)“搬箱子”的一類(lèi)人。說(shuō)實(shí)話，即便是電商沒(méi)來(lái)之前的很長(zhǎng)一段時(shí)間，至少在5到8年前，在IT領(lǐng)域，“搬箱子”的渠道早已成為整個(gè)渠道生態(tài)的末流，是必然要淘汰的“明日黃花”，當(dāng)然，今天已成“過(guò)去黃花”。

而互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，只不過(guò)將這個(gè)過(guò)程無(wú)限提前了，但實(shí)際上，“搬箱子”渠道并不會(huì)輕易退出歷史舞臺(tái)。因?yàn)樵谶^(guò)去這段時(shí)期里，他們?cè)缫呀?jīng)歷過(guò)零利潤(rùn)甚至負(fù)利潤(rùn)銷(xiāo)售，傳統(tǒng)分銷(xiāo)通過(guò)犧牲利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)高出貨量以博得高返點(diǎn)這是渠道中最基礎(chǔ)的玩法。所以，電商的沖擊對(duì)他們的利潤(rùn)沖擊其實(shí)并不算大，而是對(duì)傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)量產(chǎn)生了比較大的影響，才使得中關(guān)村這種賣(mài)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸退化了。

我更愿意相信，這是一種自然淘汰，而不完全是由于互聯(lián)網(wǎng)的沖擊引起的。當(dāng)然，也許會(huì)有些朋友對(duì)此不屑，歡迎PK。

再進(jìn)一步來(lái)講，比“搬箱子”的渠道稍高一個(gè)層次的，是用戶(hù)群并非全消費(fèi)的一類(lèi)渠道，也許可以叫做“商用搬箱子渠道”，舉個(gè)例子，比如同樣的是PC，在聯(lián)想這種公司里就有消費(fèi)PC部門(mén)和商用PC部門(mén)的區(qū)別。產(chǎn)品差別其實(shí)不大，但因?yàn)槌鲐浨朗怯胁町惖?，所以產(chǎn)生了所謂的“商用搬箱子渠道”。

這類(lèi)渠道身上，畢竟存在著2B的光環(huán)，而電商至少?gòu)哪壳吧蟻?lái)講沖擊的主要是2C這個(gè)環(huán)節(jié)。因此“商用搬箱子”目前的處境相對(duì)還好過(guò)些。他們的銷(xiāo)售對(duì)象主要以機(jī)關(guān)、單位、企事業(yè)單位為主體。形成了一定程度的地域覆蓋和服務(wù)依賴(lài)，客戶(hù)的粘合度更高，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)他們的沖擊并不強(qiáng)，反而其中的聰明渠道商們已經(jīng)開(kāi)始用互聯(lián)網(wǎng)工具在做客戶(hù)服務(wù)，比如通過(guò)微信CRM來(lái)維護(hù)用戶(hù)忠誠(chéng)度，增加用戶(hù)的緊密度。

但是，居安思危，互聯(lián)網(wǎng)的思維不僅僅是讓用戶(hù)在產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)層面發(fā)生了改變。互聯(lián)網(wǎng)思維所引發(fā)的用戶(hù)需求改變才是最可怕的，比如云存儲(chǔ)的應(yīng)用，導(dǎo)致移動(dòng)硬盤(pán)和U盤(pán)的銷(xiāo)量下降，云服務(wù)導(dǎo)致的基礎(chǔ)服務(wù)收費(fèi)難都是傳統(tǒng)渠道做銷(xiāo)售和服務(wù)時(shí)難以逾越的關(guān)卡。

再高一個(gè)層面，就是SI了，系統(tǒng)集成商。一定的技術(shù)含量，較高的技術(shù)服務(wù)依賴(lài)性，行業(yè)用戶(hù)的系統(tǒng)需求等等，這些屬性都決定了，在現(xiàn)階段他們還具有極強(qiáng)的不可替代性?；ヂ?lián)網(wǎng)沖擊對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)都是利好消息。更多的行業(yè)用戶(hù)意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的好處，這代表著更多的預(yù)算和更高的產(chǎn)品技術(shù)需求，云計(jì)算和虛擬化這些名詞逐漸變成用戶(hù)選擇的標(biāo)配，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)他們而言，目前還是只有好處，沒(méi)有壞處。

簡(jiǎn)單總結(jié)起來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)于傳統(tǒng)渠道而言，并沒(méi)有那么可怕。該消失的環(huán)節(jié)，那是歷史發(fā)展的必然，并非一個(gè)電商能夠單方面驅(qū)動(dòng)的，該改進(jìn)的環(huán)節(jié)，必然會(huì)隨著互聯(lián)網(wǎng)化的深入再調(diào)整，該發(fā)光的地方，還是會(huì)發(fā)光發(fā)熱。

別忘了，10年前，那也曾是一個(gè)很多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)“信息化”談虎色變的年代，今天的互聯(lián)網(wǎng)化，渠道，你還怕什么!