二手車資本補(bǔ)給戰(zhàn)：紅杉鐘愛(ài)線上 君聯(lián)偏好實(shí)體

自2013年起，二手車市場(chǎng)多家企業(yè)相繼獲得彈藥補(bǔ)給，這種情況一直延續(xù)到了2014年。    

眾多投資機(jī)構(gòu)扮演著這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)補(bǔ)給者的角色：車易拍、優(yōu)信拍、大搜車等企業(yè)相繼獲得資本注資。保險(xiǎn)(放心保)巨頭平安集團(tuán)亦高調(diào)表示投資10億元成立平安好車，并以“幫賣二手車”為切入點(diǎn)，進(jìn)入汽車電子商務(wù)市場(chǎng)。      

“在經(jīng)歷了2010年-2011年的汽車銷售高峰之后，中國(guó)汽車置換和二手車高峰會(huì)隨之而來(lái)。以中國(guó)人的換車周期4年來(lái)算，2014年二手車將會(huì)爆發(fā)式增長(zhǎng)，相關(guān)服務(wù)的需求也將越來(lái)越大，所以眾多投資者已經(jīng)在二手車方面積極的布局。”民生銀行汽車金融部總監(jiān)王煒在此前接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示。      

在眾家追捧二手車概念的投資機(jī)構(gòu)中，晨興創(chuàng)投參與最早。從2009年至今，晨興在二手車領(lǐng)域已披露的投資組合包括：273二手車交易網(wǎng)、車易拍、大搜車和公平價(jià)。此后二手車市場(chǎng)成長(zhǎng)期的投資，則由紅杉資本和君聯(lián)資本兩家機(jī)構(gòu)接力。      

二手車領(lǐng)域的主要模式包括購(gòu)銷(如車王、安美途)、寄售(如大搜車)、拍賣(如優(yōu)信拍、車易拍)等，當(dāng)然也有不參加交易的信息服務(wù)網(wǎng)站(如第一車網(wǎng)、51汽車網(wǎng))存在。      

盡管目前來(lái)自二手車交易業(yè)務(wù)本身的利潤(rùn)不高，但汽車金融、保險(xiǎn)等附加業(yè)務(wù)為二手車企業(yè)的成長(zhǎng)提供了想象空間。在這方面，新進(jìn)入者平安好車則具有先天優(yōu)勢(shì)。      

“平安70%的保險(xiǎn)客戶流失是因?yàn)檫^(guò)戶，所以它要通過(guò)參與二手車交易來(lái)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供服務(wù);它們之前收購(gòu)了深發(fā)展，成為全國(guó)做車貸最好的銀行，還可以借以介入二手車金融。”對(duì)于平安好車未來(lái)可能的發(fā)展方向，姚軍紅分析。      

除了線下巨頭，線上企業(yè)也開(kāi)始競(jìng)相爭(zhēng)食二手車行業(yè)的發(fā)展紅利。      

2012年4月，分類信息網(wǎng)站58同城的二手車產(chǎn)品正式上線。在接受本報(bào)記者采訪時(shí)，58同城副總裁、二手車事業(yè)部負(fù)責(zé)人徐貴鵬介紹，58同城二手車已經(jīng)與數(shù)千家二手車經(jīng)銷商達(dá)成合作，其中包括市場(chǎng)熟知的車王二手車、大搜車等企業(yè)，二手車頻道的UV(獨(dú)立用戶訪問(wèn)量)為千萬(wàn)級(jí)別。      

“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心是通過(guò)提高效率、縮短交易鏈條、降低交易成本來(lái)為用戶創(chuàng)造價(jià)值。如果做拍賣要盡可能以用戶為中心。”徐貴鵬的介紹似乎意有所指。      

在多家押注二手車領(lǐng)域的投資機(jī)構(gòu)中，君聯(lián)投資了購(gòu)銷模式的車王和拍賣模式的優(yōu)信拍，紅杉則投資了拍賣模式的車易拍和寄售模式的大搜車。      

兩家機(jī)構(gòu)的投資邏輯有何不同?拍賣與拍賣之間、購(gòu)銷與寄售之間有何差異?究竟哪種模式會(huì)最終勝出?日前，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者走訪了多家二手車企業(yè)和行業(yè)投資人。 輕資產(chǎn)、重模式各有所長(zhǎng)      

二手車產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)?ldquo;車源-車商-消費(fèi)者”的流通過(guò)程，二手車企業(yè)的核心價(jià)值是提供流通效率。相對(duì)而言，車易拍、優(yōu)信拍解決的主要是二手車輛到車商的過(guò)程;而以車王為代表的購(gòu)銷模式和以大搜車為代表的寄售模式則離消費(fèi)者較近。      

2011年年底，車王在上海成立，力求打造成二手車行業(yè)的國(guó)美。在其股東名單中，國(guó)美電器前董事長(zhǎng)陳曉赫然在列。2013年，車王的銷售額為10億元左右，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)100%。      

“目前的大環(huán)境下，車王的模式是風(fēng)險(xiǎn)最大的，社會(huì)誠(chéng)信體系不支持。”一位行業(yè)人士向記者表示，車王的模式對(duì)資金量、從業(yè)人員、社會(huì)誠(chéng)信體系等各方面要求較高，加之車輛交通數(shù)據(jù)等信息尚未公開(kāi)，形成了行業(yè)內(nèi)的混亂現(xiàn)象。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，車王要做成二手車行業(yè)的“國(guó)美”有一定難度。      

車王二手車創(chuàng)始人兼CEO李海超坦言，“確實(shí)比較累，大環(huán)境基礎(chǔ)就這樣”。作為應(yīng)對(duì)之策，李海超選擇通過(guò)建立非常嚴(yán)格的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)把控車輛、服務(wù)品質(zhì)。      

與拍賣的“toB”模式不同，車王的目標(biāo)用戶為對(duì)二手車沒(méi)有太多了解的終端消費(fèi)者。“我們的消費(fèi)人群是有需求，但之前不放心、不敢買二手車的人群，做的是增量。沒(méi)有車王這種模式存在的話，他們不太可能買二手車。”李海超介紹，這樣的市場(chǎng)定位意味著車王和“同門”的優(yōu)信拍、車易拍為合作關(guān)系。      

2012年年底由神州租車創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員、前執(zhí)行副總裁姚軍紅創(chuàng)建的大搜車則有著同樣的用戶定位。      

姚軍紅說(shuō)，2013年的一整年，他在做的都是“零售—組織‘商品’、出售‘商品"。這也是二手車銷售的本質(zhì)所在。“庫(kù)存車輛每年自然貶值大約10%，即使一年周轉(zhuǎn)5次，這也意味著每年都會(huì)流失2%的收益。”      

到2014年2月，大搜車每月的交易量達(dá)到230臺(tái)。與美國(guó)二手車零售商CarMax 40天左右的平均周轉(zhuǎn)周期相比，大搜車目前的平均周轉(zhuǎn)周期僅為15天。    

相對(duì)于車王的購(gòu)銷模式，大搜車目前僅收取3%的傭金。姚軍紅的思路是先做品牌，再做利潤(rùn)。“這個(gè)行業(yè)是不缺乏利潤(rùn)的”，姚軍紅介紹，汽車金融、汽車保險(xiǎn)，甚至大數(shù)據(jù)，都是二手車行業(yè)未來(lái)的盈利點(diǎn)。      

對(duì)于車王的重資產(chǎn)評(píng)價(jià)，李海超并未回避。“我們是重資產(chǎn)，資金需求量非常大，寄售模式則不需要庫(kù)存資金和管理的問(wèn)題。”      

在投資車王二手車的君聯(lián)資本董事總經(jīng)理劉二?？磥?lái)，車王的“重”，物有所值：“從車王來(lái)看，二手車賣場(chǎng)有幾個(gè)要素非常重要：一，對(duì)出售的車輛負(fù)責(zé)任，收車、整備、保險(xiǎn)必須是配套的;二，賣場(chǎng)也要有品質(zhì)，是要精心設(shè)計(jì)的，可以與用戶建立信賴。”      

“現(xiàn)在這段時(shí)間看到以北京、上海為代表的幾家。接下來(lái)每個(gè)城市會(huì)有很多模仿的去做的。不大不小的城市，都有本地的車易拍，本地的車王會(huì)出現(xiàn)。未來(lái)再過(guò)一段時(shí)間，會(huì)有并購(gòu)潮。這種業(yè)態(tài)對(duì)于線下運(yùn)營(yíng)的要求很高，不只是線上。”長(zhǎng)期關(guān)注二手車行業(yè)的菁葵投資合伙人蔡景鐘認(rèn)為。      

李海超表示，中國(guó)二手車市場(chǎng)足夠大，一年幾千億元的交易規(guī)模一家很難通吃。目前的市場(chǎng)玩家各有各的定位，各有各的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)。 賣車、賣報(bào)告短鋒相接      

蔡景鐘介紹，從美國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，汽車市場(chǎng)主要業(yè)務(wù)為汽車經(jīng)銷、二手車交易和汽車售后服務(wù)市場(chǎng)三類，各占三分天下，分別為：3450億美元、2610億美元和2169億美元。      

如果說(shuō)君聯(lián)資本和紅杉資本在“寄賣”和“購(gòu)銷”模式的選擇上是各投所好，那么兩家機(jī)構(gòu)在“拍賣”模式上則是短兵相接。      

2014年情人節(jié)當(dāng)天，車易拍宣布獲得紅杉資本領(lǐng)投，晨興創(chuàng)投、經(jīng)緯中國(guó)、中信資本等跟投的5000萬(wàn)美元投資。這意味著，車易拍的累計(jì)融資額達(dá)到7500萬(wàn)美元。去年同期，同為二手車拍賣平臺(tái)優(yōu)信拍則在2013年4月完成3000萬(wàn)美元融資，投資方包括DCM、貝塔斯曼亞洲投資基金、騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金等。       從2010年1月開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的車易拍在2013年實(shí)現(xiàn)了50億元的交易額，預(yù)計(jì)今年將達(dá)到200億元。      

“我們堅(jiān)持做的是全國(guó)一體化‘不看車’的大流通。從第一天就堅(jiān)持先付錢再看車，培養(yǎng)這樣的習(xí)慣。” 車易拍CEO楊雪劍在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示。車易拍堅(jiān)持全國(guó)大流通，車源主要來(lái)自北京、上海、杭州三地，出售給全國(guó)163個(gè)城市的6000多個(gè)賣家。      

在楊雪劍看來(lái)，車易拍是一家“賣報(bào)告”而非“賣車”的企業(yè)。車易拍為其客戶—二手車商—提供車輛檢測(cè)報(bào)告，幾次交易后即會(huì)獲得客戶信任，其后，用戶可通過(guò)在線查看評(píng)測(cè)報(bào)告的方式選車、購(gòu)車，最后通過(guò)物流將車輛送給車商。      

與車易拍不同，優(yōu)信拍則選擇“現(xiàn)場(chǎng)交易、先付錢再看車”的模式。2011年9月正式上線運(yùn)行的優(yōu)信拍已在北京、上海、廣州、成都建立大區(qū)分公司或省公司，直接面向本地商家提供全面的二手車網(wǎng)絡(luò)拍賣服務(wù)，客戶和業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)31個(gè)省份的295個(gè)城市。      

目前，優(yōu)信拍專注于B2B的交易。“拍賣的形式來(lái)自于美國(guó)。美國(guó)本身是現(xiàn)場(chǎng)拍賣，中國(guó)是互聯(lián)網(wǎng)拍賣。”劉二海認(rèn)為，拍賣形式的選擇、競(jìng)價(jià)方式都需要適應(yīng)中國(guó)用戶的需求。      

然而，市場(chǎng)上亦有看衰拍賣模式的聲音存在。“這里面有一個(gè)悖論。好的車源可能會(huì)被零售企業(yè)拿走，不會(huì)上拍賣平臺(tái)。”一位從業(yè)者認(rèn)為，與新車銷售的嚴(yán)酷競(jìng)爭(zhēng)相比，車況好的二手車更容易通過(guò)零售的方式售出高價(jià)，未來(lái)二手車拍賣平臺(tái)或面臨挑戰(zhàn)。       

君聯(lián)、紅杉投資思路兩然      

“這兩家機(jī)構(gòu)特點(diǎn)都是按照戰(zhàn)略去投資的，這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)要來(lái)了，要去布局了。三個(gè)項(xiàng)目里面一個(gè)項(xiàng)目可能交學(xué)費(fèi)，但有一個(gè)成功了就可以了。行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)看，踩對(duì)了節(jié)拍，一定會(huì)走出來(lái)。”蔡景鐘對(duì)本報(bào)記者表示。       君聯(lián)和紅杉兩家投資機(jī)構(gòu)在選擇項(xiàng)目時(shí)的偏好到底是怎樣的?一位受訪者向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析：君聯(lián)派比較注重線下、實(shí)體，如優(yōu)信拍的實(shí)體線下拍賣，車王亦是百分百的重資產(chǎn);紅杉則偏好輕資產(chǎn)的模式，車易拍走的是純線上路線，大搜車則采取寄售的輕資產(chǎn)模式。      

君聯(lián)和紅杉的投資邏輯差異不僅可以在二手車領(lǐng)域有所體現(xiàn)，在同為汽車服務(wù)領(lǐng)域的租車行業(yè)亦可窺一二。      

2006-2011年，君聯(lián)資本曾先后多次投資神州租車及其前身“UAA”(聯(lián)合汽車俱樂(lè)部)。轉(zhuǎn)型后的神州租車于2010年獲得聯(lián)想控股“股權(quán)+債權(quán)”形式的12億元投資。       紅杉資本的選擇是瑞卡租車。2011年和2012年，瑞卡租車先后完成1億元人民幣

的A輪融資和1億美元“股權(quán)+債權(quán)”的B輪融資。兩輪融資中，紅杉資本均位居投資者行列。       相比神州租車和瑞卡租車兩種模式，神州租車以快速擴(kuò)張著稱。截至2013年年底，神州租車的網(wǎng)點(diǎn)已擴(kuò)張到國(guó)內(nèi)66個(gè)主要城市，車隊(duì)規(guī)模近6萬(wàn)輛。與神州租車的規(guī)模化快速擴(kuò)張相比，瑞卡租車的擴(kuò)張方式是力爭(zhēng)開(kāi)滿城市中的人口密集區(qū)、集中火力突破重點(diǎn)城市，提供本地租車服務(wù)。      

“神州兩萬(wàn)輛車的時(shí)候是鋪到66個(gè)城市，我們兩萬(wàn)輛車的時(shí)候最多不能超過(guò)8個(gè)城市。”瑞卡租車CEO李春田在2013年年初向本報(bào)記者介紹。      

對(duì)比紅杉在二手車領(lǐng)域的投資，劉二海介紹：“君聯(lián)一直深耕汽車領(lǐng)域，在這方面是有比較系統(tǒng)的思考的。我們?cè)谶@塊并非只投資了一兩家公司。”      

據(jù)記者了解，君聯(lián)在汽車領(lǐng)域的投資包括汽車門戶網(wǎng)站易車網(wǎng)、租車企業(yè)神州租車、二手車購(gòu)銷平臺(tái)車王二手車、二手車拍賣網(wǎng)站優(yōu)信拍、汽車媒體車語(yǔ)傳媒、O2O養(yǎng)車企業(yè)途虎養(yǎng)車、汽車4S店和諧汽車和輪胎公司玲瓏輪胎。