創(chuàng)業(yè)者反思：3次創(chuàng)業(yè)2次失敗，那些困境與教訓(xùn)

生于86年的創(chuàng)業(yè)者蔣暉，大四創(chuàng)辦公司，09年兩家公司一起倒閉，2009年再次創(chuàng)業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)在線教育，銷售額近千萬，但由于新產(chǎn)品未跟上，公司被出售。2012年第三次創(chuàng)業(yè)，年銷售額1年內(nèi)達(dá)到2000萬。在3次創(chuàng)業(yè)過程中，他都遇到過哪些困境?收獲了哪些經(jīng)驗(yàn)?

以下為創(chuàng)業(yè)者蔣暉口述：

我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)主要分為三段。

一、大四創(chuàng)業(yè)的困境與無知

2007年看到分眾傳媒在國內(nèi)特別火，當(dāng)時(shí)無論是地鐵傳媒、醫(yī)院傳媒、公交傳媒、LED全部跟著火起來，都夢想能夠做出一家上市公司。而我當(dāng)時(shí)無知者無畏，正好也有一個(gè)機(jī)遇，拿到了一家蘇州地產(chǎn)集團(tuán)往文化產(chǎn)業(yè)投資的300萬資金。

當(dāng)時(shí)之所以能夠拿那么高的投資，是因?yàn)楦覀兺瑫r(shí)起步杭州一家企業(yè)，拿到了軟銀、鼎暉的千萬美金投資，而我們?nèi)ズ贾菘疾鞎r(shí)，我們設(shè)計(jì)的模式跟他們幾乎一模一樣，就是把視頻放在商鋪中(美其名曰“都市時(shí)尚媒體”)，然后賣廣告。

杭州這家企業(yè)說將在全國鋪10萬個(gè)視頻，成為又一個(gè)分眾傳媒(分眾也是軟銀投資的)。而當(dāng)時(shí)分眾是按視頻的數(shù)量來收購的聚眾傳媒，所以我們想，我們沒有機(jī)會(huì)成為分眾，但應(yīng)該有機(jī)會(huì)成為(被收購的)聚眾傳媒吧。所以拿到300萬我們就開始“在南京的各大商鋪中設(shè)置500個(gè)視頻”，甚至還有朋友考察我們后，跟著我們在太原、長沙等城市也鋪了視頻，爭取聯(lián)合起來讓杭州的那家企業(yè)來收購。

當(dāng)時(shí)我在想，軟銀鼎暉應(yīng)該比我們有能力分辨好項(xiàng)目或差項(xiàng)目吧!

可惜這個(gè)商業(yè)模式有天生的“缺陷”，視頻容易鋪，但是廣告主不買賬。杭州那家企業(yè)在全國砸了數(shù)萬個(gè)視頻后(巨資已經(jīng)投下去了)，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題!而我們也曾經(jīng)作過努力，很少廣告主認(rèn)同我們的廣告效果。最終，在09年我們先后倒下。

后來我分析當(dāng)時(shí)的失敗，寫了一篇文章叫做《年輕人創(chuàng)業(yè)的困境與無知》，網(wǎng)上轉(zhuǎn)載了N萬次。

第一次創(chuàng)業(yè)遇到的那些坑：

1、項(xiàng)目本身是在一個(gè)成熟的行業(yè)中，不在風(fēng)口上。最本質(zhì)的可以看到，分眾當(dāng)時(shí)已經(jīng)不鋪視頻了。如果是真的好項(xiàng)目，分眾應(yīng)該會(huì)來主動(dòng)搶占;

2、經(jīng)營企業(yè)，資源的重要性極重要。我們沒有考慮分眾傳媒有一個(gè)很重要的成功基因，就是江南春做廣告業(yè)10年，手上有大量的廣告客戶，沒有這些廣告客戶作鋪墊，他是不敢全國發(fā)展的。

3、投機(jī)的思想不能用來做企業(yè)。當(dāng)時(shí)我們其實(shí)中途就知道這個(gè)模式廣告主不認(rèn)，但是一來已經(jīng)投下去了，二來還是幻想著對方收購我們(后來我們的確有談過合并)。只有投機(jī)，不懂得贏得客戶，不算真正的做企業(yè)。

4、成本控制能力差。當(dāng)時(shí)不懂得賺錢，只知道拿了投資，拼命花錢，拼命招人。這個(gè)錯(cuò)誤，在后來的創(chuàng)業(yè)成功后賺錢后，又犯過一次。

倒下后，我和我的合伙人把公司撐了下來。后來我們還是圍繞廣告行業(yè)，開始賣廣告媒體。通過一些努力，接到一些客戶，但也只是養(yǎng)活公司而已，沒有前景的。

當(dāng)時(shí)我意識(shí)到：做公司一定要站在行業(yè)的風(fēng)口上。所以我和我的合伙人分工，他繼續(xù)在廣告行業(yè)，我去找一個(gè)新行業(yè)，看看未來有沒有機(jī)會(huì)。

二、二次創(chuàng)業(yè)，“超級教育產(chǎn)品”的成與敗

09年中，我選擇了互聯(lián)網(wǎng)。通過09年下半年的研究與學(xué)習(xí)，掌握了互聯(lián)網(wǎng)的營銷技術(shù)。由于我以前廣告公司的經(jīng)歷，我比大部分當(dāng)時(shí)我接觸的技術(shù)型互聯(lián)網(wǎng)人更懂商業(yè)。

當(dāng)時(shí)研究最好的技術(shù)是SEO。所以09年底開始，我通過SEO營銷技術(shù)賣成功了很多東西。比如把“廣告公司”優(yōu)化到百度第一，然后還賣保健品，賣一些本地服務(wù)，幫別的企業(yè)做SEO……后來我算了一下，累計(jì)通過SEO技術(shù)賣產(chǎn)品，累計(jì)賺了超過50萬元，算是掌握了一技之長，生存問題得已解決。

在通過SEO技術(shù)賣產(chǎn)品的過程中，很多人跟我學(xué)習(xí)怎么用SEO賣產(chǎn)品(個(gè)人也比較高調(diào)，當(dāng)然高調(diào)的目的也是為了吸引資源)。后來因?yàn)榉窒硇Ч麡O佳，他們又介紹了非常多的人來和我學(xué)習(xí)。我就無形創(chuàng)造了一個(gè)“超級教育產(chǎn)品”——如何通過SEO銷售產(chǎn)品。

于是我慢慢做成了一家專業(yè)的教育公司，我把以前積累的營銷能力和管理能力全用了起來，在SEO行業(yè)產(chǎn)生了很大的影響力。光2010年一年，學(xué)員人數(shù)達(dá)到1.2萬，人均收費(fèi)200元。當(dāng)時(shí)我就是求影響力，沒有考慮利潤。這個(gè)產(chǎn)生的影響力到今天我都非常受益。

當(dāng)時(shí)其實(shí)基于的市場背景很簡單，由于2010年前會(huì)SEO的人非常少，而且很多人賺了大錢，但不分享SEO方法，很多人想學(xué)，但市場收費(fèi)很貴。同時(shí)很多商業(yè)長尾關(guān)鍵詞非常容易出排名，所以基本上學(xué)一學(xué)，1個(gè)月內(nèi)排名就出來，匹配相應(yīng)產(chǎn)品，就會(huì)出利潤。

但是危機(jī)不知不覺中產(chǎn)生了。

第一，行業(yè)的坑。因?yàn)镾EO越來越難做，SEO行業(yè)風(fēng)口過了。我在2010年時(shí)其實(shí)預(yù)料到這點(diǎn)了，所以也一直在找第二個(gè)“超級產(chǎn)品”。后來我們開發(fā)了建站培訓(xùn)，外貿(mào)培訓(xùn)，淘寶培訓(xùn)，服務(wù)器培訓(xùn)等等，都賺錢，但是沒有一個(gè)達(dá)到SEO培訓(xùn)的規(guī)模量級。2012年我們的SEO培訓(xùn)又做了300多萬元的規(guī)模(當(dāng)年達(dá)到1.6萬學(xué)員)，其它培訓(xùn)都是數(shù)十萬銷售額級別。同時(shí)我們還開拓了自己通過SEO銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，規(guī)模都做到數(shù)百萬，但是還是沒有出現(xiàn)像SEO培訓(xùn)產(chǎn)品的規(guī)?；麧?，也沒有非常持續(xù)的生命力。

第二，不夠?qū)Ｗ⒌目?。其?shí)回過頭來看，當(dāng)時(shí)我看市場都是非常準(zhǔn)的，但是由于希望快速發(fā)展，每個(gè)市場都沒有吃透，只是橫向的發(fā)展，沒有培養(yǎng)出或找到足夠強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理。后來，在外貿(mào)在線培訓(xùn)領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)我們找的合作伙伴自己出去專注做了，現(xiàn)在也是做到了外貿(mào)在線培訓(xùn)第一品牌，年銷售額估計(jì)也有500萬。包括我后來再重新做了淘寶在線培訓(xùn)，也做到了年數(shù)百萬元的規(guī)模市場。還是當(dāng)時(shí)產(chǎn)品沒有吃透的緣故，當(dāng)然也與當(dāng)時(shí)企業(yè)的制度設(shè)計(jì)有關(guān)。

第三，盲目擴(kuò)張的坑。由于之前的經(jīng)營太過樂觀，我們招的員工過多，而做SEO培訓(xùn)的人越來越多，所以SEO培訓(xùn)業(yè)務(wù)的利潤率也在下滑。再次，因?yàn)橹耙荒攴e累了

很多的現(xiàn)金流，我們又做了一些激進(jìn)的投資。導(dǎo)致，銷售額比前一年增長數(shù)倍(各項(xiàng)業(yè)務(wù)加起來有800多萬)，但是利潤反而還不如之前。

第四，股權(quán)分配的坑。經(jīng)營SEO培訓(xùn)的過程中，我們在2010年中引進(jìn)了一位有傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新的合伙人作為最大股東，后來雖然我管產(chǎn)品，但失去控制權(quán)。后來2011年下半年開始，由于我和他的經(jīng)營理念和發(fā)展方向發(fā)生了沖突，最終發(fā)展成我們中一位必須退出企業(yè)。應(yīng)該說股份制度的失敗設(shè)計(jì)，是我們后來出現(xiàn)若干問題的很大原因。

2012年，我賣出了股份，又一次站到了創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)。

三、第三次創(chuàng)業(yè):創(chuàng)立電商培訓(xùn)“富網(wǎng)店”+淘寶網(wǎng)店運(yùn)營，一年從0到2000萬

電商培訓(xùn)：再次創(chuàng)業(yè)后，我發(fā)展起了電子商務(wù)人才培訓(xùn)項(xiàng)目。通過幾年的在線教育經(jīng)歷，我認(rèn)為中國的在線教育里“中低價(jià)的人才職業(yè)教育”會(huì)先火起來。同樣是基于“風(fēng)口理論”，因?yàn)轭A(yù)料到中國的電子商務(wù)要爆發(fā)，會(huì)大量缺少電子商務(wù)人才。但是當(dāng)時(shí)市場上的電子商務(wù)培訓(xùn)是非常不專業(yè)的，很多都是些做淘寶失敗或是沒有做過淘寶的人在講課。

定位好后，我準(zhǔn)備了近半年才正式推出來“富網(wǎng)店”，我自認(rèn)為是一個(gè)不錯(cuò)的“產(chǎn)品經(jīng)理”，這幾年也打造出了不少“成功的產(chǎn)品”，所以在產(chǎn)品上很下功夫。比如課程只讓做成功淘寶店并且有理論總結(jié)能力的人講課，每位老師每句話我都審核，親自跟大多數(shù)學(xué)員交流等等，所以口碑也是做得非常好。也因此30%的學(xué)員是老同學(xué)推薦而來。

2012-2013年，累計(jì)4000人參加學(xué)習(xí)。

如我所料，2012年以后有大量的人想學(xué)電子商務(wù)，大量的淘寶賣家也需要專業(yè)的淘寶培訓(xùn)，我們的培訓(xùn)項(xiàng)目獲得了較大的成功，客單價(jià)也到了近2000元。

網(wǎng)店運(yùn)營：2012年我們又與傳統(tǒng)企業(yè)合作電子商務(wù)，邊做教育，邊自己實(shí)踐。目前建立了4個(gè)電商項(xiàng)目，包括女裝，做到50萬，保險(xiǎn)柜做到70萬，內(nèi)衣做到40萬，珠寶10多萬，都是跟別人合作，自己平均占30%。

2013年我們自己做電子商務(wù)這塊的銷售額近2000萬，主要基于淘寶?？紤]到單一職業(yè)教育產(chǎn)品有可能衰退，尤其是電子商務(wù)這么快速發(fā)展的行業(yè)。所以我們還是選擇了自己做電子商務(wù)這塊市場。給自己多個(gè)定心丸。

作為2012年前還不懂電商，2013年就做到2000萬這個(gè)規(guī)模，我還是比較滿意的。

對于我們未來的挑戰(zhàn)：電子商務(wù)的最高速發(fā)展期即將過去，機(jī)會(huì)減少。我們需要把原先的粗放式經(jīng)營，落實(shí)到未來的更加精細(xì)化的經(jīng)營，不再盲目追求高速發(fā)展的機(jī)會(huì)。