初見花店：把顧客的故事變成一盒花

中國的用戶已經進入了一種更高層次的消費，而其中無論是販賣生活方式的樂活還是做設計的木智工坊，都已有體現(xiàn)。本文的主角，初見，則是在線上賣花，把顧客的故事變成一盒花送給一個珍惜的人。

似乎就在這兩年間，花店被賦予了更多的理解。街邊的小店固然盛開著鮮艷嬌嫩的花朵，但是孵化于互聯(lián)網的花店迅速占領了中國的高端花藝市場。

北京的roseonly和魔幻主義，上海的野獸派，杭州的心湖觀樂等等都是具有代表性的互聯(lián)網時代花店，它們幾乎都沒有實體店鋪，僅僅通過社會化營銷，以口碑傳播的方式吸引消費者。

廣州的初見花店同樣誕生于這個互聯(lián)網時代，店主Vivian是個畢業(yè)于香港浸會大學新聞系的女生，畢業(yè)后嫁到廣州，和幾位好友共同開了這家私人定制花店。

因為喜歡而專注

開花店的想法源于一次不愉快的購物體驗，當時Vivian的一個朋友在網上訂購了花束，但是無論是物流體驗還是最終收到的花束，都與原本期待的有很大差距，這位朋友在朋友圈子里抱怨了這段經歷。此時野獸派花店已嶄露頭角，幾個年輕人覺得高端花藝市場大有可為，隨著人們收入的提高，對“花”這種非生活必需品的需求正變得越來越個性化，傳統(tǒng)的花店已無法滿足這樣的需求。于是幾個人決定開一家私人定制花店。

2012年4月16日13:14，初見上線，發(fā)出了自己的第一條微博，Vivian特地選擇了這個時間點，便是寓意希望與大家長久相伴。

雖說花店已經開張，但是初見沒有實體也沒有太多的營銷渠道，微博是當時唯一的內容出口。但是Vivian并不著急，每天打理微博，慢慢吸引與自身氣質相近的人群。

花店的風格往往與主人有著莫大的聯(lián)系，主人的性格和審美都會影響店鋪的整體風格?；蛟S是因為學新聞的緣故，Vivian有著深深的民國情懷，甚至她曬在微信上的婚紗照都是身著旗袍。初見早期的微博上充滿了那個年代的印記，戴季陶、胡適、三毛等那個年代的文人軼事經常出現(xiàn)在微博上。除此之外，詩詞也是博主的最愛?？傊@個微博完全不像一個店鋪的營銷微博，更像是一個文藝女青年一邊看書一邊分享自己的感悟。

在最初階段，用情感來維系與顧客的關系，這是初見的基調，也是初見后來一直尊崇的理念。Vivian比較認同野獸派花店的品牌觀，她認為野獸派對花卉行業(yè)的貢獻是告訴顧客買花不僅僅是買玫瑰百合，還可以買到服務，同時也讓投資者看到了花卉行業(yè)的市場空白和前景。所以在差不多的時間節(jié)點，有不少花店選擇了用這樣的形式來售賣鮮花，初見也是其中之一。

事實上這些理念與淘寶的小而美是相通的，不少店鋪的成功是因為它們營造出了一種有文化內涵，又符合時尚品位的生活方式，當顧客沉浸在這種生活方式的時候，便希望可以復制到自己的生活中去，從而完成購買。對于Vivian來說，鮮花也一樣，“如果消費者真的喜歡你的產品，他們非常愿意在自己的圈子中傳播你的品牌”。

“我認為做社會化營銷是需要堅持的，這樣顧客才會保持比較高的忠誠度。”確實，初見一直堅持用客戶的故事來實現(xiàn)花藝的原創(chuàng)。

你說故事我配花

私人定制其實是頗耗人力物力的一種方式，顧客把自己送花的對象、緣由、喜歡的花等告訴初見，然后由花藝師來設計花盒。初見會把這些顧客的小故事放在微博上與大家共享。

其實有時候顧客提供的故事非常抽象。比如有一位客人說道：“我好朋友與她男朋友三年前在英國利茲認識，昨天她問男友，如果有漂亮小姑娘跟他表白怎么辦?他說我已經找到最好的真愛了，不怎么辦。她問如果人家很漂亮呢?他答，我們去了那么多地方，比利茲好看的多得是，巴塞羅那也好看，盧森堡也好看，但我還是最喜歡利茲，不是好看的東西都要有，你就和利茲一樣。”微博下很多人評價這個男生的情話很動人，有人表示這也讓他回憶起在利茲的生活。

還有顧客給客服看了一幅畫，希望初見可以配一盒跟這幅畫意境差不多的花。成品花盒的色系與畫相仿，顧客收到后非常喜歡。Vivian表示，其實與顧客交流的過程給了花藝師很多的靈感。顧客的故事為花賦予了靈魂，盡管很多留在微博的文字都非常樸實，送花的對象也未必知道這背后的故事，但是花或許就是一種大愛無言的表達吧。

去年的七夕系列，初見用《詩經》、《論語》等古書中的詞匯為花盒命名，“我們希望顧客看到產品的同時，享受一種更高雅的生活方式”。把送花變成送一種生活方式和品位，這就是初見微博最喜歡傳遞的內容。

現(xiàn)在初見的訂單越來越多，顧客的故事也越來越多，每天被充滿愛意的各種故事淹沒，對于初見的團隊來說真是一件幸福的事情。送花是一種包含感情的行為，每一次送花背后都會有一個故事，傳統(tǒng)的花店更多是一種貨銀兩訖的交易，但是互聯(lián)網把送花變成了一種情感的傳遞。作為花店的老板娘，Vivian覺得這樣不是為了賣貨而是為了和他人交流、分享某種情感的售花模式是她想要的方式。

慢慢打開市場

目前初見的訂購形式有微博私信、QQ、電話以及微信。隨著顧客群的擴大，訂單量也在飆升，現(xiàn)在初見一般都是采取“平時接受定制，節(jié)假日僅支持標準產品購買”的方式。

初見產品的價格并不低，鮮花的常規(guī)價位是480、580、680元，花盒則更高一些。Vivian告訴記者，初見曾經幫助客戶定制過一個3000多元的花盒，由于是定制形式，顧客的需求將會被放在第一位，選取怎樣的花材也會根據(jù)顧客的具體需求來滿足。雖然有些顧客第一次購買時會嘗試砍價，但是最終收到實物后，都覺得物有所值。

“定制花藝的成本很難控制”。初見的每一個花盒基本都要超過10種花材，如果有顧客指定要某一種花材而店里正好沒有備貨，那就需要單獨進一批，如果同一階段沒有用到這種花材，那么就變成了損耗。“而且初見的花大部分都是從國外進口，國內的花也只會用A級花。”除了花本身，包裝也占到了成本的20%～30%。所以Vivian表示價格沒有辦法降下來。

但是初見開了近兩年，發(fā)現(xiàn)人們對這個價位的花在慢慢接受，尤其是了解過這個行業(yè)的人，對價格的敏感度在降低。“前段時間有很多留學生來我們這里訂花，或許是他們圈子中有人收到了，大家覺得好看，就都來訂了。”初見的消費人群還是以白領以及比較寬裕的學生族為主。

去年七夕節(jié)，初見一下子賣出了200多個花盒，團隊的人都很開心，也讓Vivian看到了這塊市場確實是有需求的。她告訴記者，今年的情人節(jié)之前，初見會上線自己的網站，屆時整個銷售流程會更加順暢，屬于初見顧客的小故事也會更好地沉淀下來。