車險無憂CEO：互聯(lián)網(wǎng)保險，也需要垂直化發(fā)展

本文作者帥勇，正是互聯(lián)網(wǎng)保險的從業(yè)者，現(xiàn)任車險無憂CEO，在他看來，保險當(dāng)然是需要互聯(lián)網(wǎng)來改造的，而且互聯(lián)網(wǎng)保險需要精耕細(xì)作，他說：

保險不是快消品，不像一個杯子，打五折還是三折，你下單了我快遞發(fā)給你就成。保險是需要精耕細(xì)作的，需要你深入分析用戶習(xí)慣，認(rèn)認(rèn)真整考慮用戶在保險需求上的痛點和癢點，這個其實是個慢功夫，得做細(xì)活兒。

閑話休提，且看下面正文——

最近看了幾個數(shù)據(jù)感覺很震撼——

2013年1—10月，中國保險業(yè)總保費收入為1.6萬億元(2012年全年為1.5萬億)，同比增長11.53%;總利潤為1006億元，同比增長106%。目前中國保險業(yè)保費余額為7.5萬億元，整個保險業(yè)總資產(chǎn)已達(dá)8.1萬億元，今年的收入增加了10%。

感覺很高富帥的行業(yè)有木有?不過，我們再來看一組數(shù)據(jù)——

中國人的保險普及度嚴(yán)重不足!數(shù)據(jù)顯示，中國人人均保費僅占GDP比例的3%，美國目前已經(jīng)超過8%，日本超過10%，我們的保險普及度，甚至還不到世界平均水平的1/2。換算成人均買保險的金額，中國的人均平均保費是181美元，世界最高的國家和地區(qū)大概是6000美元，我們約為世界平均水平的1/4。

作為全球第一人口大國，全球第二大經(jīng)濟體，中國毫無疑問將擁有最有前景和機會的市場。與傳統(tǒng)依靠中介代理人，電話騷擾式影響不同的是，從去年伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的熱潮開始，互聯(lián)網(wǎng)保險正受到資本市場空前關(guān)注。互聯(lián)網(wǎng)保險到底是什么?互聯(lián)網(wǎng)保險到底該怎么做?今天說說我的一些想法。

互聯(lián)網(wǎng)保險：生意簡單，但不容易理解

兩年前創(chuàng)辦車險無憂時，我就在試圖找到為什么需要車險無憂?

我的分析和判斷是：首先這是一個巨大的剛性需求市場，每一位車主都需要買車險;其次保險公司和傳統(tǒng)4S店嚴(yán)重不作為，他們要么不做銷售，成天只盯著自己成百上千億的保險金，要么就能忽悠一個是一個;最后傳統(tǒng)的中介代理人不考慮品牌，最終主動或被動加入到簡單的價格戰(zhàn)中。

這就是今天中國保險業(yè)的現(xiàn)實：真正的保險公司，心思沒在銷售上，一半精力在理賠、一半精力在怎樣讓保險金增值。而對于傳統(tǒng)的保險中介來說，也無意考慮品牌，能多做一單賺一單，今天做了明天再做。

這樣以資本逐利型的保險銷售體系，到了消費者手里，一定是兩個結(jié)局：看不懂——我是需要買保險，但我真的不知道你這些產(chǎn)品是怎么回事;搞不清——你真的優(yōu)惠了嗎?確認(rèn)?優(yōu)惠和折扣就這么多?

以車險舉例，在平安保險幾年前開啟電話車險前，如果你到中國的保險公司去買車險，他們一定會以奇怪的眼神看著你。

平安電話車險崛起后，各大保險公司才紛紛建立起自己的電話車險銷售渠道。除了電話銷售渠道，其實車險的銷售絕大部分，甚至是超過70%的市場份額，今天仍然是依靠傳統(tǒng)的中介代理渠道。據(jù)我所知，僅以上海為例，保險公司一個車險的優(yōu)惠政策，從保險公司到車主，大概已經(jīng)經(jīng)過了“五層代理商”，即保險公司給大代理——二級代理——三級代理——保險中介——保險代理人。

毫無疑問，每一級代理都會在這個產(chǎn)業(yè)鏈的利益環(huán)節(jié)獲取自己所需的，為了保證最大的利潤，只能犧牲車主的利益，想方設(shè)法提高單筆保費的客單價，所以車主一般最終面臨兩種結(jié)局：不在乎價格的，常常被忽悠多余投保;在乎價格的，常常被悄悄不足額投保。

所以我認(rèn)為，用互聯(lián)網(wǎng)來改造保險業(yè)，本身這個生意是簡單的，但并不容易理解。簡單是因為，我就是買個保險，你賣我買，保險中介代理人幫助保險公司賣;不容易理解是，決定用互聯(lián)網(wǎng)來改造保險業(yè)的核心不是改良，而是用互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和技術(shù)，把傳統(tǒng)的、不需要的渠道全部革命掉，讓買賣雙方的需求、服務(wù)、體驗都真正實現(xiàn)透明和共享。

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是透明、節(jié)省中間成本，將邊際成本無限縮小甚至接近于零。據(jù)此，互聯(lián)網(wǎng)保險的根本出發(fā)點，就應(yīng)該是把保險公司到車主的這五個中間環(huán)節(jié)全部通通取消，讓保險公司回歸他們對于更好的保險產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計、致力于保險理賠服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化、讓車主能真正按照自己的需求買保險，甚至是定制保險，我不需要什么，我需要什么，我能獲得的保障是什么，通過保險能為我的風(fēng)險規(guī)避提供多大的保障?

拒絕誘惑，不求全，但求精

保險業(yè)是這個社會的萬金油，幾乎什么都能擦上邊。從一輛車的汽車保險，到一次旅行的意外保障，再到一次簽證能否辦理成功，都可以用保險來實現(xiàn)更好的保障。從去年開始，中國保監(jiān)會開啟了全國保險業(yè)宣傳活動，這個活動的宣傳語是：保險，讓生活更美好!

最近我和一家保險公司的高管聊天，他告訴我：在這個世界上，沒有什么不能保險。他舉了個例子：比如一次火災(zāi)，都能保險，保障標(biāo)的就是火災(zāi)的過火面積——這樣也可以最大范圍減少損失。

沒錯!這就是保險。它不僅是我們這個社會的最后一道保障，更是通過保險的商業(yè)手段，調(diào)節(jié)整個社會進(jìn)步文明尺度的推動力。舉個例子，由于眾所周知的原因，現(xiàn)在大街上遇到被摔倒的老人，我們都不敢去扶了。有沒有想過，如果此刻你牽著你的兒子或女兒，他/她這時要去扶，你怎么辦?去扶，可能被訛;不去扶，孩子會產(chǎn)生不一樣的價值觀。中國人保網(wǎng)絡(luò)保險事業(yè)部總經(jīng)理原宇玲告訴我，他們就專門針對這種情況，開發(fā)了一款保險，鼓勵你讓你的小孩大膽去扶，如果被訛，人保賠錢。

怎么樣，你是不是和我一樣，也開始有點喜歡保險業(yè)了?

保險真是太多了!但如果你什么都做，我覺得是死路一條。為什么?因為保險不是快消品，不像一個杯子，打五折還是三折，你下單了我快遞發(fā)給你就成。保險是需要精耕細(xì)作的，需要你深入分析用戶習(xí)慣，認(rèn)認(rèn)真整考慮用戶在保險需求上的痛點和癢點，這個其實是個慢功夫，得做細(xì)活兒。

所以我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險，需要得不是大而全，而是小而精。要想實現(xiàn)小而精，就必須首先懂得拒絕誘惑。打個比方，經(jīng)常有人問我：我們網(wǎng)站流量大，人多，你把你的車險，放在我們平臺賣，我們分成如何?

我是這樣思考的：你一天出10單，肯定能搞定，一天50單，你肯定會慌，一天100單，你肯定會瘋。我們應(yīng)該認(rèn)真思考我們創(chuàng)業(yè)的每一個環(huán)節(jié)和步驟，這些環(huán)節(jié)和步驟，其實就是我們創(chuàng)業(yè)的節(jié)奏。比如，你知道你的車主需要多少時間報價多長時間送單?你是否考慮過去研究他上一年度的出險情況，并以此來為他新一年度的車險作出科學(xué)的分析推薦?等等等等。

就互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)來說，我的判斷是：我看到那些什么保險都賣的，我認(rèn)為基本無需擔(dān)心，因為他們一個都做不好的。我反而期待和認(rèn)為是對手的，應(yīng)該是那些專門做一個保險的互聯(lián)網(wǎng)保險，因為他們肯定會專注這個細(xì)分保險的所有環(huán)節(jié)，不斷把每個環(huán)節(jié)的需求、問題和體驗做到最好。這其實只是時間和速度問題。

舉個例子，五星級酒店的餐廳也有牛肉面賣，但我們會去吃嗎?一般不會，相信絕大多數(shù)人，還是會選擇五星級酒店旁邊的專業(yè)的牛肉面館。互聯(lián)網(wǎng)保險的趨勢，或者說保險電商的未來，我認(rèn)為一定是：專業(yè)化、垂直化、細(xì)分化。比如未來一定有這樣一家互聯(lián)網(wǎng)保險網(wǎng)站，專門提供家庭雇傭責(zé)任保險的，你們家有保姆對吧?那好，每年花100塊錢，你們家保姆如果拖地時不小心地板太滑摔折了，切菜時沒注意切破手指了，炒菜時不小心油濺出來燙傷手臂了……通通沒問題，保險公司來賠錢。

你說，你愿意買一份這樣的保險嗎?你是想到處去找這樣的保險，還是告訴你有一個“保姆保險網(wǎng)站”呢?全中國13億人，放心，需求絕對杠杠的。

全新商業(yè)模式創(chuàng)造最大市場

去年，我們的總裁兼首席運營官齊石同學(xué)，根據(jù)中國19個城市，近20年來中秋節(jié)這天的天氣氣象資料，搭建了一個小模型做了精準(zhǔn)的分析和預(yù)測，與安聯(lián)保險聯(lián)手，開發(fā)了一款名為“中秋賞月險”的保險產(chǎn)品。

這款產(chǎn)品的實質(zhì)就是：只要你掏出20元買一份中秋賞月險，到中秋節(jié)這天如果你木有看到月亮(以當(dāng)天中國氣象網(wǎng)的天氣發(fā)布為準(zhǔn))，我們就賠你100多元錢。我們把這個叫做：月亮不陪，我賠你!

這個產(chǎn)品掀起了中國互聯(lián)網(wǎng)保險的浪潮，受到了全國空前關(guān)注，眾多網(wǎng)友紛紛購買。結(jié)果，19個城市，只有4個木有看到月亮。

所以我的判斷是：互聯(lián)網(wǎng)保險的核心競爭力，絕不是一個簡單的保險交易平臺，而是一個基于互聯(lián)網(wǎng)對保險業(yè)改造本身，突破了傳統(tǒng)中介代理模式，在收到大量客戶保險需求的基礎(chǔ)上，通過數(shù)據(jù)模型分析和經(jīng)驗預(yù)測，為客戶實現(xiàn)了更多更好的全新價值，比如保費更便宜了，保費還增值了，為保險公司實現(xiàn)更好的成本節(jié)省和風(fēng)險防范。這才是互聯(lián)網(wǎng)保險的魅力和精髓所在。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)保險已經(jīng)開始從體驗上散發(fā)出它不同于以往的一些獨特魅力——

比如今天每一位向車險無憂提交汽車保險訂單的車主，我們就至少可以從四個緯度，還原這名車主是一名什么樣的人，和他作為一個個體在參與公共交通時的態(tài)度：他/她提前多少天投保——決定了他/她個體特征，有計劃還是無意識;他/她的出險記錄——決定了他/她的汽車駕駛風(fēng)險指數(shù);他/她對險種的選擇——決定了他/她的安全責(zé)任意識;他/她對保險公司的選擇——決定了他/她是更看中價格還是服務(wù)。

有了這些，我們就可以為他/她實現(xiàn)更加科學(xué)和智能的汽車保險選擇。但我們覺得，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們必須還要繼續(xù)創(chuàng)新!

前不久我參加了一個行業(yè)內(nèi)的活動，向大家介紹我們的項目。在臺上我問大家四個問題——

請問在坐的有多少是私家車主?臺下齊刷刷舉手一大片;

繼續(xù)問：你們兩年內(nèi)有多少是零出險的?舉手的人少了一些;

再問：你們沒出險，保費少了嗎?臺下傳來：木有啊!!!一樣的!!!

最后問：如果現(xiàn)在有一家公司(比如說車險無憂)能幫你們，把保費降低一半，你們愿意干不?臺下立即響起一陣陣掌聲。——這就是我和我的小伙伴正在努力做的事情。我們決定把車險無憂，從目前中國保費規(guī)模交易最大的汽車保險網(wǎng)站，向中國最智能最科學(xué)的汽車保險網(wǎng)站轉(zhuǎn)變，要實現(xiàn)這個目標(biāo)，我們只有一條路，實現(xiàn)來自互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析和評估。

很幸運的是，我們的這個全新商業(yè)模式，得到了保險業(yè)業(yè)界各位大佬的高度認(rèn)可和全力支持。最近我?guī)ш牥菰L他們，通過深度的交流和訪談，我們確信正在做一件有利于中國億萬私家車主、有利于中外保險公司、有利于保險業(yè)健康發(fā)展的事情。

在我看來，互聯(lián)網(wǎng)保險在革命了渠道，抵制了誘惑，最后就應(yīng)該是用基于互聯(lián)網(wǎng)的語言和數(shù)據(jù)，用全新的商業(yè)模式，創(chuàng)造最大市場。

最后，對于互聯(lián)網(wǎng)保險來說，我認(rèn)為最重要的是：做最有可能做成的事——不要妄想，要有利于消費者，有利于行業(yè)發(fā)展;利用好現(xiàn)有條件下的一切積極因素——社交化工具已經(jīng)為我們獲取消費者最精準(zhǔn)的消費習(xí)慣和個人行為分析，提供了前所未有的機會和可能。

(作者簡介：帥勇，法學(xué)碩士。南京日報原記者、汽車版原主編，中國城市黨報年度最高新聞獎、全國法制新聞獎、江蘇省好新聞一等獎等多項國家、省、市新聞獎獲得者。現(xiàn)任車險無憂聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官)