移動互聯(lián)網(wǎng)“思維”？“落地”方法論TOP 10！

2013年就要過去了，i黑馬很懷念它。到年關(guān)歲末，最熱的詞當然就是互聯(lián)網(wǎng)思維了，幾乎人人都在談互聯(lián)網(wǎng)思維。但是互聯(lián)網(wǎng)思維到底是什么，又該如何落地，下面分享的文章或許是目前最系統(tǒng)、最實用、最實操的玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)的十條法則。未來五年的思路該怎么玩?讀完下文應(yīng)該有所啟發(fā)。要將移動互聯(lián)網(wǎng)時代的5F思維落地，我們可以將這十大法則(Love Simple)作為行動指南。這些法則本身，不是一成不變的，也是可以不斷迭代和充實具體內(nèi)容的。

一、道：Love法則(營造親人般的愛)

愛是人內(nèi)心最柔軟的品質(zhì)，任再大的風(fēng)波，再糟糕的處境，有一個人、一雙手給你溫暖伴你左右，以愛為名，誰會不動心?

法則一:Listen to me傾聽我——從說服到傾聽

企業(yè)要善于傾聽粉絲的心聲，鼓勵粉絲自由表達自己的想法，了解粉絲的心理訴求和消費需求，找到消費者真正的痛點清單，讓傾聽成為我們的習(xí)慣。

傾聽是一種責(zé)任。加強和粉絲的溝通，傾聽粉絲的心聲是企業(yè)的重要責(zé)任。所以，當粉絲想要和企業(yè)溝通時，能夠找到溝通的管道，如建立微信、微博私信、企業(yè)BBS論壇。我們要要主動邀請粉絲到我們的企業(yè)，和粉絲一起坐下來，全神貫注聽粉絲說話，用眼睛注視著粉絲，微笑著靜靜聽粉絲傾訴，這是企業(yè)對粉絲最有效的幫助。千萬不要有“我是大品牌，你要照我說的做”這一類的想法。我們要想全面了解粉絲，就必須從心靈的對話開始，放下企業(yè)的大架子，深觀他的內(nèi)心。

傾聽是一種態(tài)度。粉絲與企業(yè)溝通時十分在意企業(yè)傾聽的態(tài)度，只有企業(yè)表現(xiàn)出濃厚的傾聽興趣，粉絲才會有興致說出心里的話。所以，當粉絲開口說話時，企業(yè)可以通過微信、微博等社交媒體的文字、語音、表情來表達傾聽的興趣，并學(xué)會互動。在粉絲說自己事情的時候，企業(yè)應(yīng)該有興致地關(guān)注粉絲，很自然地傳遞你的興趣，也可以用簡單的語言諸如“太好了!”“你的分享太棒了”等話語來表示你的感激之情。如果你總是在社交媒體里面沉著臉，一言不發(fā)，一副漫不經(jīng)心的樣子，就會令粉絲十分失望，自然很難準確把握粉絲的情感和態(tài)度。

傾聽是一種追求。傾聽是廣義的，并非是企業(yè)一味的憑耳朵聽粉絲說什么，還需要邀請她們參加面對面的地面活動，用敏感的眼睛和心靈，通過觀察和分析粉絲的一舉一動，讀懂粉絲的內(nèi)心世界，了解他們的真實意圖，從而做出正確的判斷。多支持、鼓勵粉絲，平等地和粉絲做朋友。

法則二：Ominichannel全渠道一致體驗——跟隨我的腳步

過去“以產(chǎn)品為中心、以實體店為中心”的傳統(tǒng)零售分銷模式，已經(jīng)被新一代的“以顧客為中心、以電子商務(wù)為中心”的全渠道體驗?zāi)Ｊ剿〈?。全渠道是零售業(yè)的未來和希望。電子商務(wù)貢獻將超過整個全渠道銷售的50%，移動將成為全渠道中電商業(yè)務(wù)的主流渠道，社交將是全渠道的樞紐位置。大數(shù)據(jù)是全渠道營銷、全媒體(包括傳統(tǒng)媒體、BBS、微博、微信等社交媒體)傳播的基石，是全渠道決戰(zhàn)的核武器。沒有大數(shù)據(jù)，就沒有競爭高地;大數(shù)據(jù)是數(shù)字石油，可以實現(xiàn)與每個顧客的親密對話、1對1推薦和1對1精確營銷;

我們要跟隨消費者的腳步，在全渠道、全媒體為顧客提供一致性的體驗，持久的情感連接和一致性的顧客體驗是全渠道的核心工作。比如，約翰·路易斯將電子商務(wù)放在公司業(yè)務(wù)的核心位置，并且圍繞顧客開始重新打造自己的全渠道顧客體驗和創(chuàng)新，電子商務(wù)銷售貢獻超過25%。

法則三：Value價值觀——蘿卜+夢想

移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆了價值創(chuàng)造的規(guī)律，我們必須回歸到商業(yè)的本質(zhì)，真正找到用戶的痛點，找到用戶的普遍需求，為客戶創(chuàng)造價值。只有專注客戶的價值才會帶來財富。同時如果僅僅是給粉絲提供商品本身的消費價值(蘿卜)，粉絲是沒有動力去買你的東西的。

我們必須為粉絲創(chuàng)造消費之外的夢想，提供商品之外的人文價值、社交價值和情感價值。

1963年8月28日，25萬人聚集在一起，聆聽馬丁·路德·金在華盛頓林肯紀念堂發(fā)表的著名演講《我有一個夢想》(I have a dream)。這是美國歷史上為爭取黑人自由而舉行的最偉大的示威集會。人們愿意追隨馬丁·路德·金，那是因為每個人心中都有一個自己的夢想，是自身價值觀的投射。

Why-How—What黃金圈理論。為什么同樣生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品，蘋果的出品能帶來充滿與眾不同的驚喜?為什么同樣遭受社會的其實，只有馬丁路德金能夠領(lǐng)導(dǎo)到美國的民權(quán)運動?為什么有那么多擁有更大資源優(yōu)勢和能力優(yōu)勢的發(fā)明者，最后還是萊特兄弟發(fā)明了飛機?

著名的營銷顧問西蒙斯.涅克提出了一個“黃金圈”理論：三個同心圓，最里面的一個是Why，中間一層是How，最外面一層是What。一般人的思維習(xí)慣是從里面的圓逐漸推到外面，而創(chuàng)造了偉大作品、引領(lǐng)了偉大運動的人們，其思維習(xí)慣則恰恰相反。以蘋果為例，其他很多電腦公司在以這樣的思維順序勸服人們進行購買：“我們生產(chǎn)電腦。它們性能卓越，使用便利。快來買一臺吧!”而蘋果傳遞信息的順序恰恰相反：“我們永遠追求打破現(xiàn)狀和思維定式，永遠尋找全新的角度。方式是我們會設(shè)計出性能卓越、使用便利的產(chǎn)品。電腦是我們的產(chǎn)品的一種。想要買一臺嗎?”逆向思維的真相在于：要想最大程度影響他人，最關(guān)鍵的不在于傳遞“是什么”的信息，而在于給出“為什么”的理由;人們最在乎的也并不是實現(xiàn)供需之間的匹配，而是達成信念的契合。

先免費，后收費;免費的是最貴的。巨人集團的游戲，不但免費玩，還給玩家付工資，傳統(tǒng)游戲人會覺得不可思議，但是最后算下來，收益率卻高的驚人。這一模式已經(jīng)成為中國游戲領(lǐng)域的黃金法則。360，免費殺毒后，收益已經(jīng)超過了之前殺毒行業(yè)總和的n倍。淘寶VsEbay，用免費開店模式+草根網(wǎng)站推廣秒殺了付費開店模式+門戶網(wǎng)站排他廣告。但是今天我們看最新披露的數(shù)據(jù)，淘寶的利潤水平遠超ebay，不是遠超ebay中國，是遠超ebay全球。

今天，Roseonly一炮走紅，成為在天貓營業(yè)額第一的鮮花品牌。成立不到一年，已經(jīng)完成融資三輪，重新定義了“高端鮮花私人定制”的概念。網(wǎng)上花店迅速躥紅，該網(wǎng)站只銷售玫瑰，且制定“一生只能送一人”的購買規(guī)則，這一新型營銷概念立刻受到人們的廣泛關(guān)注。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌是所有粉絲社交關(guān)系的總和，粉絲群中領(lǐng)袖客戶群的社交價值關(guān)系到一個品牌的生死。

Roseonly早期，通過名人的微博弱連接建立的社交三度影響力，在品牌的塑造和傳播中，放大上萬倍，發(fā)展了一大批種子粉絲群和鐵桿粉絲。后期，通過這批種子粉絲和老顧客的微信強關(guān)系建立的三度影響力，進一步放大3-5倍，鞏固了銷售。Roseonly粉絲團的雪球越滾越大，目前在微博上聚集了50多萬的粉絲，在微信上聚集10多萬的粉絲，成為網(wǎng)店穩(wěn)定的流量來源。蒲易說七夕的訂單達到兩千萬，銷售額達到一千萬。

我聽過Roseonly蒲先生的一次演講，他說：“在Roseonly品牌發(fā)展的初期，我首先在自己的高富帥朋友圈里，預(yù)售99盒情人節(jié)玫瑰“。一開始，他發(fā)展了搜狗的王小川、新希望的劉暢、世紀佳緣的龔海燕等第一批有影響力的顧客，這為品牌Roseonly打上“高大上”的烙印。在隨后的情人節(jié)中，蒲易在微博上大膽地邀請李小璐做微博營銷，據(jù)說當天微博營銷給Roseonly帶來將近10萬的粉絲，上千的訂單。微博上的“明星”最有號召力，擁有龐大的粉絲團，在營銷中起到了巨大的傳播作用。Roseonly的第一批鐵桿用戶，在拿到這么漂亮的花以后，肯定在微博、微信上刷一下存在感，既是用戶，也是內(nèi)行，又是推銷員。

法則四：Engagement參與感

移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆了現(xiàn)有的商業(yè)價值坐標體系和參照物。過去，零售商和品牌商習(xí)慣了獨唱，消費者沒有參與。參與感是粉絲經(jīng)濟的血脈，SoLoMoMe是消費者得以解放。移動互聯(lián)網(wǎng)不再是單個企業(yè)或單個品牌的個人演唱會，而更像是一場粉絲們?nèi)巳藷崆閰⒓拥闹苣┛駳g舞會。小米手機深諳其道，以雷軍為首的“雷軍”們，通過一場場的粉絲見面會，網(wǎng)路社群，混入粉絲群中，與粉絲共舞，造就熱烈的社會反響和經(jīng)濟價值。

如果你不在粉絲購物的決策流程之內(nèi)，你的“末日”就指日可待了，就像坐在一個定時炸彈之上。因此，公司發(fā)自內(nèi)心，放低身段，傾聽粉絲團的想法，在產(chǎn)品還沒有交到她們的手上之前的供應(yīng)鏈上游就開始邀請粉絲參與到企業(yè)的價值創(chuàng)造中。移動互聯(lián)網(wǎng)時代生產(chǎn)者和用戶之間的界限被打通了，用戶參與創(chuàng)新”。這意味著組織要更貼近用戶，要主動邀請用戶一起參與創(chuàng)新。不是從上往下，也不是平行關(guān)系，而是融為一體。

今年夏天，我女兒帶了一瓶貼上“有為青年”標簽的可口可樂瓶回來。我留意下來，“宅男”、“文藝青年”、“天然呆“、“氧氣美女”、“鄰家女孩”、“高富帥”、“型男”、“純爺們”、“粉絲”、“閨蜜”、“技術(shù)男”、“積極分子”、“表情帝”、“小清新”等60多個熱門昵稱進入到消費者的視野。從6月初到7月底，昵稱瓶可口可樂在華銷量較去年同期增長20%，聲勢浩大的“快樂昵稱瓶”夏季營銷戰(zhàn)取得了實實在在的效益。

中歐商業(yè)評論的潘東燕先生分析說：“可口可樂，其成功的根本在于充分挖掘了這個時代目標消費者的想法、感受，并將品牌理念與之建立聯(lián)結(jié)，在社會化媒體時代，大膽地講述了一個“昵稱瓶”的好故事，這個故事既體現(xiàn)了可口可樂的品牌理念，又接地氣地契合了當下消費者的內(nèi)心世界，使消費者發(fā)自內(nèi)心地參與分享與傳播，通過故事實現(xiàn)品牌理念與消費者的深度交融。”

二、術(shù)：SIMPLE原則(簡約到極致)

喬布斯說：“專注和簡單一直是我的秘訣之一。簡單可能比復(fù)雜更難做到：你必須努力理清思路，從而使其變得簡單。但最終這是值得的，因為一旦你做到了，便可以創(chuàng)造奇跡。”移動互聯(lián)網(wǎng)時代，信息爆炸，用戶的時間有限，如何在短時間內(nèi)抓住她的心，我們把各個方面做到極致，從產(chǎn)品到服務(wù)，從流程到用戶體驗，從關(guān)鍵需求到核心功能，一定做到極致，超越用戶的期望。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭，只有第一，沒有第二，只有做到極致，我們才能夠真正贏得粉絲的芳心。

法則五：Scream讓我尖叫——超越我的期望

優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造需求。如果把財務(wù)比喻為企業(yè)的左腦，充滿理性;那么營銷就是企業(yè)的右腦，充滿感性。我們的營銷團隊要像女性一樣地有情感地思考。

顧客的每一個抱怨的背后都隱藏著一個未被滿足的需求，而每一個需求的背后必然隱藏著一個不可忽視的市場。其實任何產(chǎn)品，在一開始滿足了用戶的功能性需求以后，就應(yīng)該著手升級到精神層面，用戶拒絕麻煩，用戶需要安慰，這看起來跟利潤無關(guān)，但是對不起，它跟你的市場有關(guān)。你不去滿足，創(chuàng)業(yè)者就會自己去進行開拓性滿足。那么等待你的，或?qū)⑹莻€生死存亡的巨大危機。因此，請一定重視麻煩所帶來的希望，而不是去抵觸他們的抱怨。只有體驗爽，才能深入人心，才能真正讓用戶產(chǎn)生情感上的認同，才能產(chǎn)生口碑的傳播。

過去我們總是認為，只要掌握了正確的手段，需求自然就會產(chǎn)生。于是便有了越來越多的營銷活動，越來越炫的廣告宣傳，越來越激進的促銷策略，還有四處散播的優(yōu)惠券和打折信息。但其實，真正的需求創(chuàng)造者，把所有的時間和精力都投入到對“人”的了解上。他們一直在努力了解我們心中的渴望，我們需要什么，討厭什么，什么樣的東西能引起我們的情感波動，什么樣的東西又能激發(fā)出我們源自內(nèi)心深處的好感。

企業(yè)可以設(shè)立“CSO(首席驚喜官)，比如我們可以每天在粉絲留言中尋找潛在的推銷員或?qū)＜?，找到之后會給對方寄出包裹，為這個可能的“意見領(lǐng)袖”制造驚喜。

360的創(chuàng)始人周鴻祎先生，他說：“假設(shè)說，華夏銀行請我吃飯，我打開一瓶礦泉水，喝完之后，它確實是礦泉水，這叫體驗嗎?這不叫體驗。只有把一個東西做到極致，超出預(yù)期才叫體驗。我開個玩笑：比如有人遞過一個礦泉水瓶子，我一喝里面全是50度的茅臺——這個就超出我的體驗嘛。假設(shè)它是一個體驗，我(作為用戶)就會到處講“我到哪兒吃飯，我以為是礦泉水，結(jié)果里面是茅臺”，如果我就這個經(jīng)歷寫一個微博發(fā)出來，絕對能轉(zhuǎn)發(fā)500次以上。”

法則六：Iterative快速迭代——邊開槍，邊瞄準

這里的迭代思維，對傳統(tǒng)企業(yè)而言，更側(cè)重在迭代的意識，意味著我們必須要及時乃至實時關(guān)注消費者需求，把握消費者需求的變化。要從細微的用戶需求入手，貼近用戶心理，在用戶參與和反饋中逐步改進。“敏捷開發(fā)”是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)的典型方法論，是一種以人為核心、迭代、循序漸進的開發(fā)方法，允許有所不足，不斷試錯，在持續(xù)迭代中完善產(chǎn)品。喬布斯曾舉了一個例，強調(diào)商業(yè)倫理和細節(jié)的重要性，“如果你是個正在打造漂亮衣柜的木匠，你不會在背面使用膠合板，即使它沖著墻壁，沒有人會看見。但你自己心知肚明，所以你依然會在背面使用一塊漂亮的木料。為了能在晚上睡個安穩(wěn)覺，美觀和質(zhì)量必須貫穿始終。”

“天下武功，唯快不破”，只有快速地對消費者需求做出反應(yīng)，產(chǎn)品才更容易貼近消費者。Zynga游戲公司每周對游戲進行數(shù)次更新，小米MIUI系統(tǒng)堅持每周迭代，就連雕爺牛腩的菜單也是每月更新。微信在推出后1年內(nèi)迭代開發(fā)44次，小米手機每周都有四五十個BUG(漏洞)要修改。

邊開槍，邊瞄準，精益求精。做到快速失敗(fail fast)，廉價地失敗(fail cheap)，同時整個組織要有一種包容失敗的文化(Inclusive Culture)

傳統(tǒng)的商業(yè)思維則講究大而全、講究周密控制，做決策時往往要通盤考慮各方面的影響，調(diào)動各方面的資源，很難快得起來。傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品從研發(fā)到投放到更新按年來算，對消費者的影響方式也是投一輪廣告，賣一輪產(chǎn)品，幾個運動下來才有可能讓消費者記住你。但互聯(lián)網(wǎng)時代講究小步快跑、快速迭代，節(jié)奏是按周算的。

法則七：My favorite給我想要的——知我，懂我

在一次論壇上，當當網(wǎng)CEO李國慶先生曾跟我講過這樣一件“尷尬”的事情：有位女顧客在當當網(wǎng)上買了一些懷孕方面的書籍，此后一年多她幾乎每次都收到類似的書籍推薦，不堪其擾的她一怒之下直接向李國慶投訴，此事才宣告結(jié)束。

比我更懂我，通過大數(shù)據(jù)推薦我想要的。我們可以通過移動互聯(lián)網(wǎng)，加速推進自己的數(shù)字化進程，建立對消費者的洞察，無論何時何地，我們都要盡可能及時的、精確的收集到每個顧客所有購物活動相關(guān)涉及到的顧客的所有的數(shù)據(jù)，數(shù)字化每一個顧客，每一件商品和他們的每一個購物活動，最終還原每個顧客的原貌需求。用戶在網(wǎng)絡(luò)上一般會產(chǎn)生交易信息、瀏覽信息、購買行為、購買場景和社交關(guān)系等多個方面的大數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的沉淀，有助于企業(yè)進行預(yù)測和決策。一切皆可被數(shù)據(jù)化，企業(yè)必須構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)平臺。

根據(jù)每個顧客的大數(shù)據(jù)，我們可以建立自動化的個性化商品推薦系統(tǒng)，為每一個顧客提供精準的、少量的、非常個性化的商品推薦。通過分析每個會員的POS交易數(shù)據(jù)或網(wǎng)店的瀏覽數(shù)據(jù)，可以為向每一個會員的智能手機，推薦一份建議購買清單。這份清單里面，也許真的像沃爾瑪一樣，出現(xiàn)“啤酒加尿布”這樣經(jīng)典的大數(shù)據(jù)故事。當年，Walmart的工程師通過追蹤分析許多年輕父親每次的購物小票，發(fā)現(xiàn)每到周五晚上，啤酒和尿布的銷售量同時都非常高。原來，年輕的父親們周末下班后幫太太買尿布時，順手帶上啤酒，準備看球賽的時候喝。WalMart洞察到這個需求，啤酒和尿布干脆就就擺在一個貨架上賣，銷售量馬上提升三成。

法則八：Personalized個性化——每個人的時代

這是一個個性化的時代，消費者個性化的消費主張，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，不僅可以彰顯出來，更可以得到尊重。

讓我的個性得到彰顯：請在我的袖口上銹上我女朋友的紅唇，請在我的筆記本上銘刻我喜歡的名句，請在我的T雪衫上印上泰戈爾的詩篇，并不是神話。

紅領(lǐng)建立了全球第一家全面信息化的個性化生產(chǎn)線，整個工廠完全用信息流來統(tǒng)帥工業(yè)流水線和驅(qū)動后臺的供應(yīng)鏈。流水線上每一件衣服都有一個電子標簽，每一個電子標簽連接的是一個活生生的顧客，這些標簽記錄著這位顧客在每個工序個性化定制的全部生產(chǎn)數(shù)據(jù)(包括布料、體型、鈕扣和款式等上百個數(shù)據(jù))。在她們的全球西裝個性化高級定制的工業(yè)流水線上，我不僅看到的是西裝的流動、信息的流動，我還看到了友誼、溫暖和愛意的流動。我看到每一件衣服身上都洋溢著一顆自由的心靈，彰顯主人的尊貴、個性和典雅。每一道工序的工人，不再只是千篇一律地為可能成為大量尾貨的庫存而生產(chǎn)，她們深知今天要做的這1000件西裝背后，是1000位不同的、活生生的人。在工廠流水線上的每一件衣服后面，住著一顆追求個性化、追求自由的靈魂。流水線上每一件衣服都有一個主人，也許上一件衣服的主人是一位詩人，下一件可能就是一位企業(yè)家、政治家或是鋼琴大師，也有可能是某位溫柔嫻雅的太太送給先生的生日禮物。

我們正要進入并快速擁抱每個消費者的時代，人人都是設(shè)計師，人人都是創(chuàng)意師，人人成為裁縫，人人都是銷售，人人都是消費者。他們越來越追求個性化，越來越追求自己的消費、自己作主，這是一個新的改變。亞馬遜和淘寶今天開始為每一個注冊用戶推出個性化首頁，就是一次重大的轉(zhuǎn)折。

法則九：Less is more少就是多——有限的選擇

蘋果就是典型的例子，1997年蘋果接近破產(chǎn)，喬幫主回歸，砍掉了70%產(chǎn)品線，重點開發(fā)4款產(chǎn)品，使得蘋果扭虧為盈，起死回生。即使到了5S，iPhone也只有5款。

消費者的碎片時間有限，停留在你的渠道里的時間很短，你提供的服務(wù)、在地面店里陳列的商品、在網(wǎng)店或移動商店陳列的首頁商品，如果在這么短的時間里，提供顧客中意或，不能吸引到她，不能打動她，甚至讓她尖叫你就會錯過這個寶貴的碎片時間。如果我們不能在3-5分鐘內(nèi)，我們就會錯過這個顧客。我們平時的功夫，是非常重要的。這就需要我們建立碎片化思維，利用大數(shù)據(jù)，聽懂她，洞察她，把消費者在碎片時間產(chǎn)生的點點滴滴的信息收集起來，串連起來，還原出一個真實的顧客的需求，為每一個顧客推出個性化的私人貨架商品。

法則十：Efficent高效——三步搞定

為顧客設(shè)計的一切界面，不僅要講究內(nèi)在的邏輯，操作流程更要高效和極簡。Google首頁永遠都是最簡潔、最清爽的界面;蘋果的外觀、特斯拉汽車的外觀，都是這樣的設(shè)計。

消費者的購物時間越來越碎片化，我們的流程設(shè)計要簡化，在每個顧客與她想要的商品或服務(wù)之間要建立最短的路徑、最快的時間。顧客無論從那個渠道進去，在找到她的商品前，整個操作流程不要超過三步，越短越好。如果超過三步，消費者的耐心就沒有了;我們就可能失去一次寶貴的與顧客對話的窗口。