美國眼鏡電商Warby Parker如何顛覆傳統(tǒng)?

美國眼鏡電商網(wǎng)站W(wǎng)arby Parker，成立于2010年底，曾獲天使投資150萬美元，去年進行A輪融資后，估值1.2億美金。它的口號是 A New Concept in Eyewear，專門銷售眼鏡以及跟眼睛相關(guān)的佩帶物品。其特色是銷售價格極其低廉，號稱是要顛覆傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)。

銷售方式：

單一定價，95美金一副。網(wǎng)站非常簡單，分男人和女人區(qū)，下面分為近視鏡和太陽鏡兩種產(chǎn)品。全部每副95美金。精挑細選了27款。記住它沒有像國內(nèi)眼鏡電商動輒搞個數(shù)百款，而是做了減法。這樣它的庫存可以做到最小，只賣最受歡迎的經(jīng)典復(fù)古款式。

銷售流程：

1) 網(wǎng)站上找最喜歡的5副;

2) 一次送5副，5天內(nèi)做決策。5天內(nèi)可以問親朋，或者問Warby Parker在facebook上的專家。

3) 返回來，網(wǎng)上下單，定自己最喜歡的一款。

4) 免費送貨上門。

零風(fēng)險承諾：

免費購物，免費家里試戴，免費退換。5 Pairs, 5 Days, 100% Free!讓顧客沒有任何風(fēng)險，這就快速提升銷量。就像筆者經(jīng)常舉得例子，一件襯衫500元，可能10人買。先付200，然后穿回家，讓家人看好后再買，可能100人會買;不用付錢，回家穿戴滿意后再付錢，可能1000人買。

產(chǎn)品其實沒有變，只不過商家做了零風(fēng)險承諾。

用戶鎖定：

Warby Parker的精明之處在于一次送5副，把你置身于一個狹小的范圍，你不是與外界比較，而是在這5副中比較，更利于成交。同時已經(jīng)將你鎖定在Warby Parker的選擇范圍區(qū)間內(nèi)。

佩戴過程系統(tǒng)：

在家試戴5副，親朋好友參謀，幫你做決策。有的人說Warby Parker這么搞是瘋了，在家免費試戴，Warby Parker的物流成本多高啊。其實，你沒有理解，這本身就是一種營銷過程。一次戴5副，讓親朋幫你參謀，這本身就是人際關(guān)系擴散傳播的一個過程。

成本只在第一次：

我們知道，獲得客戶的第一次成本較高，以后有數(shù)據(jù)、成本可以降低。一旦你在Warby Parker產(chǎn)生了購買行為，你就易于養(yǎng)成利用這個渠道采購眼鏡的習(xí)慣，你個人的所有數(shù)據(jù)都有，Warby Parker只需給你提供滿意的產(chǎn)品即可，后續(xù)的成本可以遞減。

公益營銷：

Warby Parker熱身公益，他們做了一個One for one模式。Buy a pair,give a pair。買一雙捐一雙。即你買一副眼鏡，他們就送一副眼鏡給需要幫助的人。

話題營銷：

Warby Parker善于制造話題。今年在愚人節(jié)當(dāng)天，他們推出了一項有趣的眼鏡定制服務(wù)Warby Barker——為你的寵物狗狗定制眼鏡。這是設(shè)計師專為狗狗設(shè)計的五款經(jīng)典復(fù)古風(fēng)格眼鏡，狗主人也可以獲得與愛狗的配套款!

Warby Parker官方聲稱：“再也沒有什么比讓一只可愛的狗狗帶上一副丑陋的眼鏡讓我們厭惡了——而這正是我們推出五款限量版Canine Collection特色經(jīng)典復(fù)古眼鏡的原因，每一副眼鏡都是經(jīng)過精致設(shè)計加工的。不管你的狗狗是否經(jīng)常收藏骨頭、舔不雅之處，還是叼著拖鞋到處跑，我們相信所有的狗狗都應(yīng)該擁有這樣一份漂亮的禮物。”

這套寵物定制眼鏡依然是95美元，Warby Barker會根據(jù)寵物的品種、臉型、年齡等為狗狗選擇最合適的眼鏡。

面對Warby Parker略顯雷人的舉動，你可能一笑置之，但是總有一些狗狗發(fā)燒友躍躍欲試，用Warby Parker裝扮自己，Warby Barker來武裝dog。于是，一個小創(chuàng)意為Warby Barker免費贏得不少新聞版面。

Warby Parker成為第一家為狗定制眼鏡的電商，這個新奇的舉措讓W(xué)arby Parker進一步提高了知名度。

綜上所述，Warby Parker可以做很多人認為不靠譜的眼鏡電商，并且一年就估值1億美金，關(guān)鍵是他們掌握了這個行業(yè)的關(guān)鍵，并且把這些關(guān)鍵做到了最好。