正在消失的機票代理商：網(wǎng)購致整個渠道震動

把機場搞得日益像火車站一樣嘈雜擁擠的旅客們正面臨一些新的選擇：可以成為攜程等機票代理商的客戶，把所有航空公司和酒店的消費用積分積累起來；或者直接登錄國航、南航的網(wǎng)站，有可能買到特價票。

從機票代理商手中搶到更多的客戶，是航空公司們的一個新目標(biāo)。國航和南航正在緊鑼密鼓地搭建自己的機票直銷門戶，他們希望讓客戶直接登錄自己的網(wǎng)站訂票。這樣，航空公司不僅能省去一個3％的機票代理費，還能直接接觸客戶。

“從5月算起，18個月以后，航空公司將取消全部折扣返點。”一位代理商透露。此前法國等航空公司已經(jīng)開始取消機票返點，但他們在代理商層面的支出基本上沒有減少，“服務(wù)費”等其他名義的勞務(wù)費每天仍在繼續(xù)流入代理商的腰包。

中國最大的機票搜索服務(wù)提供商“去哪兒”總裁莊辰超認(rèn)為，航空公司之所以還需要機票代理商，并且仍舊支付不同形式的費用，就說明代理商們還有其不可替代的價值。

走向集中

事實上，航空公司的機票渠道隨著技術(shù)的發(fā)展正經(jīng)歷著技術(shù)的洗禮。

曾經(jīng)在南航從事過機票業(yè)務(wù)的一位業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)年航空公司的機票渠道主要是開設(shè)地面網(wǎng)點，得到分銷資質(zhì)難，成本高，但也是最好的時候——利潤豐厚。2000年左右，開始出現(xiàn)了呼叫中心訂票然后送票上門。2003年前后，政策逐步放開，互聯(lián)網(wǎng)還沒發(fā)展起來，代理商都在做自己身邊的關(guān)聯(lián)客戶。

2006年后，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，客戶訂票行為開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。以攜程上市為標(biāo)志，機票的網(wǎng)上交易進入高速發(fā)展。2008年“酷訊”和“去哪兒”改變了大部分人的訂票行為，網(wǎng)上訂票進入爆發(fā)期。

2010年，航空公司在網(wǎng)上大力發(fā)展直銷的策略讓整個渠道都受到了震動。近三四年來，網(wǎng)購已經(jīng)讓機票代理商以每年約1000家的速度減少。“明年估計機票代理商將會減少到4000到5000家。”該人士透露，機票代理行業(yè)正在走向集中。

不過，國航營銷委員會副主任朱松巖卻希望各種渠道并行發(fā)展。在他看來，國航內(nèi)部從來沒有定義說，要排斥代理人，排斥傳統(tǒng)渠道。

“從單純做生意的角度來說，不管什么渠道，只要是能以比較合理的銷售成本銷售客票，對于產(chǎn)品提供方來講，它所獲得的收益和花費的成本綜合評估合理合適，沒必要說非用哪個渠道不用哪個渠道。”朱松巖稱，航空公司應(yīng)該是銷售渠道更加豐富，這樣才可以接觸到不同種類的終端客人。

“目前，由國航、南航直銷的機票大約占20％多。”一位代理商看到的數(shù)據(jù)也差不多：國航、南航經(jīng)常拿一些特價機票來吸引乘客，此外就是一些90天后機票的提前預(yù)訂，但是更多的機票還是要靠代理商走。

“2010年后會有大的變革。”某機票代理商透露，他認(rèn)為，2011年到2012年，將是整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型期。以前，機票代理商通過中航信對接航空公司的接口，隨著航空公司直銷政策逐步鋪開，航空公司開始與一些具備較強服務(wù)能力的機票代理商網(wǎng)站簽訂銷售協(xié)議。[page]

代理轉(zhuǎn)型

在機票銷售的利益鏈條上，幾乎所有的機票代理商都無法擺脫與中航信的合作。這個由國航、南航和東航出資組成的航空機票購銷平臺，正在利用自己的優(yōu)勢快速發(fā)展。幾乎所有的代理商都要使用其離港系統(tǒng)并且為其付費。

這也給民營航空公司和小機票代理商制造了一個可能的合作空間，同時也形成了一股新的代理力量。一位知情者稱，此前只有春秋航空在盡量扶植自己的機票渠道，繞過了中航信。

遨游旅行網(wǎng)經(jīng)理劉河正在嘗試一種新的服務(wù)方式：憑借很多大客戶的集中優(yōu)勢從航空公司拿到“集采”的最惠價格，然后讓航空公司自己與客戶對接，自己不再單純地銷售機票從航空公司拿返點，而是把一些企業(yè)級的大客戶直接介紹給國航、南航。

在劉河看來，這樣做的好處是，航空公司得到了他們想要的客戶資源，客戶得到自己想要的低價機票，而遨游旅行網(wǎng)則可以得到交易總額中幾個點的服務(wù)費提成——當(dāng)然，這個交易總額中不僅是機票，還包括遨游旅行網(wǎng)提供的酒店等各種服務(wù)費。在劉河看來，服務(wù)將成為機票代理商在價格戰(zhàn)中突圍的關(guān)鍵點。淘寶機票平臺負(fù)責(zé)人“吹雪”也表示，市場需要不同的經(jīng)營主體，航空公司和各種代理商都能通過不同的定位來找到各自的市場空間。

“我們處于一種劣勢，航空公司作為‘生產(chǎn)方’掌握主動權(quán)，但我們與他們還是有談判的空間的。”一位機票代理商表示。

而且這種話語權(quán)體現(xiàn)在，2010年開始一些航空公司已經(jīng)與機票銷售平臺合作。這樣代理商也就更加靈活、自由，此前通過中航信的代理商需要承諾為大航空公司，例如國航、南航東航，銷售其總票量的50%以上，而現(xiàn)在，則不再受此制約。

不過，擁有強大流量的平臺商又成了一股改變市場格局的新力量：淘寶機票平臺目前通過開放接口已經(jīng)入駐了200多家機票代理商，淘寶通過少量對機票交易提成獲益。據(jù)悉，該平臺目前每天的訂票數(shù)量已經(jīng)日均萬張。