雷士十幾年只圍繞一個(gè)目標(biāo)做

　　中國(guó)商人：據(jù)說(shuō)，在雷士創(chuàng)辦的第一天，你就提出了“爭(zhēng)行業(yè)第一，創(chuàng)世界品牌”的品牌戰(zhàn)略，當(dāng)時(shí)有很多人都認(rèn)為你是在說(shuō)笑話(huà)？

　　吳長(zhǎng)江：從創(chuàng)辦雷士的第一天，我就提出了“爭(zhēng)行業(yè)第一，創(chuàng)世界品牌”的戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)確實(shí)有很多人認(rèn)為不可信。企業(yè)剛剛開(kāi)始創(chuàng)辦，國(guó)外照明巨頭像飛利浦等都挾資本與技術(shù)的諸多優(yōu)勢(shì)，占據(jù)著當(dāng)時(shí)中國(guó)照明市場(chǎng)半壁江山，我們無(wú)論是從資金，還是從渠道、技術(shù)，都無(wú)法與之抗衡，都不在一個(gè)級(jí)別。那時(shí)，他們是照明叢林里真正的大象。

　　中國(guó)商人：為什么在如此不利的環(huán)境下，還提出了至少在當(dāng)時(shí)看來(lái)如此不可思議的口號(hào)？

　　吳長(zhǎng)江：我選擇進(jìn)入照明領(lǐng)域，可以說(shuō)是有備而來(lái)。主要是基于此前打工時(shí)，對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解。還有一點(diǎn)是，當(dāng)時(shí)進(jìn)入這個(gè)門(mén)檻低。整個(gè)照明市場(chǎng)，還處于戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，自創(chuàng)品牌容易脫穎而出。正因?yàn)榇耍?，我認(rèn)為雷士要想在照明領(lǐng)域里有一番作為，必須爭(zhēng)行業(yè)第一，創(chuàng)世界品牌，否則，創(chuàng)辦雷士也沒(méi)有意義。

　　這十多年來(lái)，雷士在做任何工作的時(shí)候，都是按照“爭(zhēng)行業(yè)第一，創(chuàng)世界品牌”的標(biāo)準(zhǔn)和要求去布置、實(shí)施，在這個(gè)問(wèn)題上從來(lái)沒(méi)有過(guò)任何動(dòng)搖與縮水，即就是在企業(yè)遇到這樣那樣的困難時(shí)，這一點(diǎn)都是作為最基本的，沒(méi)有打過(guò)任何折扣。這樣做，可能起步的時(shí)候沒(méi)有別人快，也沒(méi)有別人那樣的招搖，可是路遙知馬力，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，厚積薄發(fā)，反倒會(huì)體現(xiàn)出企業(yè)的穩(wěn)健與增速。許多人現(xiàn)在經(jīng)常說(shuō)，呀，雷士發(fā)展這么好這么快，這是因?yàn)樗吹降闹皇墙Y(jié)果。雷士十多年的堅(jiān)持，實(shí)際上是目標(biāo)決定高度，過(guò)程決定結(jié)果。

　　中國(guó)商人：雷士一路走來(lái)，十多年了，你的很多想法、很多設(shè)想、很多計(jì)劃，都一一得到實(shí)現(xiàn)，一一得到了印證，有人認(rèn)為你很神奇，雷士就是按著你的設(shè)想在運(yùn)作，這對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都非常難得。

　　吳長(zhǎng)江：很多年，雷士一直就按照我的設(shè)想在運(yùn)行。此前，也有人問(wèn)過(guò)我。我想，這里面有一些運(yùn)氣的成分。

　　中國(guó)商人：運(yùn)氣只能管一時(shí)，卻很難長(zhǎng)久地圍繞在一個(gè)人身邊。

　　吳長(zhǎng)江：很多人問(wèn)我：你當(dāng)初有沒(méi)有想到把雷士能做到今天的規(guī)模與成就？我說(shuō)我想到過(guò)，雷士的路就是我劃出來(lái)的。你相不相信，我每天做多少，能夠做多少，全部是提前規(guī)劃好的。以前我銷(xiāo)售五六個(gè)億的時(shí)候，我說(shuō)未來(lái)五年之內(nèi)雷士一定會(huì)做到五十個(gè)億，沒(méi)人相信的。

　　中國(guó)商人：先規(guī)劃好，再去配置資源？

　　吳長(zhǎng)江：有一句話(huà)叫思路決定出路，包括我們?cè)谥朴喢磕暌?guī)劃的時(shí)候，我都這樣講，你必須要做到30%增長(zhǎng)，還要保持。我們先把目標(biāo)定下來(lái)，再來(lái)分析我們的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，我們的短板在哪里，我們要配置什么資源。其實(shí)這些東西很容易解決。

　　我講一個(gè)例子：如果說(shuō)你有十萬(wàn)塊錢(qián)，叫你做餐飲，你怎么做？大部分人可能首先想到只能做一個(gè)大排擋，但是我的目標(biāo)是我有十萬(wàn)塊錢(qián)，我就要開(kāi)一個(gè)大酒樓。這對(duì)許多人來(lái)說(shuō)是不可想象的，想都不敢想。因?yàn)榘凑粘Ｒ?guī)的概念，開(kāi)一個(gè)大酒樓起碼要五百萬(wàn)。錢(qián)是一個(gè)問(wèn)題，還有經(jīng)驗(yàn)管理問(wèn)題。許多人會(huì)想：自己不是這個(gè)行業(yè)的人，又沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，憑什么開(kāi)酒樓？沒(méi)錢(qián)，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又這么激烈，這生意怎么做？

　　但是如果是我來(lái)做，我就這樣做：沒(méi)錢(qián)，我們找，借款、貸款，如果借不著貸不著，我就找人投資。我找五十個(gè)人，每個(gè)人十萬(wàn)，就是五百萬(wàn)。我去找一個(gè)老板，大老板來(lái)投資，這十萬(wàn)塊錢(qián)對(duì)他來(lái)講是一個(gè)很小的數(shù)字。我會(huì)做很好的規(guī)劃去告訴老板，尋求他的認(rèn)可。當(dāng)我用十萬(wàn)我全部的身家性命來(lái)做這個(gè)事情，你還不相信嗎？，每人十萬(wàn)，找五十個(gè)，五百萬(wàn)，資金就解決了。 有了資金，解決人的問(wèn)題。不是這個(gè)行業(yè)的，沒(méi)做過(guò)餐飲，沒(méi)關(guān)系，可以請(qǐng)人，挖一個(gè)經(jīng)理人，請(qǐng)人來(lái)。錢(qián)解決了，人解決了，你會(huì)說(shuō)市場(chǎng)不好，你會(huì)說(shuō)你看看多少酒樓倒掉了，關(guān)門(mén)了。這時(shí)候你換個(gè)思維方向：是不是某某酒樓生意特好，吃飯還要排隊(duì)？那你那就問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：為什么它這么好？它是菜品好、服務(wù)好、環(huán)境好還是它的促銷(xiāo)好？它一定是有很多好的東西值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，為什么偏偏要去學(xué)那個(gè)倒閉了的酒樓呢？

　　中國(guó)商人：一個(gè)人的思維方式?jīng)Q定了他前進(jìn)的方向。

　　吳長(zhǎng)江：我經(jīng)常說(shuō)任何一個(gè)人，他成功也好，失敗也好，一定是必然的，不是偶然的。他這個(gè)酒樓開(kāi)不下去，不是風(fēng)水的問(wèn)題，也絕對(duì)不是因?yàn)槭袌?chǎng)的問(wèn)題，是因?yàn)樗说膯?wèn)題，為什么同一個(gè)城市同一個(gè)生意，別人把生意做得這樣好，你做不好？不要去找別的原因，絕對(duì)是你自身的問(wèn)題。

　　雷士最早租的廠(chǎng)房很便宜，因?yàn)閭髡f(shuō)那里“風(fēng)水不好”，但我不信邪?，F(xiàn)在回頭去看，你能說(shuō)那里是風(fēng)水不好嗎？

　　我一直認(rèn)為，別人能做到的我就能做到，即使我比別人笨，我可以更勤奮一點(diǎn)，我也可以做到。如果別人做不到，我就說(shuō)自己也做不到，那就是蠢到家了。別人開(kāi)了酒樓成功了，賺錢(qián)了，我要開(kāi)酒樓，憑什么不行呢？所以，我做事就先定目標(biāo)，然后分析我的市場(chǎng)資源，之后來(lái)整合資源，做規(guī)劃。當(dāng)一切做到后，我就按照既定目標(biāo)堅(jiān)持不移地往前實(shí)施。因此，當(dāng)我有1.5萬(wàn)元的時(shí)候，我不是去擺地?cái)偅亲龉S(chǎng)辦公司，而且起步的目標(biāo)就是“爭(zhēng)行業(yè)第一，創(chuàng)世界品牌”，而且把這句口號(hào)用大號(hào)字刷在廠(chǎng)房上面，讓大家來(lái)監(jiān)督我。我特別愛(ài)面子，做任何事情都是先定目標(biāo)，然后拼了命都要實(shí)現(xiàn)?！?/p>

　　我覺(jué)得情感高于利益

　　中國(guó)商人：很多時(shí)候，你在人們面前表現(xiàn)出來(lái)總是一種樂(lè)觀向上的積極一面，對(duì)自己的部下從未見(jiàn)你發(fā)過(guò)火，很多企業(yè)家就很難做到這一點(diǎn)。

　　吳長(zhǎng)江：（笑）我的心態(tài)很好。我是一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我的手下有成百上千人在看著我。所以，即便遇到了極大的困難，你也要挺住，這樣，手下的人才能挺住，企業(yè)才能挺住。雷士一路走來(lái)，也不是順風(fēng)順?biāo)Ｔ谧钇D難的日子，我也有挺不住的時(shí)候。但是，在我的員工面前，我一定要表現(xiàn)得若無(wú)其事。如果我都開(kāi)始慌亂了，那這個(gè)企業(yè)也就完了。要讓你的員工、你的合作伙伴有安全感，相信你，關(guān)鍵時(shí)刻你要沖在前面，真心保護(hù)他們。有的老板賺錢(qián)就跑，或者移民，轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，但我要當(dāng)老大，就不能逃避，為企業(yè)擋風(fēng)擋雨。沒(méi)有安全感誰(shuí)會(huì)跟你走，這是不可能的事。

　　在部下面前，我很少發(fā)火。我認(rèn)為，讓部下知道自己做錯(cuò)了的方法很多，關(guān)鍵是要讓他們記住下次不要重犯同樣的錯(cuò)誤。平等地待人，善待自己的部下，得到的是更多的擁戴，更多的認(rèn)同，更多積極向上的努力與奉獻(xiàn)。人都是有尊嚴(yán)的，做老板還得像彌勒佛，笑對(duì)一切，又能掌控一切。

　　我認(rèn)為一個(gè)人成功80%是取決于情商，20%取決于智商。 你怎么對(duì)待你的下屬，你怎么對(duì)待你的客戶(hù)，你怎么對(duì)待你的上游供應(yīng)商等等，這些是靠你的人格魅力，不是靠你的地位，靠你的財(cái)富決定的。你的做人做事，你的信條，你的胸懷等等，這些才是感染人的東西。

　　中國(guó)商人：這一點(diǎn)我們也有很深的感觸，就是感覺(jué)跟你打交道很自然。

　　吳長(zhǎng)江：至少很多人說(shuō)我這人比較實(shí)在，不講假話(huà)，不講套話(huà)。

　　中國(guó)商人：雷士的成功是不是在某種程度上可以說(shuō)是和經(jīng)銷(xiāo)商形成了“血濃于水”的關(guān)系？

　　吳長(zhǎng)江：雷士傳播的是一種家庭文化，全國(guó)乃至全球的經(jīng)銷(xiāo)商都是朋友關(guān)系，有著家人一樣的感情，大家在一起互相學(xué)習(xí)、互相交流，彼此關(guān)系都非常融洽。這一點(diǎn)在其他企業(yè)中也很少見(jiàn)，很多大企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商都是互相扯皮、畫(huà)地為牢，甚至互相嫉妒、惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　2005年4月，我們從全國(guó)數(shù)百家經(jīng)銷(xiāo)商中選擇規(guī)模較大的，把他們整合成30多個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，其角色不再是單純的銷(xiāo)售職能，而是當(dāng)?shù)氐奈锪?、資金和出貨平臺(tái)?！斑\(yùn)營(yíng)中心模式”的設(shè)立有一個(gè)核心內(nèi)容就是“讓渠道商賺錢(qián)”，雷士把大份額的利潤(rùn)給了渠道商，如100塊錢(qián)的利潤(rùn)，我讓經(jīng)銷(xiāo)商拿60塊，我拿40塊，經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)是實(shí)實(shí)在在的。

　　雷士跟經(jīng)銷(xiāo)商不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，我把他們當(dāng)作是弟兄、伙伴，而不是把供應(yīng)商當(dāng)孫子，把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)爺爺，偷雞摸狗，坑蒙拐騙，如果這樣，公司怎么可能做強(qiáng)做大？舉個(gè)例子，在2008年金融危機(jī)時(shí)，我們拿了2億元授信給渠道商，幫助他們周轉(zhuǎn)，大的運(yùn)營(yíng)中心得到了2000萬(wàn)元。他們手上得到了這筆資金，心里踏實(shí)了，互相扶持才能走得遠(yuǎn)。與此同時(shí)，雷士一直幫助經(jīng)銷(xiāo)商一起成長(zhǎng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建團(tuán)隊(duì)，建立做大做強(qiáng)的體系。經(jīng)銷(xiāo)商跟著我，不僅能賺到錢(qián)，還能夠看到將來(lái)的發(fā)展，而且我們有良好的私人感情。我永遠(yuǎn)踐行一句話(huà)：情感高于利益。我一生中覺(jué)得最遺憾、最失敗的事情就是錢(qián)讓大家賺走了，生活也富裕了，但卻失去了感情。

　　未來(lái)雷士至少要做到讓人尊敬

　　中國(guó)商人：很多人認(rèn)為，雷士的成功得益于渠道；也有人認(rèn)為，雷士能有今天，是因?yàn)闀r(shí)機(jī)好。你是如何看待這個(gè)問(wèn)題的。

　　吳長(zhǎng)江：我認(rèn)為還是有運(yùn)氣的成分。不過(guò)，雷士能走到今天，與時(shí)代有關(guān)。十年前的照明市場(chǎng)，群雄逐鹿，很多企業(yè)都倒下了。能走到今天的，基本上都成了氣候。雷士可以說(shuō)，抓住了機(jī)遇，也遇到了好時(shí)代，加上我們的策略對(duì)路，方法可行，幾次遇險(xiǎn)面前，我們都能及時(shí)采取措施，一直走到了今天。

　　中國(guó)商人：雷士的海外戰(zhàn)略取得了很大的成效，走向海外似乎成了雷士堅(jiān)定不移的目標(biāo)。

　　吳長(zhǎng)江：不錯(cuò)。雷士下一步，就是實(shí)施我們的海外戰(zhàn)略。目前來(lái)看，這個(gè)戰(zhàn)略是成功的。銷(xiāo)售得到了強(qiáng)勁增長(zhǎng)，海外工廠(chǎng)及海外研發(fā)中心也正在一步步落實(shí)，未來(lái)的雷士將是一個(gè)世界的品牌。對(duì)此，我充滿(mǎn)了信心。創(chuàng)業(yè)初期，我之所以定下“爭(zhēng)行業(yè)第一，創(chuàng)世界品牌”的目標(biāo)，而不是成為“世界五百?gòu)?qiáng)”，就是為了把雷士打造成讓世界人民尊重的品牌企業(yè)?，F(xiàn)在我們用了不到十年時(shí)間成為中國(guó)第一，下一個(gè)目標(biāo)就是創(chuàng)世界品牌。

　　我特別想強(qiáng)調(diào)，讓人尊重和做世界五百?gòu)?qiáng)不同，有些企業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)?？梢猿^(guò)LG、三星，但不會(huì)成為大企業(yè)，不會(huì)成為百年老店，這就是區(qū)別所在。

　　中國(guó)商人：雷士的品牌之道是什么？

　　吳長(zhǎng)江：不作秀，不吹噓，負(fù)責(zé)任，表里如一。品牌不是吹出來(lái)的，而是你的員工、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者能感受到的。做品牌其實(shí)和做人一樣的道理，比如你首先要認(rèn)識(shí)我，然后是相信我，最后是接納我，成為朋友。做品牌的核心是要持之以恒。我常在內(nèi)部說(shuō)，不要以為雷士了不起，奔馳、寶馬這些世界品牌的樹(shù)立，都是經(jīng)過(guò)了幾十年，上百年的沉積。還有，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接受并尊重你。在競(jìng)爭(zhēng)中，有些企業(yè)跟不上形勢(shì)掉隊(duì)是自然的事，但千萬(wàn)不要去踩人家，做事和做人心態(tài)一定要平衡。

　　我認(rèn)為未來(lái)的雷士至少要做到讓人尊敬。希望人們一提到雷士照明，從內(nèi)心中就會(huì)泛起一種敬仰的漣漪。這就要求我們各項(xiàng)工作做到極致，工藝、技術(shù)、科技含量、設(shè)計(jì)等等方面，都要做到盡善盡美。持之以恒，我想，雷士所追求的那一天會(huì)遲早到來(lái)。

　　中國(guó)商人：你不認(rèn)為做到這一點(diǎn)很難嗎？

　　吳長(zhǎng)江：當(dāng)然明白。做企業(yè)的最高境界是讓人尊敬。正是因?yàn)槟闵钪?，要做到這一點(diǎn)，非常非常的難。正是因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn)太難了，所以，只能少數(shù)的企業(yè)才能登上這個(gè)讓人尊敬的舞臺(tái)。這，是我們的目標(biāo)，也是未來(lái)雷士的發(fā)展方向。