決勝渠道力

　　渠道力將成為企業(yè)在未來商戰(zhàn)中制勝的關鍵。但，企業(yè)憑什么決勝渠道力？

　　對企業(yè)來說，渠道力是任何一個成功產品必可少的因素之一，也是決定企業(yè)能否領軍的關鍵，因為渠道是商業(yè)模式落地的關鍵。在眾多企業(yè)看來，這是渠道為王的時代——企業(yè)發(fā)展和壯大的重擔，都得讓“渠道”一肩挑；渠道建設好，一好百好，渠道建設差，一輸百輸！

　　麥肯錫調查報告顯示，2010年以后，中國市場經濟重心將從“重工業(yè)、出口業(yè)”轉移到“服務業(yè)、內銷業(yè)”。這表明，“渠道為王”正式由論爭階段而進入到實質性變革階段，渠道力也將成為企業(yè)在未來商戰(zhàn)中制勝的關鍵。但，企業(yè)憑什么決勝渠道力？

　　最首要解決的就是企業(yè)的自我認知。什么樣的渠道適合企業(yè)發(fā)展，怎樣的渠道模式能夠實現(xiàn)企業(yè)最大價值，都是企業(yè)首先考慮的。而只有在對自身進行充分了解的前提下，企業(yè)在決勝渠道力過程中才能作出最行之有效的決策。

　　品牌對很多企業(yè)來說是最重要的資產。在渠道管理上，產品通過品牌對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。企業(yè)在終端層面建立自己的良好的品牌形象，給渠道商帶來銷售成本降低的同時，也將帶來銷售效率的提高而使得企業(yè)掌控渠道。從這個角度講，企業(yè)強勢品牌的打造，也是一種間接實現(xiàn)決勝渠道力的重要形式。

　　強化終端。對企業(yè)來說，控制好終端市場，就掌控了市場的主動權和對渠道的控制力，一定程度上也提高了消費者對企業(yè)產品的忠誠度。因而使得企業(yè)終端市場的競爭力何企業(yè)贏利能力大大增強。以“能夠牢牢控制住市場主動權”的娃哈哈，2009年推出啤兒茶爽飲品，該產品被視為“失敗”，但最終銷售額達6億元，這表明其渠道分解能力已然成功。

　　保持渠道的靈活性。為保證市場信息的及時、有效地獲得和傳遞，企業(yè)的渠道系統(tǒng)必須保持相對的穩(wěn)定性和一致性，在充滿不確定性的市場環(huán)境下，渠道信息流的通暢與否以及企業(yè)快速反應的適應能力在某種程度上決定了企業(yè)的命運。

　　除了傳統(tǒng)渠道的搭建，企業(yè)還應當具備以洞見未來的眼光，進行渠道模式創(chuàng)新或者新渠道的布局。目前，傳統(tǒng)渠道占據著相對較大的優(yōu)勢，但以互聯(lián)網、電視、DM為代表的直接打破傳統(tǒng)分銷商地域隔閡的新興渠道崛起，對傳統(tǒng)渠道形成巨大沖擊的趨勢也愈發(fā)明顯。其中互聯(lián)網的表現(xiàn)最為搶眼，從2007年至2009年，中國網絡零售交易額以年均117%增長速度實現(xiàn)持續(xù)翻番擴張。

　　紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。渠道讓企業(yè)商業(yè)模式落地生根，但決勝渠道考驗的卻是企業(yè)在布控渠道的執(zhí)行力。企業(yè)也只有在實際運作過程中不斷加強執(zhí)行力的拓展，才能夠真正做到被問及“問渠那得清如許”式的問題時，泰然自若地回答：為有源頭活水來。