不依賴大客戶 萬(wàn)力達(dá)量身定制繼電保護(hù)解決方案

　　理財(cái)周報(bào)記者 汪江濤

　　介紹龐江華的萬(wàn)力達(dá)（002180.SZ）之前，我們首先來(lái)看一個(gè)名詞——繼電保護(hù)。

　　所謂繼電保護(hù)，是研究電力系統(tǒng)故障和危及安全運(yùn)行的異常工況，以探討其對(duì)策的反事故自動(dòng)化措施。最早的繼電保護(hù)或許很多人聽(tīng)過(guò)，它的名字叫“熔斷器”。雖然繼電保護(hù)所屬的電力自動(dòng)化行業(yè)，由ABB、GE等國(guó)外品牌以及國(guó)內(nèi)大企業(yè)控制，但這并不妨礙手握40%萬(wàn)力達(dá)股權(quán)的龐江華，憑借靈活的市場(chǎng)策略在細(xì)分市場(chǎng)“跑步錢(qián)進(jìn)”。

　　電力自動(dòng)化行業(yè)有著特有的經(jīng)營(yíng)模式。萬(wàn)力達(dá)有關(guān)人士向理財(cái)周報(bào)介紹，其不像一般生產(chǎn)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化銷售，而是“按單生產(chǎn)”——公司接到訂單后，先進(jìn)行工程設(shè)計(jì)和軟件開(kāi)發(fā)配置，然后組織生產(chǎn)，完工后經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試，經(jīng)客戶驗(yàn)收確認(rèn)合格后才能交貨。交貨后有一年的質(zhì)量保證期，在此期間公司須提供無(wú)償?shù)氖酆蠓?wù)。

　　類似房地產(chǎn)企業(yè)，電力自動(dòng)化行業(yè)公司也要在合格完成交貨時(shí)才能確認(rèn)銷售收入。電力自動(dòng)化產(chǎn)品基本上都是執(zhí)行“361”或“181”的收款方式——合同簽訂后預(yù)收30%或10%，投運(yùn)合格后收60%或80%，其余10%作為質(zhì)量保證金，在正常運(yùn)行一年后付清。

　　目前，萬(wàn)力達(dá)主要從事廠礦企業(yè)用繼電保護(hù)。作為“體量”較小的民營(yíng)企業(yè)，龐江華等創(chuàng)始人深知，決不能和國(guó)企巨頭等“硬碰硬”，只能選擇小的切口突破——采用專注化戰(zhàn)略主攻細(xì)分市場(chǎng)。目前，萬(wàn)力達(dá)在廠礦企業(yè)用繼電保護(hù)處于領(lǐng)先地位——這一塊的市場(chǎng)份額約13%。

　　萬(wàn)力達(dá)產(chǎn)品客戶極為分散，遍布全國(guó)。像今年中期，其營(yíng)業(yè)收入來(lái)自單一區(qū)域的比例都未超過(guò)30%，像華北、華中、西北、東北等區(qū)域的收入占比都在10%以上，即便公司總部所在的華南地區(qū)，所貢獻(xiàn)的營(yíng)收比重也僅在24%。

　　在向理財(cái)周報(bào)介紹其商業(yè)模式時(shí)，萬(wàn)力達(dá)有關(guān)人士也直言：在盈利方面不依賴大客戶，風(fēng)險(xiǎn)分散；在產(chǎn)品生產(chǎn)上，自主開(kāi)發(fā)、控制成本；在市場(chǎng)開(kāi)拓上，自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，合理布局。

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