賣洋酒的如何賣白酒？

　　邛崍，這個(gè)看上去生僻的地名，卻因?yàn)?ldquo;卓文君和司馬相如”的愛情而聞名遐邇。傳說就是在這里，卓文君與司馬相如相約私奔。

　　賣什么都需要故事，尤其是白酒，擅長(zhǎng)講故事的老外能夠?qū)⒁粋€(gè)包包賣到幾千歐，這一次老外希望將一個(gè)有故事的文君酒賣到幾百元、上千塊人民幣。

　　“經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)五年的細(xì)致考察以及談判桌上的唇槍舌劍”，2007年11月，酩悅軒尼詩(shī)斥資近1億元入主文君酒，持股比例為55%，劍南春則擁有另外45%。

　　雖然這不是國(guó)內(nèi)第一起外資入股白酒案，但卻是第一家外資控股案。賣洋酒的開始賣白酒，這個(gè)跨度似乎頗大，也難免坊間紛紛議論。

　　民族主義人士認(rèn)為，外資兇猛，白酒危矣；市場(chǎng)人士認(rèn)為，洋酒介入是對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的認(rèn)可，可助推白酒發(fā)展。對(duì)于文君的未來，有看淡的，也有叫好的。

　　不管大家怎么看，買賣還得自己做。背靠奢侈品巨頭LVHM這棵大樹，有著雄厚的運(yùn)營(yíng)資本和品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，再加上與軒尼詩(shī)渠道共享，看上去前景似乎是一片光明。

　　酩悅軒尼詩(shī)也是這么認(rèn)為的。2007年收購(gòu)文君酒的當(dāng)年，它就制定了年內(nèi)完成5000萬元的銷售任務(wù)。這個(gè)數(shù)據(jù)看上去讓公司覺得有相當(dāng)?shù)陌盐?，軒尼?shī)在各個(gè)渠道的銷售已經(jīng)達(dá)到20億，依托軒尼詩(shī)的渠道，5000萬怎么算都是一個(gè)“零頭”。

　　然而，文君酒在最初的推廣階段卻遇到了意想不到的阻力。根據(jù)記者當(dāng)年在廣州市場(chǎng)的調(diào)查情況顯示，很多終端的銷售都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。

　　“我們最開始低估了進(jìn)入白酒的阻力。” 文君酒廠及文君酒經(jīng)營(yíng)有限責(zé)任公司總裁葉偉才9月23日對(duì)本報(bào)記者坦承當(dāng)時(shí)估計(jì)過于樂觀。

　　在第一個(gè)春節(jié)銷售遇阻后，葉偉才沒有急躁，而是精耕細(xì)作。包括花億元打造中國(guó)第一白酒酒莊，同時(shí)在京滬廣等核心市場(chǎng)的高端餐廳長(zhǎng)期地教育消費(fèi)者。

　　“大家都認(rèn)為酒莊是固定資產(chǎn)，是拿不走的，對(duì)文君酒的做法很納悶。”葉偉才表示。

　　文君酒這一系列的做法都徹底超越了人們對(duì)白酒傳統(tǒng)運(yùn)作模式的理解和認(rèn)識(shí)。在傳統(tǒng)的白酒銷售中，一般都采用各地區(qū)總代理的形式，而廠家只負(fù)責(zé)整體的品牌運(yùn)營(yíng)和生產(chǎn)。

　　“但是文君酒很多渠道都是采取廠家直銷的模式，都是非常精細(xì)化的推廣。”一位白酒行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士在分析文君酒時(shí)表示，在兩年前文君酒剛剛上市的時(shí)候，根本沒有把它放在眼里，認(rèn)為老外來做只是玩票，但是從今年市場(chǎng)來看文君的耐心使得市場(chǎng)有不錯(cuò)的起色。[page]

　　該人士用了中肯的“有板有眼”這四個(gè)字形容了目前文君酒的市場(chǎng)推廣和成果。

　　“雖然我們短期內(nèi)無法與茅臺(tái)、五糧液等名酒叫板，但是我們制定了一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，就是5到10年內(nèi)，成為中國(guó)高端白酒當(dāng)中的品牌之一。”葉偉才對(duì)本報(bào)記者表示，文君酒已經(jīng)制定好了未來的25年規(guī)劃，將會(huì)逐步推進(jìn)。

　　文君酒兩年的考卷，雖說不上是優(yōu)秀，但表現(xiàn)也算搶眼。

　　三十年河?xùn)|、三十年河西，是白酒行業(yè)的生動(dòng)寫照。與其說白酒品牌都具有周期性，還不如說傳統(tǒng)“大躍進(jìn)”的品牌發(fā)展模式透支品牌的生命力。