博弈中銷售精英遭遇車輪式犧牲

　　企業(yè)利益高于一切，銷售就是打仗，打仗就會(huì)有犧牲，而且沖鋒在前、首先犧牲的多數(shù)是精英。廠商博弈中，犧牲個(gè)人也許是無(wú)奈的選擇。

　　文/劉傳飛

　　看到杜朝陽(yáng)的辭職信，我憤怒、煩躁、失落，最后都變成了無(wú)奈。因?yàn)槲覜]有辦法解決！

　　看到自己一手培養(yǎng)起來(lái)的兄弟離去，卻無(wú)能為力！這是我營(yíng)銷生涯中最痛苦的事情。

　　這令我想起我當(dāng)初離開一家跨國(guó)公司的情形：我把一個(gè)獨(dú)家代理的市場(chǎng)分成了四個(gè)配送中心，原來(lái)的經(jīng)銷商便四處投訴甚至威脅，最后公司把我調(diào)到一個(gè)偏遠(yuǎn)的市場(chǎng)，而我一怒之下走人。據(jù)說(shuō)我走后，被我分割的市場(chǎng)銷量成倍增長(zhǎng)，而我卻要在新的公司重新打拼。

　　而我的故事無(wú)法避免地在杜朝陽(yáng)身上重演著。

　　他是我損失的第二位銷售經(jīng)理，不是因?yàn)殇N量上不去，不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)水平有問題，更不是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題，而是犧牲在公司與經(jīng)銷商博弈的過(guò)程中。當(dāng)然，也不是他沒能處好關(guān)系。他溫和謙遜，人品正直，沒人和他處不好關(guān)系。

　　可他為何犧牲在王老板身上呢？

　　要對(duì)功勛型經(jīng)銷商動(dòng)刀

　　事情還要從博達(dá)商貿(mào)公司說(shuō)起。博達(dá)公司是我們企業(yè)的功勛型經(jīng)銷商，位于H市。H市為W省的第二大城市，是我公司兩大核心市場(chǎng)之一。

　　5年前，這里還是我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司的天下。幾年里，我們與博達(dá)公司摸爬滾打、同吃同住、并肩作戰(zhàn)，成功打敗了B公司。目前我公司的市場(chǎng)占有率超過(guò)60%，而B公司只占25%的份額。

　　可以說(shuō)博達(dá)商貿(mào)對(duì)我們公司居功至偉，而且忠心耿耿、說(shuō)一不二。博達(dá)的老總王延昌為人性格豪爽、敢作敢當(dāng)，和包括我在內(nèi)的多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都保持著很好的私人關(guān)系。我能做上大區(qū)經(jīng)理的位置，也與博達(dá)公司的業(yè)績(jī)分不開的。

　　然而，大碗喝酒、大塊吃肉，同甘苦共患難的日子很快過(guò)去了。

　　人長(zhǎng)大了，想法就多了，企業(yè)也是一樣。從2006年開始，我公司又在W省收購(gòu)了三家工廠，產(chǎn)能和銷量已經(jīng)穩(wěn)居市場(chǎng)老大的位置，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想由原來(lái)的“拼市場(chǎng)、保利潤(rùn)”，變?yōu)楝F(xiàn)在的“奪市場(chǎng)、增利潤(rùn)”，市場(chǎng)投入少了，銷量要求高了。

　　2009年開始，公司對(duì)H市占有率的要求從優(yōu)勢(shì)份額，上升到壟斷份額，即必須達(dá)到70%以上的占有率。大家的都知道，對(duì)于一個(gè)成熟市場(chǎng)，別說(shuō)一下提高10個(gè)點(diǎn)的市場(chǎng)份額，就是提高2個(gè)點(diǎn)的份額都有難度啊！

　　于是我們大區(qū)連夜召開市場(chǎng)分析會(huì)，并請(qǐng)市場(chǎng)總監(jiān)列席，幫我們拍板。我清楚地記得，那是元旦后的第三天，窗外下著雪，我們從晚上8點(diǎn)一直開會(huì)到凌晨4點(diǎn)，散會(huì)后消夜都找不到店。

　　經(jīng)過(guò)綜合分析，我們認(rèn)為：H市場(chǎng)是成熟市場(chǎng)，大塊的空白已經(jīng)不存在了，只能靠精耕細(xì)作和產(chǎn)品升級(jí)，一要實(shí)行深度分銷，二要導(dǎo)入新產(chǎn)品。

　　然而現(xiàn)在的經(jīng)銷模式是獨(dú)家經(jīng)銷，與深度分銷模式不匹配，如果導(dǎo)入新產(chǎn)品交給誰(shuí)呢？博達(dá)手里已經(jīng)有7個(gè)產(chǎn)品了，去年的一個(gè)新產(chǎn)品還半死不活呢。談到這里，大家都不做聲了，因?yàn)榇蠹抑?，盡管博達(dá)公司忠心耿耿、實(shí)力強(qiáng)大，但一己之力已經(jīng)無(wú)法承載公司的新任務(wù)了。

　　大家都在低頭沉思的時(shí)候，市場(chǎng)總監(jiān)給了弟兄們勇氣：只要符合公司利益，只要有利于品牌發(fā)展，有困難也要上，公司支持！就這樣，我們最終確定在博達(dá)之外再尋找2～3家客戶，分產(chǎn)品、分區(qū)域操作。第二天形成報(bào)告，報(bào)公司批準(zhǔn)。

　　可是第二天剛上班，王延昌就打來(lái)電話：“老劉啊，打江山容易，守江山難啊……中午在哪喝酒？”

　　我知道老王一定會(huì)探到風(fēng)聲，卻沒想到會(huì)這么快！弓在弦上不得不發(fā)。

　　一員大將在糖衣炮彈中捐軀

　　當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)H市的業(yè)務(wù)經(jīng)理是丁魁，是我手下的一員虎將，大刀闊斧，作風(fēng)硬朗。只用一天時(shí)間，劉魁就把2009年新規(guī)劃呈到我面前，滿懷信心地奔赴市場(chǎng)去了。

　　然而一個(gè)月過(guò)去了，市場(chǎng)沒有任何動(dòng)靜，丁魁給我的匯報(bào)是新客戶難找，老王給的壓力大之類的空話。

　　我決定親自檢查市場(chǎng)。到了我才明白，王延昌每天請(qǐng)丁魁喝酒、打牌、唱歌。丁魁是個(gè)重義氣的人，既不好意思，也沒有時(shí)間打開新局面。

　　于是我找丁魁做了一次長(zhǎng)談：一年之計(jì)在于春，如果現(xiàn)在不進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，我們新的模式就不可能導(dǎo)入，新產(chǎn)品也不可能上市，這樣會(huì)耽誤整個(gè)年度。

　　丁魁是我的老部下，也不敢狡辯，主動(dòng)認(rèn)識(shí)了錯(cuò)誤，拍著胸脯保證加快進(jìn)度。第二個(gè)月，丁魁也找了幾家意向性客戶，還讓我見了一位，并且做出了終端統(tǒng)計(jì)表，但隨后仍然沒有實(shí)質(zhì)性動(dòng)作。

　　我深知，丁魁再待下去非出問題不可，立即打報(bào)告給公司，向公司坦言客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的復(fù)雜性和艱苦性，并提出把丁魁與我轄區(qū)另一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理杜朝陽(yáng)換崗。我并沒有說(shuō)丁魁與客戶打成一片的問題，而只是說(shuō)新人對(duì)市場(chǎng)更敏感，更有沖擊力。

　　公司很快同意了我的要求。然而互調(diào)沒幾天，行政部就查出丁魁在王延昌那里有私人借款問題。丁魁辭職。

　　王老板的反擊

　　剛一交手，就損失一員大將，我非常郁悶，既為丁魁惋惜，也為自己反思。

　　杜朝陽(yáng)為人謙和，做事謹(jǐn)慎，但骨子里有一股不服輸?shù)木瘢菑幕鶎右徊讲阶呱蟻?lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，有理論有實(shí)踐，可以說(shuō)是公司的希望之星。

　　調(diào)杜朝陽(yáng)去，就是因?yàn)樗麨槿穗S和，容易溝通，又能堅(jiān)持原則，可以承擔(dān)大任。為了樹立杜朝陽(yáng)的威信，我親自帶杜朝陽(yáng)到市場(chǎng)上與同仁和經(jīng)銷商見面。

　　王延昌本來(lái)就大方， 像杜朝陽(yáng)這樣前途光明的年輕人去了，更是熱情招待、照顧有加。杜朝陽(yáng)人隨和，也勤快，很快進(jìn)入角色，老王也在電話里夸小杜能干呢。

　　但老王很快發(fā)現(xiàn)杜朝陽(yáng)來(lái)者不善，因?yàn)槌?yáng)雖然哥長(zhǎng)哥短的，對(duì)每個(gè)人都尊敬，卻始終保持著一定的距離；而且他很有主見，非分的要求，雖然不直接拒絕，但卻讓你不好再開口。除了喝酒，其他與工作無(wú)關(guān)的事一般不參與，大部分時(shí)間都沉在市場(chǎng)上，只用20天的時(shí)間就把市場(chǎng)摸了個(gè)遍，一個(gè)月后就提出了實(shí)質(zhì)性的解決方案，公司很快批準(zhǔn)。

　　這個(gè)時(shí)候，王延昌的業(yè)務(wù)經(jīng)理有意無(wú)意地向杜朝陽(yáng)講王老板的歷史，包括如何為公司打天下的，王老板與公司歷任領(lǐng)導(dǎo)的交情是怎樣建立的，王老板在H市的勢(shì)力是多么大。

　　然而杜朝陽(yáng)不為所動(dòng)，按照既定的方案開始渠道改革計(jì)劃。5月份，公司開始與3家客戶簽約！

　　老王找到公司總部，并停止打款！

　　眼看矛盾就要激化，我親自找老王溝通，那天我們都喝了不少酒，談興很濃，從博達(dá)公司的成立，談到與B公司的5年抗戰(zhàn)，談到這兩年的高歌猛進(jìn)，正所謂，憶往昔崢嶸歲月！突然老王說(shuō)：“老劉，這市場(chǎng)是誰(shuí)打下來(lái)的？”

　　“當(dāng)然是咱們齊心協(xié)力打下的啦?！蔽艺f(shuō)。

　　“我有沒有賣其他品牌的產(chǎn)品？”他接著問。

　　“沒有??！”

　　“我對(duì)公司、對(duì)弟兄們?cè)趺礃?？”他不依不饒地問?/p>

　　“當(dāng)然沒得說(shuō)啦！”

　　“那他杜朝陽(yáng)為啥還要卸磨殺驢？”

　　“這……哪有那么嚴(yán)重，只不過(guò)幫你找?guī)讉€(gè)幫手，又不影響你的主體地位，瞧您說(shuō)的！”

　　“找?guī)讉€(gè)幫手？當(dāng)初和B公司打仗的時(shí)候怎么不給我找?guī)讉€(gè)幫手？我打市場(chǎng)的時(shí)候他在哪兒？”他的反問理直氣壯。

　　“哎，時(shí)代不一樣了嘛，公司的要求不一樣了，小杜也是很尊敬你的，只不過(guò)迫于任務(wù)壓力，和現(xiàn)在的發(fā)展形勢(shì)，不得已而為之?！?/p>

　　“要求？誰(shuí)要求的？我去找他！任務(wù)，我哪個(gè)月、哪年沒完成過(guò)任務(wù)？”

　　“呵呵，老王，你自己不清楚嗎？這兩年的任務(wù)哪一年不是靠年底囤貨完成的，公司要的不僅是倉(cāng)庫(kù)任務(wù)，還要占有率，要市場(chǎng)建設(shè)。市場(chǎng)是不斷前進(jìn)的，大家也為難啊。你公司也要有點(diǎn)壓力才能更強(qiáng)大啊，你看你的業(yè)務(wù)經(jīng)理現(xiàn)在都不下市場(chǎng)了，這很危險(xiǎn)??！”我只能將問題點(diǎn)破一些，渴望化被動(dòng)為主動(dòng)。

　　“別管怎么樣完成的，我總能完成任務(wù)吧，市場(chǎng)建設(shè)、市場(chǎng)前進(jìn)就是要我打下的江山大家來(lái)分嗎？！”他頓了頓，接著說(shuō)：“我覺得小杜那一套跟我合不來(lái)，別在我這里把他耽誤了?！?/p>

　　“呵呵，王總啊，我不是說(shuō)了嗎，小杜也不是針對(duì)你，只是為了執(zhí)行公司的戰(zhàn)略，我就是換一個(gè)人來(lái)，也是這種做法，況且哪有人換呢？”

　　……

　　在我的軟磨硬泡下，老王同意打款，但我一時(shí)也沒能說(shuō)服他。后來(lái)我想，你分誰(shuí)的土地，誰(shuí)不反抗呢？

　　愛將在對(duì)抗中獻(xiàn)身

　　6月份，關(guān)于杜朝陽(yáng)這樣那樣的問題開始從不同渠道向公司反映，起初公司領(lǐng)導(dǎo)不相信，后來(lái)也禁不住問我是不是真的，我都一口回答：沒有的事！

　　最后公司還是派行政部去檢查，雖然沒查出問題，但關(guān)于小杜的風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)就多了起來(lái)。

　　8月20日是公司10周年慶典，公司一把手親自掛帥操辦，投入的財(cái)力、物力空前，公司所有客戶都踴躍報(bào)名參加。按慣例，老王是公司的功勛客戶，是要代表客戶發(fā)言的。但他卻說(shuō)市場(chǎng)太忙不能來(lái)，而這個(gè)時(shí)候，我們的對(duì)手B公司也不計(jì)前嫌，頻繁請(qǐng)老王吃飯，這不禁讓我想到“只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的敵人”。

　　老王是公司的一面旗幟，這樣隆重的慶典，他不出席，負(fù)面影響很大。最后公司老總找我協(xié)商，要把杜朝陽(yáng)調(diào)到市場(chǎng)部任品牌經(jīng)理，也算是平調(diào)。我同意了。而老王也終于出席慶典。

　　然而杜朝陽(yáng)自尊心非常強(qiáng)，年輕氣盛。本來(lái)，行政部的調(diào)查已經(jīng)讓他憋了一肚子的火，接到調(diào)令，更是怒火中燒，立即找到我辭職。

　　我起初以為他只是一時(shí)沖動(dòng)，沒想到他已經(jīng)心灰意冷。

　　我說(shuō)：“公司是認(rèn)可你的，暫時(shí)讓你受點(diǎn)委屈，以后還會(huì)重用的，你在公司是希望之星，前途是很光明的?！?/p>

　　“劉總，如果說(shuō)你認(rèn)可我，我相信，公司真的認(rèn)可我嗎？認(rèn)可我會(huì)查我嗎？會(huì)調(diào)動(dòng)我嗎？我們風(fēng)吹雨打，背井離鄉(xiāng)地為公司賣命，就要受這個(gè)委屈嗎？”

　　杜朝陽(yáng)去意已決，沒等公司批準(zhǔn)，就離開了，說(shuō)是過(guò)些天再辦手續(xù)。

　　誰(shuí)的錯(cuò)？

　　我苦苦思考：是小杜的錯(cuò)嗎？他做得非常優(yōu)秀；是老王的錯(cuò)嗎？他是一個(gè)商人；是公司的錯(cuò)嗎，公司這么大，要發(fā)展、要平衡。

　　那是誰(shuí)的錯(cuò)呢？

　　正當(dāng)我凝神思考的時(shí)候，公司的副總俞總進(jìn)來(lái)了。俞總是公司的常青樹，卻也曾經(jīng)三上三下，最嚴(yán)重的一次是從副總直接降到業(yè)務(wù)員，然而他心態(tài)好，有韌性，又一步步走上副總的位置。我和他說(shuō)了杜朝陽(yáng)的事，他的話讓我終生難忘：

　　“銷售，就是打仗，打仗是要死人的，銷售是要犧牲的。經(jīng)不住考驗(yàn)怎么辦呢？銷售是工作，也是生活，總會(huì)有意想不到的挫折，像有的開發(fā)市場(chǎng)沒有成功，經(jīng)理被免了，后來(lái)一個(gè)、兩個(gè)，終于成功了，難道后來(lái)的就比先來(lái)的有水平嗎？不一定，但先來(lái)的就叫犧牲。還有因?yàn)榉N種原因被調(diào)整的，都是犯了錯(cuò)的嗎？也不一定。這就是銷售，是人生的經(jīng)歷。企業(yè)利益高于一切，銷售是打仗，打仗就會(huì)有犧牲，而且沖鋒在前、首先犧牲的多數(shù)是精英……”

　　后來(lái)，H市場(chǎng)終于被分割了，公司的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。但我始終想念杜朝陽(yáng)，想念丁魁，想念那些“犧牲”的兄弟們，同時(shí)也為沒能保護(hù)好他們而自責(zé)。