金銀島首創(chuàng)另類B2B模式：VC點評投資7個理由

　　5年前，金銀島“幾乎所有的B2B都做，大到鋼材、小到玩具”，回憶起這種“海納百川”，王宇宏笑稱自己“太天真”，因為當時金銀島的交易少得可憐。

　　次年，身為董事長的王宇宏冷靜思考，決定給金銀島“做減法”，聚焦大宗產(chǎn)品行業(yè)。這背后的邏輯是“塑料、化工、鋼材等標準化程度高，易于網(wǎng)上交易、并且交易量大”，那時，金銀島開始專注于“一米寬，一百米深”的戰(zhàn)略。

　　現(xiàn)在的金銀島成為中國的大宗產(chǎn)品現(xiàn)貨吞吐平臺，每年交易量保持50%以上的增長。今年6月，金銀島獲得深圳達晨創(chuàng)投的一億元注資，其中首輪到位5000萬元———這是金融危機以來國內(nèi)電子商務領(lǐng)域最大的一筆融資。

　　“三流”合一，封閉運行

　　金銀島的模式可概括為網(wǎng)上的“現(xiàn)貨吞吐平臺”。

　　這類“網(wǎng)交所”是一種集現(xiàn)貨交易平臺、倉單交易平臺、專業(yè)內(nèi)參資訊、供應鏈融資為一體的全方位現(xiàn)貨貿(mào)易解決方案，其特殊之處在于，幫助客戶尋找商機的同時，還能實現(xiàn)安全交易。

　　該模式需要符合兩個關(guān)鍵條件：一是賣家是否有現(xiàn)貨；二是買家能否全程在網(wǎng)上交易。

　　面對全國龐大的線下貿(mào)易商群體，金銀島能否吸引他們轉(zhuǎn)換到線上使用全程的B2B交易服務？

　　金銀島為此設計一套網(wǎng)上B2B的交易模式，在解決信用風險的基礎上，讓買賣雙方心甘情愿給金銀島支付傭金。于是，金銀島將信息流、資金流、物流“三流合一”，封閉運行，設計了“硬信用”交易機制。

　　金銀島“硬信用”機制可以保障交易安全與方便，“在金銀島上做生意，只要談成，就可大膽發(fā)貨、大膽付款。”王宇宏說。

　　這份底氣源于金銀島“款到發(fā)貨、貨到付款”的“硬信用”。買方下單時貨款被凍結(jié)，待買方確認收貨后，貨款才能解凍支付給賣方。這種雙向保全機制為買賣雙方拓展了渠道，在提高效率降低成本之余，解決了大宗交易的安全和信用問題。

　　由于金銀島的硬信用交易機制具有產(chǎn)品標準化和匿名競價的特點，這種交易機制，會自動篩選企業(yè)質(zhì)量，把那些具有合法資質(zhì)的優(yōu)質(zhì)貿(mào)易商“選拔”到金銀島網(wǎng)交所來掛牌交易，避免魚龍混雜給買方帶來的可能損害。

　　對于現(xiàn)行的金銀島交易模式，王宇宏特別強調(diào)金銀島、銀行、物流公司，這種1+1+1> 3的合作關(guān)系，金銀島合作伙伴之一的建行某高管稱之為“優(yōu)勢互補，劣勢抵消”。

　　在物流方面，金銀島的基本做法是指定交易倉庫，與大型倉庫簽約，在幫助賣家拿到更優(yōu)惠的價格的同時，確保貨物安全交割。金銀島C EO黃海新稱，金銀島已“牽手”中遠、中儲等物流企業(yè)，在全國大宗商品集中的長三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)，與合作伙伴合作設立交割倉庫。

　　黃海新介紹，倉庫監(jiān)管方負責將貨物變成提單或倉單，與實物一一對應，在由銀行進行資金監(jiān)管的同時，讓物流和資金流同時交換，保障貨、款雙向安全。[page]

　　延伸“交易傭金”以外的盈利

　　為了構(gòu)建這個網(wǎng)上“現(xiàn)貨吞吐平臺”的交易配套，金銀島整整花了五年的時間。

　　對此，王宇宏很是感慨：“5年前，當時的B2B處于解決信息流的階段，信息流、資金流、物流三流合一比較難，但這畢竟是個方向，從今天或未來的角度看，當時的選擇是符合電子商務發(fā)展方向的。”

　　目前金銀島的注冊客戶38萬，兩年前就已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，依靠的是傭金雙向收取的模式，金銀島是國內(nèi)諸多B2B電子商務平臺中，唯一做到能靠此盈利的公司。

　　盡管如此，王宇宏認為，金銀島的盈利模式需要逐步優(yōu)化的是：除了交易傭金、信息費外，還將延伸到供應鏈融資領(lǐng)域，拓展行業(yè)圈等，“我們是邊培養(yǎng)邊發(fā)展，金銀島目標是形成以現(xiàn)貨吞吐為核心的大宗產(chǎn)品全方位解決方案。”

　　在現(xiàn)階段，金銀島的客戶呈現(xiàn)一個金字塔結(jié)構(gòu)：最底層是基數(shù)最大的信息服務資訊提供的需求；中層為現(xiàn)貨交易平臺，從信息流、資金流、物流三流合一的運營平臺中收取傭金；而塔尖的層次，則被視為方案提供商的高收益突破點。

　　從金銀島的收入模式優(yōu)化順序可以看出：中層與塔尖的服務是金銀島主攻的方向。黃海新解釋說，“交易傭金以及今后塔尖高收益產(chǎn)品的收入，將占整個收入的比重超過80%。”

　　金銀島正在探索和完善的供應鏈融資平臺服務對象是中小企業(yè)，主要是聯(lián)合銀行和物流機構(gòu)給這些企業(yè)進行大宗產(chǎn)品貿(mào)易時解決流動資金的周轉(zhuǎn)問題，金銀島協(xié)助銀行進行風險控制。

　　而金銀島之前的按期交割方式，預計在8月底前將實現(xiàn)按日交割。交易時間縮短的背后，還跟隨著一系列的調(diào)整，目前物流方面的支持正在對接和完善。

　　VC點評：

　　投資金銀島的七個理由

　　點評人：深圳市達晨創(chuàng)業(yè)投資有限公司合伙人傅哲寬

　　金銀島是達晨選擇的第一個電子商務項目。2008年底，我們經(jīng)人介紹，找到了金銀島董事長王宇宏。2009年3月，我們的團隊進駐金銀島，經(jīng)過三個月的溝通和調(diào)查，今年6月29日，達晨和金銀島正式簽約。達晨之所以看好金銀島，有以下幾個理由：

　　團隊成熟穩(wěn)定

　　金銀島的團隊是一個復合型的團隊，多位高管來自于國內(nèi)一些知名的電子商務公司，也有來自大宗商品的行業(yè)精英。他們既具備豐富的電子商務運營經(jīng)驗，同時也具備豐富的大宗商品行業(yè)經(jīng)驗，這一團隊經(jīng)過幾年的磨合，已日漸成熟穩(wěn)定；

　　商業(yè)模式好

　　金銀島開發(fā)了一個集現(xiàn)貨交易平臺、專業(yè)內(nèi)參資訊、價格體系、物流體系、金融服務為一體的全方位現(xiàn)貨貿(mào)易解決方案，其經(jīng)營的大宗商品交易平臺具有多樣而樸實的盈利模式，成功地滿足了客戶多樣化的需求，從而聚集了龐大的客戶資源，為其長遠發(fā)展打下了堅實的基礎；

　　商業(yè)門檻優(yōu)勢

　　金銀島形成的價格評估體系和信息資訊具有相當?shù)目陀^性和權(quán)威性。金銀島網(wǎng)上交易系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展成為一個客觀、公正、公平的交易平臺，其價格行情和信息資訊對行業(yè)用戶有很好的指導意義，得到了市場參與者的信任與認可，行業(yè)影響力大，形成了較高的商業(yè)門檻；

　　先發(fā)優(yōu)勢

　　金銀島已發(fā)展了相當規(guī)模的行業(yè)用戶，逐漸培養(yǎng)了他們對金銀島的使用習慣和依賴性，形成了一定的聚集效應，先發(fā)優(yōu)勢明顯；

　　規(guī)模優(yōu)勢

　　金銀島在線B2B電子交易市場交付價值規(guī)模在中國排名第五，在大宗商品交易平臺類B2B公司中名列第一，其流量在同類公司中也排第一位；

　　客戶粘性高

　　基于權(quán)威價格的信息平臺給用戶帶來了巨大的商業(yè)價值，使得客戶的續(xù)約率達到85%以上，積累了寶貴的粘性資源，而其他靠會員費作為盈利模式的B 2B電子商務公司，平均續(xù)約率低于50%；

　　高成長性

　　金銀島從開始運作起，就體現(xiàn)出非常高的成長性。其用戶數(shù)年均增長率超過100%，平臺交易量及公司年收入的增長也非常迅速。