力拓秘技起底

　　經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 余德 胡怡琳 力拓間諜案曝光，首鋼一高管涉案，濟(jì)鋼、萊鋼均有涉?，F(xiàn)在，本報從業(yè)內(nèi)多名人士處獲悉，寶鋼集團(tuán)已有高管被“請”出協(xié)助調(diào)查。截至發(fā)稿，寶鋼未對此予以回應(yīng)。

　　“力拓間諜案實(shí)際上是政府的計劃力量與中國鋼廠的市場力量的博弈”，寶鋼集團(tuán)一位內(nèi)部人士稱，中國有直接進(jìn)口鐵礦石資質(zhì)的利益集團(tuán)已讓監(jiān)管層無法容忍，三大礦山之所以能在談判中處處占先的原因，正是能從像寶鋼這樣的大型鋼廠組成的編外謀士團(tuán)獲得關(guān)鍵信息。編外謀士團(tuán)此次可能要付出代價。

　　一年一度的鐵礦石談判規(guī)則在2009年面臨巨變，在中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(下稱“中鋼協(xié)”)第一次取代寶鋼成為代表中國鋼廠，走向?qū)θ箬F礦石巨頭談判的前臺時，一系列自2003年以來形成的鐵礦石談判“潛規(guī)則”可能將一一現(xiàn)形。

　　合縱計劃

　　2009年，中鋼協(xié)獲得授權(quán)，代替寶鋼成為中方需求談判代表，一加入談判的中鋼協(xié)即以“強(qiáng)硬”姿態(tài)示人，中鋼協(xié)秘書長單尚華多次在公開場合表示 “鐵礦石價格至少要降40%以上，達(dá)到2007年價格水平”。

　　強(qiáng)硬態(tài)度并不能決定談判結(jié)果，6月30日，鐵礦石談判被拉入“加時賽”，三大礦山拒不接受中鋼協(xié)的“不合理要求”。

　　“中鋼協(xié)希望形成一個 ‘合縱’計劃，即匯聚中國鋼廠的需求作為籌碼，與三大礦山進(jìn)行談判，中鋼協(xié)扮演的就是戰(zhàn)國時‘蘇秦’的角色。”曾經(jīng)在寶鋼工作過的資深行業(yè)分析人士稱，中鋼協(xié)曾向商務(wù)部等中國高層匯報了鐵礦石談判中的種種潛規(guī)則，并指出這種談判格局如不改變，將帶來災(zāi)難性的后果。不過，“這一計劃并未在細(xì)節(jié)與結(jié)點(diǎn)上安排妥當(dāng)，以至于信息外泄，處處背動。”

　　中鋼協(xié)對鐵礦石談判的不滿與困局均發(fā)表過各種言論，但付諸行動是在去年談判后期。在向官方送達(dá)了信息并獲得認(rèn)可的情況下，中鋼協(xié)公開對鋼鐵領(lǐng)域提出意見并推出若干行業(yè)整肅措施。

　　中鋼協(xié)作為鐵礦石談判代表的身份讓外商頗為不解，其強(qiáng)硬態(tài)度也曾一度讓三大礦山有些 “頭疼”?！爸袖搮f(xié)作為中國鋼廠的談判代表，主體資格并不合規(guī)，同時其強(qiáng)烈官方色彩的談判風(fēng)格讓三大礦山很是不滿?！狈治鋈耸糠Q。

　　中鋼協(xié)合縱計劃的目的很簡單，就是要實(shí)現(xiàn)供需決定價格的簡單市場規(guī)律，而現(xiàn)在的鐵礦石談判，早已背離這一規(guī)律，由供方主導(dǎo)價格久矣。

　　1996年，中國鋼產(chǎn)量首超1億噸，成為全球第一大產(chǎn)鋼國。隨著產(chǎn)量放大，中國對鐵礦石的需求也節(jié)節(jié)攀升。由于國內(nèi)鐵礦石的產(chǎn)量和質(zhì)量無法跟上，中國從2001年起開始大量進(jìn)口鐵礦石。這一年，巴西淡水河谷通過收購成為世界第一大礦業(yè)公司，力拓收購澳大利亞北方礦業(yè)坐上第二把交椅。

　　2003年起，中國參與鐵礦石價格談判，但成為全球鐵礦石最大需求國之后的中國，卻從未能夠獲得在鐵礦石交易中的“定價權(quán)”，以寶鋼為代表的中國需求方談判代表，卻是多年來“屢敗屢戰(zhàn)”，盡管業(yè)內(nèi)對其詬病諸多。

　　今年，中鋼協(xié)取代寶鋼成為談判代表，原以為能“攜需求以令供方”的中鋼協(xié)很快發(fā)現(xiàn)，自己的任何一個談判底線居然都在供方掌控之下，這一消息很快傳遞給了中國官方。

　　“早就有所行動了，中國官方已不能容忍這種嚴(yán)重?fù)p害中國利益的做法”，上述寶鋼人士稱。7月6日，力拓“間諜門”事件開始曝出，“這僅僅是開始，國家正以看得見的手對鐵礦石談判環(huán)境進(jìn)行整肅?！?/p>

　　談判潛規(guī)則

　　“鐵礦石談判不過是走走過場，大家能夠你好我好大家好就OK”，我的鋼鐵網(wǎng)資深分析人士告訴本報，他曾是寶鋼的員工。“原來的大鋼廠利益為代表的談判方式，無外乎是要多取得配額，至于價格，過得去就行?！边@位人士稱。

　　大型鋼廠在價格談判中并不太關(guān)注價格，因?yàn)殍F礦石價格成本會悉數(shù)攤?cè)脘撹F產(chǎn)成品之中，不會給鋼廠帶來一絲損失；而獲得超量配額，則為鋼廠自身獲得巨大收益，一部分自用，一部分進(jìn)入現(xiàn)貨市場，因?yàn)殚L期協(xié)議礦比現(xiàn)貨礦便宜很多，這些礦石會被賣給那些沒有直接進(jìn)口資質(zhì)的中小鋼廠，大型鋼廠在鐵礦石本身貿(mào)易方面，就能獲得巨大收益。

　　“這里面惟一不變的就是對國外鐵礦石巨頭而言，他們將獲得大大超過實(shí)際價值的壟斷價格和利潤”，上述人士說，為了鞏固這一局面，三大礦山巨頭紛紛啟用精通中國文化的中國鋼鐵界從業(yè)人士，力拓就是走得最快的一個。

　　力拓的中國公司不僅擁有大量的中國籍鋼鐵業(yè)從業(yè)人員，并且這些人員會“責(zé)任到位”，每個人負(fù)責(zé)與一個或幾個鋼廠的 “單線聯(lián)系”，與鋼廠走得很近的一個重要原因就是，他們會有相應(yīng)支出打理這些關(guān)系，讓這些鋼廠高層在獲得企業(yè)利益的同時有其它收獲。

　　本報此前與多位民營中小鋼廠溝通時，他們也表達(dá)了這種觀點(diǎn)，“我們也曾多次上書中鋼協(xié)與監(jiān)管部門，但一直沒有反饋”，這些中小鋼廠在鋼鐵業(yè)整合大策面前戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，對鐵礦石價格談判怒火中燒卻又無可奈何。

　　在鐵礦石談判中，中鋼協(xié)談判風(fēng)格強(qiáng)硬。不過業(yè)內(nèi)人士稱，在這背后，國內(nèi)一些鋼廠不僅向力拓等鐵礦石巨頭提供了中鋼協(xié)談判的思路與底線，甚至一些鋼廠從事鐵礦石采購的高管更是給三大礦山巨頭出謀劃策。

　　寶鋼人士稱，三大礦山巨頭如力拓還采取了各個擊破的方法，不僅對原來的大鋼廠鞏固關(guān)系，派駐了許多人員與這些鋼廠溝通關(guān)系，更是對中小鋼廠主動示好，表示可以給予長單待遇。自然從未獲得過如此“國民待遇”的中小鋼廠很快打起了自己的小算盤，“買長協(xié)礦再貴也比現(xiàn)貨礦便宜”。

　　資料顯示，去年底萍鄉(xiāng)鋼鐵就曾聯(lián)合幾家小鋼廠與三大礦山簽訂了長單協(xié)議，后來這一做法遭到了中鋼協(xié)的強(qiáng)烈反對并提出警告和處罰措施，不了了之。

　　誰是“張儀”

　　“如果中鋼協(xié)首次出馬就取得了鐵礦石談判的巨大勝利，那么之前的臉面往哪兒放??？”上述寶鋼人士說，從內(nèi)心里，寶鋼對中鋼協(xié)出頭的談判是“認(rèn)賬的”。只不過中鋼協(xié)談成后，寶鋼拿到的鐵礦石配額不會比過去多，之前在現(xiàn)貨市場上能賺的錢就不會太多，當(dāng)然，這也有顏面的因素，“為何寶鋼屢談不成，而中鋼協(xié)一出馬就搞定了呢？”

　　曾就職于寶鋼的那位分析師說，像寶鋼這樣的大鋼廠正是三大礦山幕后的“張儀”，他們不希望看到中鋼協(xié)能談出很低的價格，這不僅會讓他們臉上無光，更是讓企業(yè)利益與自身利益受損。

　　7月9日，本報獲悉寶鋼有負(fù)責(zé)鐵礦石采購的高管被“請”去協(xié)助調(diào)查力拓一案后致電寶鋼集團(tuán)公關(guān)企劃部，孟海彪表示，自己因?yàn)椤肮ぷ髯儎?，已不再?fù)責(zé)宣傳對外發(fā)言，對此事并不了解”，他再次讓本報找一個負(fù)責(zé)宣傳的人士，但該人士自稱剛來寶鋼不久，請發(fā)采訪提綱書面采訪，但本報記者隨后多次發(fā)出的采訪提綱卻沒有回音。

　　“鐵礦石談判是個肥差，你看看前幾任談判團(tuán)隊，哪個不賺翻了”，上述寶鋼人士說，力拓之所以請他們?nèi)タ磰W運(yùn)開幕式，創(chuàng)造各種出國旅游機(jī)會，說白了就是想共同拉高“中國價格”。

　　不過他說，未聽說“寶鋼游說中小鋼廠抓住機(jī)會與三大礦山簽訂長單”的說法，他認(rèn)為，寶鋼頂多不太希望中鋼協(xié)談成，但也不至于去“為虎作倀”。

　　“除了去年受金融危機(jī)影響，寶鋼在鐵礦石方面出現(xiàn)巨額虧損之外，哪一年不是在現(xiàn)貨鐵礦石上大賺特賺呢？”上述分析師說，他們一直為寶鋼提供信息與咨詢服務(wù)，他們?nèi)ツ暝ㄗh寶鋼出手庫存鐵礦石，但寶鋼沒敢出手，如果出手，寶鋼不會在鐵礦石方面產(chǎn)生虧損。

　　就在中鋼協(xié)談判期間，寶鋼率先多次發(fā)出了“鋼材提價”的通知，我的鋼鐵網(wǎng)分析師張鐵山說：“提價是市場化運(yùn)作，市場轉(zhuǎn)暖了，肯定要提價，這沒有問題”，作為“價格風(fēng)向標(biāo)”的寶鋼領(lǐng)先于市場提價，無可非議。

　　隨后，各大鋼廠紛紛提價，眾多的行業(yè)分析師們發(fā)出調(diào)研報告，中國鋼鐵市場景氣指數(shù)回升，不再可能出現(xiàn)去年急漲急跌現(xiàn)象，一夜之間，中國鋼市重回繁榮景象。

　　另一方面，以中鋼協(xié)為主的談判代表，卻不得不步步為營，退守“不降40%也行，但總得區(qū)別定價，要比首發(fā)價低點(diǎn)”的目標(biāo)，這一目標(biāo)隨后被爆出 “中鋼協(xié)可能接受新日鐵率先達(dá)成的首發(fā)價”。