直銷員和專賣店業(yè)務(wù)沖突 雅芳直銷渠道自我混戰(zhàn)

　　昨日，雅芳(中國(guó))黑龍江分公司曝出因涉嫌傳銷被哈爾濱市工商部門調(diào)查，其12家專賣店集體要求退貨，暴露出雅芳公司在中國(guó)市場(chǎng)上以“專賣店+直銷員”模式正經(jīng)歷著市場(chǎng)的考驗(yàn)，也牽出雅芳銷售渠道存在內(nèi)部相互砸價(jià)、無(wú)序布店的問(wèn)題，導(dǎo)致其銷售渠道自我“混戰(zhàn)”。

　　產(chǎn)品價(jià)格內(nèi)部“亂戰(zhàn)”

　　“市面上雅芳的產(chǎn)品售價(jià)普遍在標(biāo)價(jià)的6-7折，這樣的折扣幾乎和我們專賣店在公司拿貨折扣持平，甚至更低?！币晃粚Ｙu店店主告訴記者，其去年6月加盟雅芳，選擇專賣店經(jīng)營(yíng)，他打算通過(guò)專賣店的實(shí)體平臺(tái)吸引直銷員和更廣泛的顧客群體。

　　當(dāng)時(shí)，該地區(qū)所屬公司為其劃分了經(jīng)銷區(qū)域，并聲明該區(qū)域僅設(shè)立惟一一家專賣店，以避免同公司經(jīng)銷商相互間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　“實(shí)際上，在不到一年的時(shí)間，我周圍馬上開起了6家雅芳的‘黑店’。”他說(shuō)，在與未經(jīng)授權(quán)的“黑店”價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，往往遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手砸價(jià)，其多次向區(qū)域分公司反映，卻始終未果。目前，他已經(jīng)關(guān)閉了自己的專賣店，但手中還積壓著價(jià)值十余萬(wàn)元的雅芳產(chǎn)品。

　　“我的主管還曾經(jīng)帶我到‘黑店’放貨，價(jià)格都在5折左右，損失兩萬(wàn)多元?！彼f(shuō)，不堪競(jìng)爭(zhēng)壓力、意欲撤出市場(chǎng)時(shí)，只能向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售積壓貨品，主管的行為讓他意識(shí)到公司對(duì)“黑店”或許是默許的態(tài)度。

　　記者咨詢了多名北京、廣州市場(chǎng)上的專賣店店主，并聯(lián)系到要求退貨的12名哈爾濱專賣店店主代表，他們一致表示，雅芳公司存在為刺激銷量而主動(dòng)發(fā)放貸款、抬高專賣店月訂貨金額，致使專賣店大量積壓產(chǎn)品的現(xiàn)象；雅芳公司默許在現(xiàn)存的專賣店周圍無(wú)序開店，造成其品牌專賣店間加劇同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，雅芳公司的直銷員和專賣店業(yè)務(wù)沖突，搶食同一市場(chǎng)份額，相互砸價(jià)，造成貨物積壓。

　　哈爾濱店主代表表示，提出退貨要求后，黑龍江分公司方面的解決態(tài)度并不積極，直至其聯(lián)合反映到雅芳總公司才出現(xiàn)談判機(jī)會(huì)。目前，雙方正在就積壓大批貨物進(jìn)行談判。

　　直營(yíng)店不斷“換血”

　　據(jù)介紹，雅芳公司鼓勵(lì)專賣店發(fā)展直銷員，發(fā)展的直銷員達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，雅芳公司會(huì)給專賣店每月2500元的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，直銷員須每人每月認(rèn)購(gòu)300元的貨物。如果直銷員連續(xù)3個(gè)月銷售額達(dá)到了600元，雅芳公司還將給直銷員所屬的專賣店主每人每月60元的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　同時(shí)，專賣店還可發(fā)展下線專賣店，可從發(fā)展的下線專賣店獲得銷售額0.6％到1.8％不等的收益。于是，公司對(duì)發(fā)展下線的獎(jiǎng)勵(lì)政策刺激了專門店和直銷員的增加，而為了追求公司獎(jiǎng)勵(lì)、銷售提成，銷售渠道間相互砸價(jià)現(xiàn)象的出現(xiàn)就不難理解了。

　　另外，據(jù)地方專賣店店主反映，地區(qū)分公司經(jīng)常會(huì)自行為專賣店下訂單，“比如煥顏新品上市時(shí)，公司就要求專賣店購(gòu)入120瓶”。店主說(shuō)，公司以提供短期貸款為誘餌，提出店主只需上繳30％的貨款就可以提貨銷售，但實(shí)際上，部分認(rèn)為不能完成120瓶的銷量時(shí)，也被“自動(dòng)”生成訂單，強(qiáng)行購(gòu)入新品。

　　“銷售產(chǎn)品很難賺到錢?！钡曛髡f(shuō)，正因?yàn)槌３１粡?qiáng)制大量進(jìn)貨，專賣店往往因?yàn)榧庇阡N售存貨而將售價(jià)降低至低于進(jìn)貨價(jià)進(jìn)行銷售。最終，專賣店往往由于資金周轉(zhuǎn)不靈而難以維系經(jīng)營(yíng)，而加盟時(shí)繳費(fèi)數(shù)萬(wàn)元購(gòu)買的雅芳貨柜和銷售中留存的積壓貨品都是店主必須承擔(dān)的損失。

　　他透露，由于激勵(lì)發(fā)展下線措施，堅(jiān)持以招攬下線為主營(yíng)業(yè)務(wù)的專賣店，不斷地沖擊銷售渠道，專賣店平均一兩年就要大“換血”一次。

　　傾向發(fā)展低成本直銷隊(duì)伍

　　有業(yè)界人士表示，眼下意欲擺脫這樣高成本運(yùn)作的傳統(tǒng)銷售渠道，雅芳公司也對(duì)門店數(shù)量減少睜一只眼閉一只眼，并將公司直營(yíng)的形象門店轉(zhuǎn)手給經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，公司轉(zhuǎn)而大力發(fā)展直銷模式，回歸其最初的以直銷員為主的銷售渠道。

　　對(duì)此，雅芳方面曾表示，該公司“在成本結(jié)構(gòu)方面，將采取更多舉措改善價(jià)值鏈，并大幅削減本年度的非戰(zhàn)略性支出。作為扭轉(zhuǎn)計(jì)劃的一部分，我們?cè)诔杀巨D(zhuǎn)型方面的成功，證明雅芳有能力快速、大膽地把握關(guān)鍵機(jī)會(huì)”。

　　昨日，該公司有關(guān)負(fù)責(zé)人回復(fù)記者《關(guān)于哈市工商局調(diào)查的媒體聲明》時(shí)表示，公司總部于當(dāng)天即派專員特赴哈市協(xié)助跟進(jìn)?！澳壳跋嚓P(guān)調(diào)查仍在進(jìn)行，尚未有可以披露的調(diào)查結(jié)果?！鄙虉?bào)記者 任宏