天宇朗通：按自己方式把喜歡的產(chǎn)品賣給需要的人

　　特寫(xiě)·草根創(chuàng)新

　　點(diǎn) 評(píng)

　　打破傳統(tǒng),把時(shí)下最先進(jìn)的技術(shù)提供給消費(fèi)者,具有“鯰魚(yú)效應(yīng)”的公司,勇于打破行業(yè)潛規(guī)則。

　　——謝祖墀

　　博斯公司全球高級(jí)合伙人、大中華區(qū)總裁

　　天宇朗通 山寨扶正

　　作為手機(jī)市場(chǎng)的“野蠻”入侵者,天宇朗通（下稱天宇）跟之前的手機(jī)自主品牌TCL、波導(dǎo)、聯(lián)想等都不同,它貼牌起家,也就是被人熟知的山寨機(jī)。憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì),以及對(duì)更廣大三四級(jí)市場(chǎng)需求的把握,天宇在2006年就已躍居國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一名。

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　　聲名鵲起這幾年,天宇朗通不斷受到懷疑:它到底還能堅(jiān)持多久？手機(jī)圈里有些人浸淫多年,見(jiàn)多了一波浪起,一波潮落,他們認(rèn)同某個(gè)不成文的怪論:做大之日就是衰落之時(shí)。天宇2006年以黑馬之姿出現(xiàn),2008年耗資一億打造品牌,2009年手機(jī)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)時(shí),他們都認(rèn)為天宇將難以為繼。他們質(zhì)疑的是,天宇的崛起,在于給渠道高額利潤(rùn),以調(diào)動(dòng)渠道積極性實(shí)現(xiàn)銷售,當(dāng)銷售規(guī)模逐漸擴(kuò)大,成本增加,渠道商得不到之前的利潤(rùn)或者市場(chǎng)不再是開(kāi)放渠道競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,天宇就喪失了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是,天宇一次一次打破別人的預(yù)言,日子還是風(fēng)生水起,近日的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì),它已經(jīng)超越摩托羅拉,挺入市場(chǎng)三甲,這于中國(guó)手機(jī)廠商來(lái)說(shuō),還是第一次。

　　“外界對(duì)天宇模式的認(rèn)識(shí)太膚淺。”天宇創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)榮秀麗說(shuō),在手機(jī)行業(yè)15年,她認(rèn)為天宇打造的模式將打破行業(yè)的怪論。她還想超越諾基亞,在三五年之內(nèi)。

　　憑什么超越諾基亞？有人譏笑榮不知天高地厚:天宇有研發(fā)嗎？榮秀麗不害怕面對(duì)這個(gè)問(wèn)題:不要看我的研發(fā)有多強(qiáng),看看天宇的背后,看看我的整合能力有多強(qiáng)。

　　榮秀麗不諱言自己的集成商身份（在唯技術(shù)論者眼里,這難登大雅之堂）,她的底氣在于天宇能做到整合產(chǎn)業(yè)鏈最優(yōu)秀的企業(yè):芯片可以找到高通,操作系統(tǒng)可以找到微軟,代工可以找到富士康……榮秀麗要求天宇只和全球前五、國(guó)內(nèi)前三的供應(yīng)商、代工廠合作。為了堅(jiān)持這個(gè)信念,即使某些廠商提出要做獨(dú)家供應(yīng)商的條件,她也咬牙照單全收。

　　除了做集成,榮秀麗另外堅(jiān)持的一點(diǎn)就是保持不做工廠的輕資產(chǎn)模式,這與傳統(tǒng)的手機(jī)廠商也截然不同。

　　榮秀麗這么篤定,很大程度是因?yàn)樗谑謾C(jī)這個(gè)行業(yè)的經(jīng)歷以及走過(guò)的彎路。

　　榮做手機(jī)屬于機(jī)緣巧合。2002年創(chuàng)立天宇之前,她是個(gè)手機(jī)代理商,代理三星等國(guó)際品牌,那時(shí)候是手機(jī)渠道商的黃金時(shí)期,賣一臺(tái)掙三四百,“躺著數(shù)錢就行”。不安分的她認(rèn)為這樣的渠道策略有問(wèn)題,沒(méi)有任何廠商認(rèn)同她想要做的改變,“按自己喜歡的方式把喜歡的產(chǎn)品賣給需要的人”,就是這樣的想法,榮秀麗決定自己做手機(jī)。

　　這是個(gè)大膽的想法,榮秀麗后來(lái)承認(rèn)當(dāng)時(shí)是無(wú)知者無(wú)畏。彼時(shí)手機(jī)門檻并不像今天這么低,做手機(jī)生產(chǎn)或多或少都有研發(fā)背景,榮秀麗與此相去甚遠(yuǎn)。榮秀麗從硅谷請(qǐng)來(lái)有經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)工程師嘗試自己研發(fā)生產(chǎn)手機(jī),她準(zhǔn)備交的學(xué)費(fèi)是2000萬(wàn),但2004年下半年,虧損已經(jīng)接近8000萬(wàn),而總投資也不過(guò)2億而已。她的教訓(xùn)是:一旦涉及到物料和庫(kù)存,資金支出就很難人為控制。

　　幸運(yùn)的是榮秀麗遇到了聯(lián)發(fā)科。2006年,臺(tái)灣芯片廠商聯(lián)發(fā)科帶著一站式解決方案進(jìn)入內(nèi)地,這種方案可以讓手機(jī)生產(chǎn)商僅進(jìn)行簡(jiǎn)單的組裝過(guò)程就可以出貨,這也造就后來(lái)中國(guó)大量的山寨機(jī)。榮秀麗得到了聯(lián)發(fā)科的支持,并且天宇的研發(fā)人員熟練掌握了聯(lián)發(fā)科的平臺(tái)原理。在此平臺(tái)上,按照榮秀麗自己對(duì)市場(chǎng)的判斷,天宇研發(fā)更有差異化的產(chǎn)品,2008年天宇領(lǐng)先所有廠商推出的800萬(wàn)像素手機(jī)就是一例。

　　2004年,榮秀麗開(kāi)始摸索建立虛擬工廠系統(tǒng)。從最早的采購(gòu)環(huán)節(jié)、代工廠物料的管理、調(diào)配等都通過(guò)軟件管理系統(tǒng)的方式解決。榮秀麗坦言自己在手機(jī)領(lǐng)域各個(gè)崗位都做過(guò),所以她知道怎樣去建立一套管理系統(tǒng)。

　　榮秀麗認(rèn)為照著這套模式,天宇就不會(huì)出現(xiàn)什么大問(wèn)題。在保持銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí),為了實(shí)現(xiàn)更快的夢(mèng)想,榮秀麗在2008年引入華平資本,準(zhǔn)備上市計(jì)劃。

　　不幸的是,經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)了。手機(jī)行業(yè)是受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響明顯的行業(yè)。2008年十一長(zhǎng)假——往年手機(jī)銷售的黃金周——這一周手機(jī)銷量比預(yù)期跌了七八成之多。

　　榮秀麗做了一個(gè)“稍不慎就要粉身碎骨”的急轉(zhuǎn)彎:將注意力從開(kāi)放市場(chǎng)轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)商和海外市場(chǎng)。之前,天宇的重點(diǎn)全在開(kāi)放市場(chǎng),2007年1700萬(wàn)的銷量中開(kāi)放市場(chǎng)占98%。按市場(chǎng)情況推算,2009年開(kāi)放市場(chǎng)銷量肯定會(huì)下降30%,天宇卻要保證30%的增長(zhǎng)。試試至少有機(jī)會(huì),榮秀麗想。

　　2008年底,榮秀麗將七成研發(fā)力量投入到CDMA手機(jī)研發(fā)（CDMA是中國(guó)電信持有的網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)）,今年5月,天宇高調(diào)推出6款3G手機(jī)供給中國(guó)電信。接下來(lái)大部分研發(fā)力量將轉(zhuǎn)向TD手機(jī)研發(fā)（TD是中國(guó)移動(dòng)持有的網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)）,預(yù)計(jì)年底會(huì)有10款TD手機(jī)上市?！拔覀兛隙ㄏＭ腿疫\(yùn)營(yíng)商都建立很好的合作關(guān)系,畢竟運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)成為目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下主要銷售對(duì)象?！睒s說(shuō),天宇2009年希望仍然能實(shí)現(xiàn)30%的增長(zhǎng)。

　　未來(lái)之星看創(chuàng)業(yè)板

　　榮秀麗:我們的企業(yè)規(guī)模已經(jīng)早過(guò)了上創(chuàng)業(yè)板的階段,但我覺(jué)得這是個(gè)激動(dòng)人心的消息。中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程總是有很艱難的時(shí)刻,很多人可能做企業(yè)覺(jué)得做不大,干脆就不干了,但是現(xiàn)在他有了希望,一定階段可以上創(chuàng)業(yè)板融資,讓公司有更大的幾率長(zhǎng)大。對(duì)小公司來(lái)講,這是個(gè)福音。我們公司如果現(xiàn)在正處在相應(yīng)的階段,我們肯定也希望趕這個(gè)時(shí)髦。