山東省金天成孫建國：誠信才能帶來生意

    山東省金天成塑料制品有限公司總經理孫建國有著多年生意人的精明，同時又有著山東人的直爽。在他的博客空間里，有一篇文章叫《別人靠業(yè)務員跑生意，我用誠信換訂單》。而在他為數不多的博客文章中，“誠信”二字總是出現在關鍵的地方，時時刻刻向讀者提醒著經商的第一原則。“誠信”甚至成了孫建國做生意的技巧。

    孫建國：誠信才能帶來生意！

    先把企業(yè)做強

    說起做塑料行業(yè)，孫建國絕對是個老手了。自上世紀90年代初，孫建國便開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。起初是一家小型加工廠，只能加工一些簡單的塑料管材，到1999年，孫建國的小工廠規(guī)模不斷擴大，于是又開始加工塑料板材。

    多年的塑料行業(yè)經歷，使他在該行業(yè)有了一定的知名度，而孫建國的十幾人小廠也發(fā)展成為了如今擁有200 多名員工的廠子。對此孫建國有些遺憾：“山東這幾年的經濟發(fā)展特別快，結果招工很困難，否則我們工廠的規(guī)模還能再擴大。”

    同大多數處于浮躁狀態(tài)的商人們不同，孫建國辦企業(yè)走的是腳踏實地的路。直到2007年，金天成的銷售收入也不過6000萬元左右，但孫建國認為自己走得很穩(wěn)。“很多企業(yè)強調跨越式發(fā)展，但我的想法是先做強，再做大，這樣比較穩(wěn)。”

    孫建國也親眼看著他的一位供應商朋友，因為想快速做大而投資數千萬元建工廠，結果因為所處的地理位置不理想，沒有上、下游的配套企業(yè)，再加上從原料供應轉做塑料加工，經驗不足，陷入了困境。而孫建國認為自己的工廠已經有了很穩(wěn)定的客戶群，銷售額會穩(wěn)步上漲。

    誠信才能帶來生意

    “這么多年來，只有別人坑我，沒有我坑別人。”孫建國訴說著自己的生意經。在多年的從商生涯中，他曾經被騙過很多次，也是多年的歷練使他越來越精明，但商海騙術防不勝防，他在2007年遭遇了一場騙局。

    “那是一個老客戶，以前一直都能很好地結款，他們可能是想著做完最后一筆就不再做了，于是就不給我結款。”

    孫建國立刻起訴到法院，到2007年底，官司判了，孫建國得到一些賠償，但算上自己投入的精力、財力，很是不值。“他就是利用這一點，認為你會害怕花太多精力，所以不輕易打官司。”孫建國說。

    企業(yè)創(chuàng)辦之初的一次經歷更是讓他難忘。1991年，孫建國開發(fā)出一種塑料產品，與山東聊城一家企業(yè)簽了合同。貨運到了，對方說去聊城市內找人結算，孫建國就跟著對方一起去聊城市。結果轉來轉去，人就轉丟了。當時孫建國的工廠初創(chuàng)，資金緊張，卻一下遭遇了騙局。孫建國用“刻骨銘心”來形容那次經歷，可想而知他當時的痛苦。多年經商，也讓他總結出了一些規(guī)律，“長江以北的企業(yè)誠信度普遍高于長江以南。”孫建國說，“當然，這只是普遍現象，不全是這樣，長江以南的企業(yè)也有誠信度差的。”

    雖然有著一些不愉快，但在挺過了種種危機之后，誠信給他帶來的機會更多。“雖然我們工廠每年的銷售額并不是非常大，但每年賣掉的1 萬多噸塑料中，回頭客占了很大一部分。”孫建國說，2006年春節(jié)剛過，甘肅一家軍工企業(yè)在網上搜索塑料板生產企業(yè)，找到了孫建國，并派人來考察。這家工廠需要30毫米厚的塑料板材，而這種板材并沒有國家標準，孫建國自己的工廠開發(fā)出來了這種產品。對方要求按國家標準供貨，但國家標準只有20毫米以下的，于是孫建國如實相告。塑料板材加厚之后，其抗拉升強度就不可能同較薄的板材相比，因此，孫建國難以滿足對方的要求。

    這家軍工企業(yè)同時還在考察國內其他塑料板生產企業(yè)，在不同的企業(yè)，他們與對方談供貨事宜，結果有一家企業(yè)說可以提供符合標準的板材，但真正考察時才發(fā)現，這些企業(yè)都是為了留住客戶而夸大了產品標準。于是，軍工企業(yè)再一次來到金天成，要求繼續(xù)談判。孫建國如實相告：這么厚的板材，他能夠保證一定的拉伸強度，但不能同薄板材相比。軍工企業(yè)仍然不同意，于是又去其他企業(yè)考察?？疾炝藘杉移髽I(yè)，要求他們供貨，結果那兩家企業(yè)因為無法生產這樣的板材，而把訂單又轉發(fā)給了孫建國。第三次，軍工企業(yè)再次上門，答應了孫建國提出的技術指標，同時，他們還看到了他們在另兩家企業(yè)下的訂單正在孫建國的工廠里……

    盡管生意談成了，但是與同一家民營企業(yè)合作，這家軍工企業(yè)仍然不放心，于是專門派了兩名人員駐廠監(jiān)督生產，并且要求提留10％ 的貨款作質保金。產品生產出來后，軍工企業(yè)非常滿意，到2007年春節(jié)又下了一個訂單，這一回，他們不再派人監(jiān)督生產，質保金也不需要了。[next]

    做塑料行業(yè)，原材料很重要，而國際石油價格變動很快，油價一變動，塑料原料的價格也變動。孫建國接到的訂單，往往是在原料漲價前接的，價格都已經談好了，但因為原材料漲價，虧本是免不了的。“就算虧了也要做下去，只能在下一次再簽單的時候漲價。”

    因為有著良好的誠信度，孫建國在塑料加工行業(yè)有著很好的聲望，客戶們也樂意向他介紹新客戶。甚至對于中小企業(yè)最關心的資金問題，對孫建國來說都不是問題，“到年底了，只會有別人欠我錢，從來不會有我欠別人錢的。”每到年底，當供應商收款時，孫建國都會滿足他們。因為從不欠人錢，“在孫建國那里放錢不會壞賬”，孫建國如果需要資金時，身邊的同學、朋友甚至員工，隨時都會給他提供資金。

    不上網不行

    當前，中小企業(yè)利用電子商務，主要是尋找商機，即尋找更多的合作伙伴。對于孫建國這樣，長期做生意，積累了一批優(yōu)質老客戶的商人來說，尋找新客戶似乎并不是非常迫切的事，更何況在電子商務環(huán)境下，因為行騙的成本降低了，造成在互聯網上做生意的人之間誠信成本較高。但孫建國卻毫不在意，在他看來， “誠信”照樣能通過互聯網向外“復制”。

    2003年“非典”前后，業(yè)務員出門跑生意變成了難事，整整2 個月業(yè)務員沒有出門，沒法做銷售工作。孫建國立刻決定投資互聯網，在網上做生意，金天成貿易部門就開始了網上生意經。最初金天城做了自己的網站，并且在百度等網站做推廣，這試一試的舉動，最初并沒有給金天成帶來生意。接著非典過去了，網上生意反而上了門。

    孫建國一想，以前靠業(yè)務員全國各地跑找生意，一來成本太高，二來業(yè)務員再勤快，也不可能找到所有客戶。如果在網上做推廣，只要對方也上網，就能找到自己。想到這一點，孫建國決定成立專門的電子商務部，專心在網上做生意。像金天成這樣的生產型企業(yè)以專門的電子商務部運作網上生意的方式，在國內中小企業(yè)中并不多見。如今，孫建國的新客戶只有兩種，一種是老客戶介紹過來的，另一種就是通過互聯網找到金天成的。

    孫建國的客戶遍布全國，在互聯網上，往往找上門來的客戶首先擔心的是孫建國的誠信問題，這也是困擾眾多網商的首要問題：網上交易在達成之前，往往要經歷漫長的對雙方誠信的摸底排查工作，雖然大家都不用出門了，但誠信成本仍然很高，生意并不好做。孫建國的做法是：既然全國各地都有自己的客戶，如果通過電子商務上門的客戶擔心自己的誠信，可以讓他就近聯系自己的老客戶，咨詢金天成的相關信息。是否放心一目了然。就這樣，孫建國成功地把他在以前做生意時積累下來的“信用紀錄”活用到了新客戶身上，從而能夠很快地得到新客戶的認同。

    “現在全國都在講誠信。”孫建國說。顯然，孫建國眼里的“誠信”其實是把企業(yè)做長久的基礎。只有誠信，孫建國才能得到這么多客戶，并且在塑料行業(yè)打拼了17年。也只有誠信，才能讓孫建國熬過了小企業(yè)的生死線，向成功邁進。