李厚霖的鉆石連鎖王國

    賣鉆石也可以做成連鎖生意嗎？

    一般而言，似乎只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或服務(wù)，比如餐飲、服裝、洗衣、健身、酒店等，才具備連鎖經(jīng)營的條件和優(yōu)勢(shì)。鉆石顯然不在其中之列。這個(gè)世界上找不出兩顆重量、切割、凈度和光澤完全一致的鉆石，一個(gè)擁有十年經(jīng)驗(yàn)的銷售員也難以立即估出一顆鉆石的真實(shí)價(jià)值。實(shí)際上，鉆石買賣的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過黃金珠寶生意。知名的黃金首飾連鎖品牌有很多，而鉆石連鎖品牌卻少之又少。

    不過，李厚霖卻在試圖改變這種慣常的觀念。作為HIERSUN（恒信）國際鉆石機(jī)構(gòu)的董事長，李厚霖此前一直為娛樂新聞所困擾，但這并不影響他的鉆石生意越做越大。五一前夕，他旗下專門定位于婚姻戒指市場(chǎng)的鉆石品牌“I DO”在上?；春Ｂ酚珠_了家分店。此外，他擁有的其他兩個(gè)鉆石品牌：“HIERSUN（恒信）”和HDP，也在朝連鎖經(jīng)營的方向急速行進(jìn)。

    “‘I DO’今年店面數(shù)量會(huì)突破100家，明后年分別會(huì)突破200家和300家。過段時(shí)間，HDP第一家旗艦店也將很快開業(yè)，這是一種新的鉆石連鎖模式。”數(shù)日前，李厚霖在北京接受《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》采訪時(shí)表示。在一間充滿宗教味道且不失奢華的辦公室里，還向記者細(xì)心描繪了鉆石連鎖的獨(dú)特模式和其廣闊前景。

    十年成就鉆石大亨

    盡管李厚霖作為“鉆石商人”的身份早已家喻戶曉，但他的發(fā)家史卻一直鮮為人知。

    十年前，李厚霖還是一個(gè)身形健碩、年輕沖動(dòng)的毛頭小伙子。當(dāng)1999年他在北京東方新天地開了一家名為“恒信”的鉆石專賣店時(shí)，幾乎沒有人知道他的名字。不過從此之后，這家占地1200平米的鉆石宮殿很快就成為京城富人熱衷之地，李厚霖的身價(jià)因此水漲船高。

    在此之前，李厚霖僅有過短暫而幸運(yùn)的從業(yè)經(jīng)歷。1997年他被分配進(jìn)華能集團(tuán)，一進(jìn)去就被派到集團(tuán)下屬的金礦工作，從此和黃金結(jié)緣。一年之后，他和朋友一起從事黃金首飾加工生意，并很快在黃金生產(chǎn)、批發(fā)業(yè)務(wù)中賺得了第一桶金。

    “我的從業(yè)經(jīng)歷其實(shí)很簡(jiǎn)單，這期間對(duì)我來說最寶貴的，是認(rèn)識(shí)了一批重要客戶。”李厚霖如是說。正是在這些客戶的提醒下，他很快就獲得了轉(zhuǎn)向鉆石生意的契機(jī)。

    當(dāng)時(shí)正逢全球鉆石巨頭De Beers大舉進(jìn)入中國，李厚霖很快就意識(shí)到鉆石作為頂級(jí)奢侈品所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)。他調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，鉆石產(chǎn)業(yè)鏈條各個(gè)環(huán)節(jié)的商機(jī)并不均衡：鉆石開采環(huán)節(jié)利潤最大，但90％市場(chǎng)均為De Beers壟斷，后來者沒有多少機(jī)會(huì)；鉆石切割流水很驚人，廠商主要分布在比利時(shí)，均為De Beers的長期客戶，很難取而代之；全球鉆石加工的八成市場(chǎng)在中國廣東，可惜毛利最低，是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。相比之下，只有鉆石零售環(huán)節(jié)利潤最豐厚，凈利潤可以達(dá)到10-15%，而且門檻不高。

    李厚霖由此堅(jiān)定了在國內(nèi)從事鉆石銷售的想法，“恒信”品牌由此誕生。不過在隨后十多年中，李厚霖除了積累品牌美譽(yù)度之外，幾乎沒有任何擴(kuò)張舉動(dòng)。相反，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周大福和謝瑞麟?yún)s在全國建立了數(shù)以百計(jì)的連鎖店。盡管后者并不以鉆石銷售為主，但潛在威脅依然存在。

    能不能學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的連鎖模式，實(shí)現(xiàn)更大范圍的擴(kuò)張？這是李厚霖在這段時(shí)間一直思考的難題。這時(shí)候，婚戒市場(chǎng)的出現(xiàn)讓他靈機(jī)一動(dòng)。2000年，從未涉足鉆石零售的De Beers宣布和LVMH攜手成立了一家新的珠寶公司，專門開發(fā)以De Beers LV為名稱的鉆石婚戒產(chǎn)品，在美國、日本市場(chǎng)大獲歡迎。李厚霖立即意識(shí)到，鉆石婚戒在中國同樣擁有廣闊市場(chǎng)，創(chuàng)辦“I DO”的想法由此誕生。

    2006年年底，李厚霖如愿推出了國內(nèi)首個(gè)定位婚戒的鉆石品牌“I Do”，并在北京東方新天地開出第一家旗艦店。同時(shí)，他開始嘗試將“恒信”直營店向上海、哈爾濱等城市拓展。此外，他還在野心勃勃籌建專門代理國外鉆石品牌的HDP品牌。至此，他旗下資產(chǎn)已迅速飆升到數(shù)億元之多，成為名副其實(shí)的“鉆石大亨”。

    不同的連鎖模式

    李厚霖旗下三個(gè)鉆石品牌所采取的經(jīng)營模式并不相同——“HIERSUN（恒信）”主要是定位于高端人群，主營1克拉以上的裸鉆，都是大面積的連鎖直營店：“I DO”以婚戒為主，價(jià)格不高，采取特許經(jīng)營模式，計(jì)劃在全國范圍內(nèi)尋找代理商；HDP則代理國外鉆石飾品，講究設(shè)計(jì)，價(jià)格偏高，主要在大商場(chǎng)珠寶區(qū)開店。

    “三個(gè)品牌定位不同，銷售方式也有區(qū)別，我們發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)也不太一樣。”李厚霖解釋說，相比高端的裸鉆銷售，目前婚戒已經(jīng)從奢侈品走向必需品，市場(chǎng)成熟度很高，無需投入教育成本，因此“I DO”將是他目前最重視的擴(kuò)張重點(diǎn)。

    按照李厚霖的規(guī)劃，“I DO”所采取的連鎖模式是一種“委托管理”的模式，也就是借助代理商的資金和資源，“I DO”快速入駐全國各地核心商圈，具體業(yè)務(wù)方面則無需代理商過多介入，店面管理、品牌運(yùn)作甚至員工薪水均由總部負(fù)責(zé)。“這樣做的目的是為了加強(qiáng)內(nèi)控，避免各個(gè)代理商私自運(yùn)作影響整體品牌。”

    李厚霖還做好了下半年在上海、成都開設(shè)一兩家HDP品牌連鎖店的計(jì)劃。他希望這個(gè)品牌的引入可以填補(bǔ)國內(nèi)珠寶市場(chǎng)的一個(gè)空白：目前國內(nèi)大商場(chǎng)的一樓幾乎被周大福、謝瑞麟占領(lǐng)，幾乎看不到任何歐洲品牌。而HDP則計(jì)劃拿下30多個(gè)歐美品牌，直接拿下一些商場(chǎng)的珠寶區(qū)，并在里面建立不同品牌的專區(qū)。

    這顯然是在學(xué)習(xí)近年服裝業(yè)興起的“ITAT模式”。“ITAT模式”的核心理念就是和眾多品牌廠家、商業(yè)地產(chǎn)商形成“鐵三角”聯(lián)盟：廠家負(fù)責(zé)供貨，商業(yè)地產(chǎn)負(fù)責(zé)物業(yè)場(chǎng)所的服務(wù)，ITAT則全面負(fù)責(zé)店面經(jīng)營管理，擁有收款控制權(quán)和人員管理權(quán)。這一模式巧妙之處就是化解了場(chǎng)租和采購貨品的資金壓力，通過貨品的實(shí)際銷售額來實(shí)現(xiàn)三方分成。

    對(duì)于忙于“I DO”和恒信直營店擴(kuò)張的李厚霖而言，HDP模式無疑可以起到節(jié)約資金的妙用。實(shí)際上，資金也是李厚霖必須面對(duì)的一個(gè)難題。他透露說，恒信目前正在計(jì)劃引入戰(zhàn)略伙伴，并做好了未來兩年上市的計(jì)劃。“只有和金融杠桿充分結(jié)合，以連鎖模式整合鉆石市場(chǎng)的速度才可能更快推進(jìn)。”