百萬資產(chǎn)家庭的崛起

    財富管理機構(gòu)需要調(diào)整它們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，為不斷壯大的中國富有私營業(yè)主客戶群提供更好的服務(wù)

    迅猛的財富增長勢頭和金融服務(wù)行業(yè)開放程度的日益加深，正在迅速推動中國成為亞洲最重要的財富管理市場之一。但在中國，財富是高度集中的。BCG研究顯示，不到1％的家庭擁有中國個人財富總量的67%以上。而在這一富有人群中，中國最富有的0.1％的家庭（金融資產(chǎn)超過100萬美元）掌控著全中國41.4%左右的財富。在過去五年中，中國百萬資產(chǎn)家庭的數(shù)量迅速增長，年均復(fù)合增長率達20％，總數(shù)達到31萬，這使得中國百萬資產(chǎn)家庭數(shù)量位居全球第五，領(lǐng)先于世界上許多發(fā)達國家，僅次于美國、日本、英國和德國。BCG估計，到2011年中國百萬資產(chǎn)家庭總數(shù)有望達到60.9萬戶。

    中國的富人大多數(shù)是投資于房地產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、零售業(yè)、信息技術(shù)等高增長行業(yè)的企業(yè)家。BCG預(yù)測，中國近九成的高凈值個人是企業(yè)家；事實上，其中大部分是第一代創(chuàng)業(yè)者，而他們中的很多人又十分偏好“機會主義”式的創(chuàng)業(yè)行為。有鑒于此，我們觀察到中國財富管理市場的幾個重要特征：

    。“資產(chǎn)分配兩極化”。首先，他們持有現(xiàn)金的水平極高。其次，中國的富有客戶具有高度投機特性，并對風(fēng)險有很強的承受能力。

    。“內(nèi)心渴望參與”。這些白手起家的第一代企業(yè)家，習(xí)慣于掌控全局和作決策，因此他們總是希望參與投資過程。

    。“向來偏好于直接投資”。許多中國高凈值客戶向來習(xí)慣于投資實物資產(chǎn)。私人銀行面臨的一大挑戰(zhàn)是如何說服其采用更為復(fù)雜的投資結(jié)構(gòu)或增強基礎(chǔ)資產(chǎn)的多樣性。

    。“非常擔心個人隱私曝光”。

    。“同時與多家私人銀行建立業(yè)務(wù)關(guān)系是很常見的做法”。

    。“私人銀行業(yè)務(wù)初具規(guī)模”。

    鑒于上述特征，財富管理機構(gòu)需要調(diào)整它們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，為不斷壯大的中國富有私營業(yè)主客戶群提供更好的服務(wù)。

    在決定目前私人銀行可以為中國客戶提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)方面，監(jiān)管法規(guī)起著非常關(guān)鍵的作用。目前我們大致發(fā)現(xiàn)三種適用于中國市場的私人銀行業(yè)務(wù)模式：

    境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)。首先，許多國內(nèi)銀行和越來越多的外資銀行開始推出并開發(fā)境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)。它們提供的產(chǎn)品僅限于強化型“零售類”產(chǎn)品（鑒于監(jiān)管法規(guī)的限制）。此外，國內(nèi)銀行提供的理財產(chǎn)品和服務(wù)仍然有待完善。今天，中國財富管理產(chǎn)品和服務(wù)的特征可以用“靠硬件，而非軟件”來概括。中國各家銀行在全國各大城市建立了很多豪華的理財中心，然而，這些優(yōu)良的硬件設(shè)施并沒有配備與之相稱的定制產(chǎn)品、服務(wù)水平和專業(yè)化顧問技能，而這些特質(zhì)恰好是國際財富管理市場必備的常見要素。目前國內(nèi)銀行提供的理財產(chǎn)品和服務(wù)大多是一個“通用”的解決方案，而非高度“差異化”的模式。

    組織問題仍然是大多數(shù)國內(nèi)銀行建立私人銀行業(yè)務(wù)所面臨的最大挑戰(zhàn)之一。大多數(shù)中國銀行傾向于圍繞地區(qū)或產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門來構(gòu)建組織機構(gòu)，雖說銀行可以設(shè)立一個專門的私人銀行業(yè)務(wù)部來服務(wù)高凈值客戶，但要動員其他地區(qū)的業(yè)務(wù)部門或產(chǎn)品部門為私人業(yè)務(wù)部輸送他們的最佳客戶或鼓勵他們?yōu)榉侵髁鳟a(chǎn)品提供支持還是相當困難的。

    境內(nèi)證券公司。希望在中國建立境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的機構(gòu)，可以借助他們證券業(yè)務(wù)的研究和經(jīng)紀能力、投行客戶關(guān)系以及證券公司在申請執(zhí)照方面的潛在可能，建立以投資為主的私人銀行業(yè)務(wù)。

    境外私人銀行業(yè)務(wù)。國際私人銀行已經(jīng)開始通過境外業(yè)務(wù)模式為中國的富有客戶提供服務(wù)。境外模式的常見特征之一是客戶側(cè)重于獲取較長期的理財建議：幾乎全都集中于投資類產(chǎn)品、稅收優(yōu)惠、保值手段以及投資謹慎度和安全性。

    （作者為BCG合伙人兼董事總經(jīng)理米嘉博士，反饋： shi.market@bcg.com）