中泰證券場外市場部史國梁 ：新三板定增策略（實錄）

挖貝網(wǎng)訊 6月19日消息，由中國社會科學(xué)院研究生院MBA教育中心主辦的“第十六屆中國MBA發(fā)展 論壇暨資本市場創(chuàng)新——中國新三板創(chuàng)新層高峰論壇”于6月18-19日在北京舉行。會議以“資本市 場創(chuàng)新”為主題，探討未來MBA教育的創(chuàng)新發(fā)展模式的同時，探究資本市場如何成為經(jīng)濟發(fā)展的驅(qū) 動力量。挖貝網(wǎng)作為支持媒體對會議全程進行報道。

中泰證券場外市場部史國梁在會上發(fā)表演講。

史國梁-中泰證券場外市場部執(zhí)行總經(jīng)理

以下為演講實錄：

史國梁：各位朋友大家好。非常高興有這機會跟大家分享新三板定增的交流。

我記得在2010年的時候，在MBA同學(xué)圈，在去年的時候好多同學(xué)，還有原來的朋友，我打電話我的企業(yè)看看能不能做。今天我們社科院辦的是MBA發(fā)展論壇，把新三板作為一個對象，我覺得是非常有遠見。大家知道我們國家現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展還有資產(chǎn)負債率非常高，降低資產(chǎn)負債率在十八屆三中全會就說，要發(fā)展資本市場，進一步拓寬股權(quán)融資的渠道。怎么拓寬股權(quán)融資的渠道呢？當(dāng)然有好多方式，但是對于一個最有效的常規(guī)市場。常規(guī)市場有哪幾種呢？一個是主板創(chuàng)業(yè)板，跟新三板。主板跟創(chuàng)業(yè)板目前發(fā)展包括去年的市場波動和市場發(fā)展的情況，大家也知道，它不可能讓大多數(shù)的企業(yè)，都可以這么容易的進入這市場。新三板的發(fā)展確實給好多中小企業(yè)利用這市場發(fā)展的機會。所以說新三板的發(fā)展應(yīng)該來說是大多數(shù)中小企業(yè)的福音。所以我覺得今年我們的主席非常的遠見多識。

今天我跟大家來探討新三板的定增，在這之前旭東總給大家介紹了市場發(fā)展的情況。目前市場整體彌漫著低迷、悲觀的氣氛。我記得從2010年開始、2011年每年證監(jiān)會的1號文件都要提新三板，但是當(dāng)時每年企業(yè)十幾家二十多家的量非常少，所以說對大多數(shù)人數(shù)來說，在2010、2011年是看不到這市場發(fā)展的未來。到2011年的時候，我記得上半年的時候，當(dāng)時北京中關(guān)村的企業(yè)，而且是中關(guān)村的每年高新技術(shù)企業(yè)來上這市場，后來我們中關(guān)村管委會，要求國家級的企業(yè)，這市場擴容非常強烈。但是到了2012年的時候，我記得當(dāng)時過了正月大年初三就把我叫過來了，我們可能新三板就不搞了。

當(dāng)時做新三板的人都懵了，我們怎么給客戶交代，錢也收了不搞了，但是過了半年之后，到了2012年8月份的時候，我們基本上從北京中關(guān)村擴容到了天津濱海、武漢、還有上海。經(jīng)歷了2012年、大家知道2013年有兩百多家企業(yè)激勵之后，到了2014年市場又有一些，因為在2014年一下到了幾百家，都是準備了好幾年。

到了今年呢，由于市場的波動，包括未來預(yù)期的不明確，市場又有一個低迷的狀態(tài)，所以說從2010年中關(guān)村市場的起伏，市場不可能一直直線，都是調(diào)整鞏固的過程。今年我們危機看到市場悲觀，我們要看到機會。私募基金試點的制度以及很快有的回轉(zhuǎn)，完了之后很快就應(yīng)該是公募基金的入市。雖然有了變化還有交易制度的變化，還有短板機制等等制度上來說，我們沒有看到各方面的變化，但是把前面的政策落實好了，也足以能夠推動市場。但是知道去年4月份到7月份，新三板就是兩百家，不到現(xiàn)在的四分之一的量。那么它的新三板交易額多的時候50個億，大家看現(xiàn)在A股上交所一千多個億，所以說伴隨著市場的變化，我相信這市場繁榮肯定還會來的，這東西部會太擔(dān)心，所以說在分享定增的時候，先給大家交流一下我對市場子么看的。

目前新三板同樣可以看到，不是說跟五六前新三板完全的概念。從十八屆三中全會，一直到十三五規(guī)劃的綱要，跟國家的五年發(fā)展規(guī)劃里面，提到新三板提到這市場，大家都應(yīng)該感覺到這市場不會再是以前的一百多家市場。目前的市場結(jié)構(gòu)對政策的影響比較大的。今年的政府報告也提出來了，就是說新三板已經(jīng)是我們資本市場重要的組成部分。

可能好多嘉賓等著分享，說市場發(fā)展過程來說，我們可以看到融資的金額每年將近10倍的速度在增長，當(dāng)然現(xiàn)在這市場低迷也可以看出來，不管是從定增平均市盈率還是融資的規(guī)模來說。但是對大多數(shù)中小企業(yè)來說，市場的情況是一個客觀的存在的現(xiàn)實，對一個個體企業(yè)來說，我們所能做的就是說怎么樣來適應(yīng)這市場，融資是新三板市場重要的基礎(chǔ)性功能。好多企業(yè)，特別是今年融資遇到問題的，今天跟大家實物操作的角度來說，怎么來更好、更有效率的融資，跟大家交流幾個方面。

第一個是定價。我們經(jīng)常在想，為什么今年的市場新三板融資從去年那么火爆的情況，到現(xiàn)在相對比較低迷。我想了一個很重要的原因，是一個估值跟定價的問題。我記得跟企業(yè)董事長在交流，他說我下半年想做定增，我說你定增的價格是多少呢？他說A股市場上，我們這里公司平均的市盈率60個疑，所以說我的投資人告訴我你有30億過肯定沒問題，這就說的拿新三板市場估值跟A股的市場在比較。我不知道打五折的碩士是怎么出來的？但是一個現(xiàn)實的情況是對您這一類的公司在目前新三板的平均市盈率就是15到20個億。如果一個30億在比較短的時間內(nèi)它是非常難實現(xiàn)的。所以說目前市場情況下，或者是市場繁榮，效果比估值要重要。我們曾經(jīng)在2014年掛牌，我記得當(dāng)時是北四環(huán)的科技公司，每年收入的2千多萬，北四環(huán)租了兩千多平米的房子，后來通過券商、律師給它分析資本市場，很快的以將近15倍的價格融來資金，我記得2013年的時候，我再去回訪的時候，他說搬了地方，北四環(huán)搬到上地了。搬到上地之后我說怎么倒退了怎么越搬越遠，他說我們在上地租了一個地方，公司加人了，原來20多個人現(xiàn)在加到一百多個人，到了2014年客戶回訪，我又去，他說又搬家了，搬哪兒了？搬昌平了。我說搬到遠郊了，后來說我們買了一棟樓自己建房子。為什么發(fā)展這么快呢？就是說它以很快的速度能融到資金，2012年2千萬，后面又融了3千萬，有了資金以后利潤率提高了定增的價格提高了。所以說效率比估值重要，如果你沒有資金你可能會喪失這發(fā)展的機會，錯失在今天的環(huán)境之下。

我跟好多企業(yè)說，現(xiàn)在這種情況，對于作為的行業(yè)都是有沖擊的，去年的時候，2014年、2015年大家看到互聯(lián)網(wǎng)、O2O等等等等企業(yè)，文化產(chǎn)業(yè)非常熱，但是現(xiàn)在經(jīng)濟下行情況來看，儲備糧草、彈藥。當(dāng)然還有諾思蘭德等等都是我們做的公司。在近兩三年的時間里極大的促進企業(yè)的發(fā)展。

定價是一個問題，但是按照目前新三板的市場環(huán)境，是誰來確定的呢？一個很重要的因素就是說做市商。所以說對企業(yè)來說，選擇一個好的做市商，相當(dāng)于你有一個企業(yè)發(fā)展的期待。特別是在去年市場繁榮的時候都體會到這一點，

第二點融到資一個很重要的就是說選對好的投行團隊。事情是人做的及如果說這團隊對您的公司，對這行業(yè)、產(chǎn)業(yè)有很深的認知與理解，對估值定價方面有非常的專業(yè)，再加上如果說這投行在從一個行業(yè)里面，做過多個標的，能夠進行產(chǎn)業(yè)類整合跟操作那就更好了。

還有好多高精值的客戶和企業(yè)都會給幫助，這里面還要注意一點，一些企業(yè)操作的時候，盈利點靠熟人介紹，但是熟人介紹的一些投行又沒做認真的了解。在運行的過程中不到位，這案例很多就不展開說了。

第三點融資要做一下路演，坦率地說現(xiàn)在市場上路演做的好公司不多。因為好多新三板公司剛進入，它不理解投資人什么，我這兒就列了一些經(jīng)常會特別關(guān)注的一些問題。好多公司在做路演的時候，我們聽完路演的時候，都不知道這公司在做什么，這公司亮點在哪兒？商業(yè)模式什么，介紹不清楚，所以說做一個好的路演，把這些問題寫清楚，就行了，把你的主要財務(wù)指標，不用多就這幾個就可以了。產(chǎn)品服務(wù)、商業(yè)模式把它介紹清楚。你是用什么樣的資源通過什么樣的方式怎么賺錢，銷售方式是什么，那你財務(wù)屬性體現(xiàn)你怎么體現(xiàn)，你跟別人相比你有什么優(yōu)勢，你的競爭力是什么，然后再介紹一下自己的貢獻。我把錢投給你你怎么用，你怎么給股東創(chuàng)造財富呢？你公司未來的成長性是什么情況，你的核心團隊是什么樣，把這些介紹清楚，我想對你的融資是很有幫助的。

第四點特別是那些新三板的公司在融資的時候還要注意合規(guī)性，因為在那個市場就要遵守市場的規(guī)則，今年市場暴露出來的一些公司，因為定增的過程中違規(guī)受到監(jiān)管機構(gòu)處罰。比如說監(jiān)管機構(gòu)規(guī)定你這資金募集來，沒辦完程序以后是不能用的，有一些公司就用了。還有一些公司沒有在公司網(wǎng)站上披露了定增信息是不能免的。我記得兩個月之前一個規(guī)模很大的公司4個億凈利潤的公司，沒通過就新三板的資金方案公告出去，最后因為這事券商跑了不下十趟，影響了它定增的進股，要把握好一些東西，以免因小失大。

第五點就不講了。

第六點要把握好融資的順序。如果說融資的價格比前一次融資價格低了。第一個是影響投資人發(fā)展的信心，第二個投資人在投資的時候自身考慮。對于一個公司來說是什么最重要的資源，員工，所以我們一般建議企業(yè)在多次融資+上路演之前，先把員工的股權(quán)激勵做了。第二個做市商跟PE機構(gòu)的融資目的是不一樣的，做市商從屬性上來說為了促進公司價值的發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管方面做市商的股權(quán)比例限制，一般做市商也不比公司配備董事、監(jiān)事，所以說做市商的定力決定了做市商的價格，一般比同期的價格低一些。第三個是對公司戰(zhàn)略發(fā)布的投資人。比如說你做電商阿里投。那它投的之后會給你帶來很多的資源，它的價格一般是比財務(wù)性價格要低，所以一般是戰(zhàn)略性投資人。再比如說你要上新三板投資機構(gòu)，它有很好的客戶管理能力。第四步可能才是一般的財務(wù)投資人。你可以以相對比較高的價格尋求資本。至于說投資人其他的，有一些公司還選了一些明星參與，案例傳播。包括供應(yīng)商、客戶，包括其他得一些對公司有幫助的人員。

當(dāng)今的時代是一個什么樣的時代呢？是我們各個生產(chǎn)要素都在互聯(lián)網(wǎng)化、資本化的時代。所以說大家看到去年的新三板市場上，企業(yè)或者收益比較大的公司，它已經(jīng)把公司各個鏈條上要素都進行資本化，比如說供應(yīng)商、客戶等等。并且根據(jù)這些安排做好投資人的選擇，對企業(yè)發(fā)展作用太多了。做企業(yè)的人都會體會到。

第七點投資監(jiān)督。因為有一些投資的簽署不當(dāng)。第一個會影響員工公司發(fā)展的信心，原因是什么？你的股權(quán)不穩(wěn)定會導(dǎo)致管理產(chǎn)品的不穩(wěn)定，管理產(chǎn)品不穩(wěn)定會導(dǎo)致公司經(jīng)營的不穩(wěn)定。

第八點融資的時候還要有耐心、有信心、我們曾經(jīng)做的連云港化工企業(yè)。大家知道化工行業(yè)市場不太好，但是經(jīng)過三個月、四個月的時間，經(jīng)過充足的能力，這個企業(yè)還是融到3千萬，對于收入六七百萬的公司對它的幫助是非常大的。

第九點融資路在何方，要做充分的準備，認真梳理公司發(fā)展的戰(zhàn)略。公司管理層特別是公司人員來說，充分理解公司的核心價值在哪，公司的資源在哪及還有認真的研究編制募集資金規(guī)劃。一個融資做的比較順利，總結(jié)下來有幾個因素，第一個剛才說的定價，第二個你這融資能充分的，我總結(jié)一下熱點、潮流、擴張、業(yè)績。能充分的把握住熱點，我們知道新三板的市場因為流動性不同這是一個客觀的情況，好多公司在流動性不足的情況下，好多公司是交易比較活躍，那是因為什么原因？因為是它是比較高的成長性，以成長性來彌補不足。因此公司來獲得青睞只需要擴張，這是一個A股市場上向估值比較高的。第三個做公司需要股東創(chuàng)造財富一定要有業(yè)績。

所以這就是我總結(jié)了一些企業(yè)怎么樣很快融到資金，祝MBA的學(xué)員快速高效的融到資金，謝謝大家。