若羽臣登陸新三板跳出賣貨思維 打包互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷

提起電商代運(yùn)營(yíng)，給外界的印象似乎就是幫客戶賣貨。但在這個(gè)行業(yè)打拼了多年的若羽臣創(chuàng)始人王玉看來(lái)，遠(yuǎn)不止如此：純粹賣貨終究是有瓶頸的，只有借力品牌營(yíng)銷才能使銷售更上一個(gè)臺(tái)階。如今的若羽臣，已然視后者為業(yè)務(wù)重心，并在今年12月2日掛牌新三板。

跳出“賣貨”思維

若羽臣的總部原本位于廣州東圃一處普通的商業(yè)寫字樓，由于團(tuán)隊(duì)成倍地?cái)U(kuò)張，去年9月搬到廣州的cbd高德置地。

對(duì) 于公司日常的具體運(yùn)營(yíng)，王玉對(duì)南都記者坦言他并不會(huì)過(guò)分參與，劃分業(yè)務(wù)板塊的職權(quán)以后放手給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，定期碰頭交流即可。而現(xiàn)在公司里的中層管理骨 干，大多是他當(dāng)年一手培養(yǎng)起來(lái)的。不過(guò)“企業(yè)客戶在成長(zhǎng)，對(duì)電商的要求已經(jīng)大不一樣了”。他向南都記者分析，以前做電商代運(yùn)營(yíng)很簡(jiǎn)單，客戶把商品給他們， 然后進(jìn)倉(cāng)庫(kù)、淘寶上架，有訂單就快遞過(guò)去，幾乎所有同行都這么干；但時(shí)至今日，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電商的認(rèn)識(shí)已經(jīng)不再是一張白紙，比起單純地“賣貨”，他們?cè)絹?lái)越 關(guān)注怎么做好線上的品牌傳播，真正為其業(yè)績(jī)加分。換言之，能給客戶出謀劃策的電商代運(yùn)營(yíng)才會(huì)更“值錢”。

因此，從目前若羽臣的商業(yè)模式來(lái)看，以經(jīng)銷賺取差價(jià)和代運(yùn)營(yíng)服務(wù)收取服務(wù)費(fèi)，同時(shí)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷傳播。從公開資料來(lái)看，經(jīng)銷在其營(yíng)收中占大頭。“重要的是，當(dāng)我們涉足品牌傳播，有更多企業(yè)來(lái)找我們合作，說(shuō)明踩對(duì)行業(yè)的需求點(diǎn)。”他對(duì)南都記者說(shuō)。

精細(xì)化撬動(dòng)銷售

然而，市場(chǎng)上的公關(guān)傳播公司多不勝數(shù)，若羽臣憑什么去分一杯羹呢？

若羽臣高級(jí)副總裁梁婕跟客戶交流中發(fā)現(xiàn)，很多品牌商都有一個(gè)痛點(diǎn)，公關(guān)推廣投入了錢，但業(yè)績(jī)拉動(dòng)效果不明顯。“或許單純以傳播角度去推動(dòng)品牌并不全面，而像若羽臣這樣帶著銷售基因的電商代運(yùn)營(yíng)公司，優(yōu)勢(shì)在于更懂消費(fèi)者，并且可以直接從營(yíng)銷到銷售構(gòu)成閉環(huán)。”她分析道。

“當(dāng)然，我們也并非要搶公關(guān)傳播公司的生意。”王玉補(bǔ)充說(shuō)，因?yàn)閷?duì)于大型的品牌客戶來(lái)說(shuō)，一般會(huì)有多家營(yíng)銷服務(wù)商，若羽臣只是做其中跟銷售緊密聯(lián)動(dòng)的部分。

以合作的一個(gè)國(guó)內(nèi)高端奶粉品牌為例，為了快速反映市場(chǎng)，若羽臣專門成立了一個(gè)20人的項(xiàng)目小組來(lái)為它做線上的運(yùn)營(yíng)推廣。今年入駐天貓開店的第一波攻勢(shì)以“優(yōu)惠”為賣點(diǎn)，通過(guò)鉆展投放、垂直育兒門戶硬廣投放、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)刷屏等一系列方式，讓媽媽們反復(fù)被優(yōu)惠信息“洗腦”。另一個(gè)大型活動(dòng)則是打“公益”牌，站在體貼媽媽們的角度贈(zèng)送出行、旅游福利。王玉告訴南都記者，由于前期有節(jié)奏地做了各種營(yíng)銷鋪墊，到了終極大考“雙十一”，這個(gè)品牌在沒(méi)有大幅度降價(jià)情況下， 銷售額在天貓排名前5，比原來(lái)在線下的銷售排名要高。

發(fā)掘母嬰舶來(lái)品

在若羽臣運(yùn)營(yíng)的品類里，向來(lái)以母嬰、美妝、個(gè)護(hù)為主。王玉覺(jué)得，后兩者競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大；反倒是母嬰類品牌的成熟度不高，加上新一代媽媽喜歡嘗新，對(duì)喂養(yǎng)寶寶有著越來(lái)越精細(xì)的要求，給新品發(fā)掘留下更多機(jī)會(huì)。

對(duì) 于品牌的選擇，他沒(méi)有把眼光局限在國(guó)內(nèi)，而是傾向于引進(jìn)海外那些有特色、但在中國(guó)知名度較低的品牌，通過(guò)營(yíng)銷推廣和電商銷售幫他們?cè)趪?guó)內(nèi)落地。目前若羽臣合作的約20個(gè)國(guó)外品牌里，來(lái)自歐洲的居多。但許多歐洲的母嬰品牌享受“小而美”的狀態(tài)，壓根兒沒(méi)想過(guò)要賣到中國(guó)那么遠(yuǎn)；何況他們?cè)诋?dāng)?shù)禺a(chǎn)量有限，也怕一 下子接訂單太多、打亂生產(chǎn)節(jié)奏。“關(guān)鍵還是要找到可以觸動(dòng)對(duì)方的點(diǎn)，比如讓更多寶寶得到保護(hù)的共同理念。”梁婕表示，比起銷量，很多歐洲的企業(yè)更在意如何 保持品牌調(diào)性。以他們引進(jìn)到中國(guó)的德國(guó)“弗雷德”嬰兒游泳圈為例，在產(chǎn)量方面他們會(huì)提前1個(gè)月做好銷售和推廣計(jì)劃，方便對(duì)方備貨。王玉對(duì)這個(gè)新品的前景十分看好：“上線兩三個(gè)月，3個(gè)sku，而且正值淡季的冬天，沒(méi)有站外流量幫助的情況下，雙十一那天還是賣了15萬(wàn)。”

而對(duì)于一些國(guó)內(nèi)外都還沒(méi)有出色品牌的細(xì)分品類，王玉正籌劃自己的自主品牌。據(jù)悉，目前在日本的供應(yīng)鏈已經(jīng)啟動(dòng)。

[第三方點(diǎn)評(píng)]

點(diǎn)評(píng)人：戈壁投資

合伙人徐晨

建議多維度運(yùn)營(yíng)

對(duì)于傳統(tǒng)的電商代運(yùn)營(yíng)，我一直關(guān)注不多，因?yàn)楦杏X(jué)干電商代運(yùn)營(yíng)雖然可以存活下來(lái)，但有天花板，很多做電商代運(yùn)營(yíng)的公司，都轉(zhuǎn)向其他運(yùn)營(yíng)維度，比如做倉(cāng)儲(chǔ)、物流等。

轉(zhuǎn)型做品牌營(yíng)銷也是一條可行路徑，憑借原來(lái)積累的品牌商資源會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)。比如：類似藍(lán)色光標(biāo)那樣做項(xiàng)目。還有另一種是公司有流量，可以拉動(dòng)合作品牌達(dá)到曝光的目的。本質(zhì)上還是項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型的業(yè)務(wù)，能做多大規(guī)模看接下來(lái)的發(fā)展。

創(chuàng)業(yè)時(shí)間：2009年

創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)：廣州

創(chuàng)始人：王玉

商業(yè)模式：電商經(jīng)銷+品牌精細(xì)化營(yíng)銷

融資情況：2015年12月2日掛牌新三板