融資的藝術(shù)：“加入骷髏會” 找到結(jié)識VC的4類人

(Mark Suster 曾經(jīng)經(jīng)營過兩家公司，在2007年將自己的公司賣給 Salesforce.com 后加入Upfront Ventures 成為其合伙人，開始了自己的風(fēng)投生涯。「融資的藝術(shù)」系列文章是他針對創(chuàng)業(yè)公司在融資各個階段時遇到的問題所寫，內(nèi)容包括萬象。)

在很多 VC 的官方網(wǎng)站上都會有一個這樣的按鍵，按下它你就可以在網(wǎng)站上投遞自己的商業(yè)計劃書了，但是這真的有用嗎?你真的能夠指望通過這種方式讓你的商業(yè)計劃書呈現(xiàn)在 VC 面前，并因此收到積極的反饋嗎?答案很簡單——不要在這上面浪費時間了。

我知道有一些 VC 是真的會通過這個渠道發(fā)現(xiàn)項目的，并且確實有一些成功的先例，但是請你相信我，這是你用來結(jié)識 VC 的最糟糕的方法。

為什么這個方法不可行呢，請聽我慢慢道來。大多數(shù)風(fēng)投公司每一年都會收到難以計數(shù)的商業(yè)計劃書，他們真的很難對于每一份計劃書都進(jìn)行有效的處理，因此一些過濾的手段就自然而然地出現(xiàn)了。還記得在 1999 年的時候(在我第一次進(jìn)行融資之前)，我曾經(jīng)向一名律師尋求關(guān)于結(jié)識 VC 的最佳途徑的建議，這名律師告訴我：「在大多數(shù) VC 看來，如果你是一個真正想要做事業(yè)的人，你自然能夠找到與之熟識的人，并且與他們結(jié)交，讓他們向 VC 引薦你。如果你無法做到這一點，那么很可能你并不適合創(chuàng)業(yè)?！惯@聽起來有點像要加入骷髏會這種精英小團體一樣，必須依靠會中人的引薦才能成為其中一份子。

這番話聽上去可能冷血無情，但我認(rèn)為他說的沒錯。如果你連找到人向 VC 引薦自己都做不到，那你之后在推銷自己的產(chǎn)品或者是尋求合作伙伴的時候，要如何與對方的銷售副總裁、商務(wù)拓展部門以及市場營銷部門打交道?如果你在想法設(shè)法與 VC 取得聯(lián)系上面都已經(jīng)自信心不足、缺乏創(chuàng)造力，那么你要如何應(yīng)對之后那些對你窮追不舍的記者們或者是懷疑你亂用了他們的血汗錢的投資人們?作為風(fēng)投，我們希望你具有十足的熱情能夠說服那些潛在的員工加入你的創(chuàng)業(yè)團隊，即使你不能給他們多少錢，也要能讓他們?yōu)槟惘偪竦墓ぷ?。要記住，你永遠(yuǎn)離破產(chǎn)只有一步之遙。簡而言之，在大多數(shù)情況下，想要做一個動真格的創(chuàng)業(yè)者就必須放手一搏。

我之所以談起這個話題，是希望能夠提醒大家時代已經(jīng)不同了。當(dāng)年在我準(zhǔn)備進(jìn)行融資的時候，是沒有什么簡單的方法可以用于辨認(rèn)哪些人才是 VC 的朋友(更不用說直接找到投資者本人了)，但是在如今的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)擁有了一切的社交網(wǎng)絡(luò)工具： LinkekIn，F(xiàn)acebook 和 Twitter，甚至是 Google 這種搜索引擎都可以為你所用。結(jié)識有用的人這件事在今日已經(jīng)變得簡單許多。不過除了這些顯而易見的社交工具之外，我還要為你介紹以下這些關(guān)鍵人物：

1、 以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的企業(yè)法律顧問

VC 免不了要和企業(yè)法律顧問打交道，這些法律人有時候會為 VC 在投資項目的時候出謀劃策，有時候也會代表我們所投資的創(chuàng)業(yè)公司出面活動。作為投資人有很多時間是和法律顧問待在一起的，因為他們通常都會出席我們所投資的公司的董事會，當(dāng)我們要賣掉該公司或者是實施股票期權(quán)計劃的時候都需要和他們共事。事實上，很多優(yōu)秀的為初創(chuàng)企業(yè)服務(wù)的法律顧問和我們這些 VC 是在同一個圈子里面活動的，他們通常成為了 VC 在發(fā)掘初創(chuàng)企業(yè)時的最佳來源之一。

在我 2003 年進(jìn)行第 3 次融資的時候，就使用了這個技巧。我聯(lián)系了兩名和我很熟識的企業(yè)法律顧問，向他們咨詢了關(guān)于華盛頓地區(qū) VC 的情況(當(dāng)時我正考慮在美國開設(shè)公司的代表處，想著也許可以在美國找到一些融資的機會)。這兩位法律顧問為我解答了以下問題：哪一家風(fēng)投公司最牛?公司里誰決定了投資與否?當(dāng)然這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我還會追問關(guān)于風(fēng)投公司每一個合伙人的更為詳細(xì)的內(nèi)容，這讓我能夠判斷出誰對項目投資是有影響力的。此外，我還希望弄清楚哪些風(fēng)投做成了很多生意，哪些風(fēng)投把寶貴時間都花在打高爾夫球上。同時，我想要知道哪些風(fēng)投掌握了 SaaS 的技能，這和我的公司業(yè)務(wù)是相關(guān)的。甚至我會進(jìn)一步打聽哪些風(fēng)投是董事會里的活躍分子，哪些風(fēng)投只是去做做樣子。

顯然不可能每個律師都會把你想要知道的細(xì)節(jié)交待的清清楚楚，不過如果你有足夠的時間能去見足夠多的律師，并且能助他們一臂之力(給他介紹一些潛在的客戶)，你就至少能夠獲得部分有用的信息。如果你已經(jīng)做好了一切準(zhǔn)備，大多數(shù)優(yōu)秀的為 VC 服務(wù)的法律顧問都會樂于將你引薦給 VC。

2、專注于創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的獵頭

我最近創(chuàng)立了一項針對創(chuàng)業(yè)者的輔導(dǎo)計劃，在其中我談到創(chuàng)業(yè)團隊?wèi)?yīng)該要花時間和獵頭相處，這個主意讓許多創(chuàng)業(yè)者都怨聲載道，他們的反應(yīng)讓我也十分驚訝。對于我個人而言，是很喜歡花時間與這些獵頭聊聊的。這不僅僅是因為他們當(dāng)中的大多數(shù)天生就喜歡社交溝通，還因為他們交友廣泛。如果這個人已經(jīng)干一行許多年，那么他在其中所積累的人脈資源是相當(dāng)可觀的。出色的獵頭肯定會多多少少認(rèn)識幾個 VC。人們對于獵頭這一行有不少負(fù)面的評價，因為他們當(dāng)中確實有不少害群之馬。到底怎樣才能找到一個靠譜的人呢?很簡單，給當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)公司的 CEO 打個電話問問就行了(詳情請見第 4 點)。

3、已經(jīng)被投資過的創(chuàng)業(yè)者

假如你已經(jīng)確定了想要接觸的 VC，想方設(shè)法收集了相關(guān)信息，但是卻一直找不到最為合適的介紹人，這該怎么辦呢?最好的解決方法就是找到那些曾經(jīng)接受過這家 VC 投資的創(chuàng)業(yè)公司的 CEO。我很驚訝居然有這么多人不知道使用這條途徑。每一個風(fēng)投公司都會把他們所投資的創(chuàng)業(yè)公司列舉出來，因此想要找到這些和 VC 打過交道的創(chuàng)業(yè)公司的 CEO 幾乎毫不費力(在 VC 的網(wǎng)站上通常還會列出參與了創(chuàng)業(yè)公司董事會的人，你甚至可以清楚地知道是哪一位合伙人負(fù)責(zé)了這筆生意)。

如果你想要結(jié)識的 VC 是像 Union Square Ventures 這樣的業(yè)界大佬，那么你可能不想要通過 Twitter 或者是 Boxee 這種不正式的方式去與之接觸，但是如果是和大佬所投資過的不知名初創(chuàng)公司聯(lián)系，這些方式就完全可行。不過即使是與初創(chuàng)公司打交道，你還是需要尊重別人的時間，并且盡你所能地找到幫助他們作為回報的方法。與初創(chuàng)公司創(chuàng)始人打交道的最佳方式是問問他們能否抽出 30 分鐘和你喝上一杯咖啡，表達(dá)出你非常想要通過這短暫的時間從他們那里學(xué)習(xí)到一些關(guān)于融資的經(jīng)驗。如果他們接受了你的邀請，你們相談甚歡并且搭上了關(guān)系，將有助于你的融資大業(yè)，這杯咖啡可就喝得太值了。

如果你不是很好意思直接打電話給初創(chuàng)公司的 CEO，你還可以考慮和公司其他的合伙人聯(lián)系，這些合伙人的名字通常也會一起列舉在網(wǎng)上。當(dāng)你使用有效的方式與 4-5 家被投資公司的管理者會面交談后，他們其中的一些可能會希望與你進(jìn)一步建立起良好的合作關(guān)系(這時候你應(yīng)該重新思考一下自己是否真的要成為一個創(chuàng)業(yè)者)。在合適的時機來臨時，你可以考慮禮貌地提出希望他們將你介紹給自己的 VC 的要求。對于任何 VC 而言，自己投資過的創(chuàng)業(yè)公司極力推薦的投資對象都是很好的項目來源。

4、廣泛意義上的創(chuàng)業(yè)者們

還有一種非常顯而易見的獲得有用信息的方法就是盡可能拓展你的交際圈，將更多的創(chuàng)業(yè)者涵蓋其中。創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人常常會深陷于如何賣出產(chǎn)品、融資以及招募員工的工作中，以至于他們無法花費足夠的時間去維系自己的交際網(wǎng)絡(luò)。其實要想知道如何打造企業(yè)，最好的方式就是與已經(jīng)創(chuàng)業(yè)或者正在創(chuàng)業(yè)的人進(jìn)行交流，獲取意見。

這些創(chuàng)業(yè)者會提供給你關(guān)于本地 VC 的大量信息，并且告訴你他們?nèi)谫Y的經(jīng)驗。你不能僅僅依靠其中一兩位的說辭就輕易做出判斷，但是如果你與足夠多的創(chuàng)業(yè)者見面交流，就可以分辨出在這些人中誰說的比較靠譜。

好啦，說到這里你應(yīng)該知道我們這些當(dāng) VC 的每天會從已經(jīng)投資的公司、法律顧問、獵頭以及別的創(chuàng)業(yè)者(這還不包括商學(xué)院的同學(xué)、其他 VC 以及學(xué)院教授們那些渠道)那里收到多少商業(yè)計劃書了。認(rèn)識到這一點，你還會天真地認(rèn)為你在網(wǎng)站上隨便提交的商業(yè)計劃書能夠獲得與 VC 見面的機會嗎?