找大巴徐文俊：大巴商旅預(yù)訂平臺(tái) 簽約200家車隊(duì)

打車軟件的市場(chǎng)搶奪大戰(zhàn)顯示的是無線端生活服務(wù)場(chǎng)景的趨勢(shì)所向，背后是無線支付的硬仗。盡管很難清晰看出打車軟件未來可能的盈利模式，但不可否認(rèn)，它們?cè)谝欢ǔ潭壬细玫嘏渲昧速Y源。

徐文俊并沒有想去復(fù)制打車應(yīng)用的邏輯，他想做的是更好地配置現(xiàn)有市場(chǎng)上的大巴車資源。目前這塊市場(chǎng)是個(gè)空白，所以他創(chuàng)辦的找大巴幾乎是國內(nèi)唯一的大巴商旅在線預(yù)訂平臺(tái)。

輕資產(chǎn)模式做統(tǒng)籌

徐文俊是酒店管理專業(yè)出身，創(chuàng)業(yè)之前他做的是酒店?duì)I銷以及與服務(wù)相關(guān)的工作。無法幫酒店用戶及時(shí)叫到大巴車是他創(chuàng)辦找大巴最初的緣由。

傳統(tǒng)的大巴商旅車隊(duì)的營銷渠道很狹窄，除了依靠人脈、長期合作的客戶以及資源社群里的互相聯(lián)系，基本沒有別的渠道。所以小的車隊(duì)可能會(huì)掛靠在租賃公司，而租賃公司也會(huì)鋪設(shè)一個(gè)很小的官網(wǎng)，但車隊(duì)和用戶的信息對(duì)接依然不便，經(jīng)常是。用戶叫不到車，車隊(duì)找不到用戶，這是很常見的問題。。

但找大巴沒有自己的車隊(duì)，只有自己的官網(wǎng)和App。它的模式很簡(jiǎn)單：把所有大巴車資源整合起來聚集到一個(gè)平臺(tái)，進(jìn)行多方面的銷售。它可以給用戶提供搜索車隊(duì)信息、預(yù)訂大巴車的服務(wù)，也能給車隊(duì)提供流量和用戶。

2013年9月，徐文俊開始籌備找大巴的官網(wǎng)，沒多久第一版Demo上線，這個(gè)稍顯簡(jiǎn)陋的網(wǎng)站最初的功能非常簡(jiǎn)單，但已擁有上海地區(qū)的十多家車隊(duì)資源。

經(jīng)過改版，找大巴的新版網(wǎng)站在2014年9月份上線，功能依然很簡(jiǎn)單。車隊(duì)想要將資源展示給別人或者想尋找用戶時(shí)，可以通過“我是車隊(duì)”通道發(fā)布車隊(duì)的大巴數(shù)量、型號(hào)、聯(lián)系方式等空車資源;用戶需要聯(lián)系車隊(duì)則通過“找大巴”通道發(fā)布自己的需求時(shí)間、地點(diǎn)、車輛數(shù)、乘客數(shù)量和聯(lián)系方式，也可以直接查詢車隊(duì)信息撥打400電話進(jìn)行聯(lián)系。

從Demo版本上線到現(xiàn)在恰好一年，找大巴網(wǎng)站簽約的車隊(duì)已近200家。這200家車隊(duì)有大有小，大的擁有100多輛車，小的只有幾輛車，遍布在長三角地區(qū)。上海地區(qū)車隊(duì)的數(shù)量最多，其余核心城市有南京、蘇州、無錫等。這些車隊(duì)資源大都是徐文俊去線下談判找來的，后期則通過口碑營銷帶來了一部分資源。

從找大巴現(xiàn)有的功能來看，這似乎只是一個(gè)提供大巴預(yù)訂信息的在線展示平臺(tái)，同諸多提供房源信息的平臺(tái)一樣，創(chuàng)業(yè)者無法清楚看到流量是否轉(zhuǎn)化成交易。但兩者不同的地方在于，找大巴的信息展示只是它未來打造閉環(huán)的第一步。

平臺(tái)信息的結(jié)構(gòu)化

找大巴現(xiàn)在的網(wǎng)站功能還較少，用戶在注冊(cè)之后，輸入出發(fā)地和出發(fā)日期就能顯示相應(yīng)的車隊(duì)信息，然后可以查看車隊(duì)的相關(guān)資料，同車隊(duì)進(jìn)行聯(lián)系，確定下一步的租車行為。未來搜索功能會(huì)多維度拓展，如基于LBS的模式。

下一步他還將加入車隊(duì)的信用體系、服務(wù)態(tài)度和綜合評(píng)分等內(nèi)容，以幫助用戶更好地挑選自己需要的車隊(duì)。

除了信用體系，徐文俊還想加入用戶的評(píng)價(jià)體系。評(píng)價(jià)體系會(huì)和車隊(duì)本身的資質(zhì)結(jié)合，提供更為豐富的展示內(nèi)容。只是這一步單純從技術(shù)上來看做起來應(yīng)該很容易技術(shù)實(shí)現(xiàn)不難，但要想讓用戶在完成交易之后回來進(jìn)行評(píng)論，還需要提高網(wǎng)站的用戶黏性。

一般需要租用大巴車的多數(shù)為企業(yè)，包括旅行社、戶外俱樂部、沙龍、酒店、航空公司等，極少數(shù)的個(gè)人婚慶也會(huì)用到大巴車服務(wù)。其中比重最大的是旅行社，因?yàn)槁糜谓哟舜畏浅６?，所以?duì)于大巴車隊(duì)來說，旅行社的需求頻次很高。

大的旅行社有自己的專屬車隊(duì)，而中等規(guī)模以下的旅行社都是使用外包車隊(duì)。找大巴剛上線時(shí)就已經(jīng)有生意，比如專門做大學(xué)生旅游的旅行社通過找大巴來預(yù)訂車隊(duì)。

入駐找大巴的車隊(duì)都需要先通過資質(zhì)審核，包括六項(xiàng)內(nèi)容：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)、保險(xiǎn)、營運(yùn)證、組織機(jī)構(gòu)代碼、法人身份證，這六項(xiàng)審核都通過了才能開始接單。當(dāng)車隊(duì)的接單數(shù)據(jù)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，徐文俊還會(huì)給車隊(duì)做一個(gè)積分系統(tǒng)，按照交易的數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行車隊(duì)的評(píng)級(jí)，類似于淘寶的賣家等級(jí)。

對(duì)用戶端來說，找大巴在線大巴預(yù)訂平臺(tái)讓他們搜大巴更加容易，且車隊(duì)的信用與服務(wù)質(zhì)量得到保證的話，他們獲得的服務(wù)會(huì)更好;對(duì)于車隊(duì)來說，淡季或者是酒店的閑置大巴資源經(jīng)過統(tǒng)籌能夠充分利用，也是降低經(jīng)營邊際成本的辦法。

徐文俊考慮的是，當(dāng)車隊(duì)資源與用戶數(shù)量達(dá)到一定程度，引入競(jìng)價(jià)體系，這時(shí)用戶在搜索車隊(duì)時(shí)除了前文提到的資質(zhì)和積分評(píng)級(jí)，還能看到透明的價(jià)格。

但這一切都要建立在一個(gè)完整的閉環(huán)里。

交易閉環(huán)是變現(xiàn)的前提

只負(fù)責(zé)前端信息展示的平臺(tái)如果沒有流量只有資源的話，資源是無法有效被轉(zhuǎn)化的。但在有了流量之后，如何將流量變現(xiàn)就成了一個(gè)命題。

當(dāng)找大巴這個(gè)平臺(tái)促成了某企業(yè)和某車隊(duì)的合作，完成第一次交易，第二次雙方就不需要再通過平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)系。那么這個(gè)需要大巴服務(wù)的企業(yè)就成了一次性消費(fèi)用戶，它可能會(huì)成為車隊(duì)的長期客戶，卻不一定會(huì)成為找大巴的回頭客。如果要統(tǒng)籌車隊(duì)資源，就必須將信息平臺(tái)轉(zhuǎn)換成能完成交易閉環(huán)的綜合平臺(tái)。

在徐文俊的商業(yè)規(guī)劃中，找大巴后期會(huì)和第三方支付合作，引入支付環(huán)節(jié)，采用定金+尾款的方式把交易環(huán)節(jié)搬到線上。當(dāng)用戶找到車隊(duì)需要合作時(shí)，就在線上支付定金，尾款則由車隊(duì)和用戶自己在線下結(jié)清。

如果定金付了，但是車輛沒有到位，平臺(tái)就會(huì)對(duì)用戶進(jìn)行賠付。反之用戶失約，那么平臺(tái)會(huì)對(duì)車隊(duì)進(jìn)行賠付。

引入支付環(huán)節(jié)并不是單純想留住流量，按照現(xiàn)在的情況，找大巴只能提供信息而無法檢測(cè)到進(jìn)來的用戶是否找到車隊(duì)完成了交易，所以徐文俊想借著交易環(huán)節(jié)慢慢滲入整個(gè)過程。從用戶查詢?yōu)g覽數(shù)據(jù)開始，到下訂單、排車、跟蹤、收款、開票等行為都能追蹤，甚至還能評(píng)判交易過程中的服務(wù)質(zhì)量。

但交易環(huán)節(jié)可以跟蹤到，接單以及后期的服務(wù)環(huán)節(jié)按照現(xiàn)在的市場(chǎng)發(fā)展情況來看卻不大容易，因?yàn)槊總€(gè)車隊(duì)都有自己的ERP系統(tǒng)，甚至有些車隊(duì)還在使用傳統(tǒng)的手工記錄。這樣一來，找大巴完全無法看到車隊(duì)的“后臺(tái)”。如果車隊(duì)的閑置資源已經(jīng)被占用，而車隊(duì)又未能及時(shí)更新的話，就容易引發(fā)一系列問題。

徐文俊如今還在鋪設(shè)線下的車隊(duì)熱點(diǎn)，他的計(jì)劃是今年起碼要簽下上海1000家左右的車隊(duì)資源。有的綜合性網(wǎng)站流量很多，但資源雜亂，無法對(duì)站內(nèi)的各種商家進(jìn)行管控。與此相比，找大巴擁有的資源都是B類商家，所以從一定程度上來看，它掌控資源的可能性更大。

基于上面的考慮，徐文俊和團(tuán)隊(duì)計(jì)劃開發(fā)一款可以供車隊(duì)使用的標(biāo)準(zhǔn)化ERP系統(tǒng)。他希望這個(gè)系統(tǒng)可以幫助車隊(duì)更好地管控訂單的流轉(zhuǎn)，更重要的是，當(dāng)所有車隊(duì)使用的ERP系統(tǒng)都一樣時(shí)，網(wǎng)站可以把車隊(duì)的后臺(tái)全部接入，就像酒店的控制臺(tái)可以看到各個(gè)地區(qū)分店空房數(shù)量的變化一樣，找大巴也可以實(shí)時(shí)更新車隊(duì)空車資源的變化。

當(dāng)車隊(duì)資源可以實(shí)時(shí)監(jiān)控，那么找大巴就可以進(jìn)行真正意義上的大巴統(tǒng)籌。比如說在旅游淡季時(shí)，各地酒店的大巴基本處于閑置狀態(tài)，平臺(tái)就可以幫忙尋找用戶，使得酒店大巴能被充分利用。

再者，大巴車隊(duì)有一個(gè)很常見的現(xiàn)象，就是總會(huì)有空放車輛出現(xiàn)。大多數(shù)客戶尋求大巴服務(wù)時(shí)，多半是包車行為，來回車程都需要，很少會(huì)找單程的。當(dāng)后臺(tái)系統(tǒng)全部連通后，找大巴就能統(tǒng)籌空放車，根據(jù)時(shí)間的匹配可以讓上海到杭州的空放車與杭州到上海的空放車組成相關(guān)產(chǎn)品。

從跑馬圈地邁向生態(tài)系統(tǒng)

徐文俊感到慶幸的是，目前在線做大巴資源整合的僅找大巴一家。他覺得擴(kuò)充網(wǎng)站的車隊(duì)資源是最重要的事。正如打車軟件的跑馬圈地一樣，任何商業(yè)模式的變現(xiàn)都建立在資源之上。

找大巴目前的收入大部分來自于線下協(xié)議車隊(duì)客戶加入大巴包車服務(wù)的預(yù)訂費(fèi)用。當(dāng)交易環(huán)節(jié)被搬上線后，找大巴會(huì)成為大巴預(yù)訂直銷平臺(tái)，這時(shí)車隊(duì)的競(jìng)價(jià)排名和廣告位出租也會(huì)成為一個(gè)收入來源，但未來最主要的還是車隊(duì)交易產(chǎn)生的傭金。

現(xiàn)在徐文俊和團(tuán)隊(duì)要做的是擴(kuò)大和租賃公司、大巴車隊(duì)的合作，完善車隊(duì)審核機(jī)制，以及再次改版網(wǎng)站，完善無線端的功能，提供更好的用戶體驗(yàn)，為打通閉環(huán)做準(zhǔn)備。徐文俊現(xiàn)在還沒有做推廣的計(jì)劃，以跑馬圈地為前提，他打算在兩年內(nèi)接入第三方交易。

談到最后的愿景，徐文俊說，如果前面的事情都做好的話，未來找大巴還想做汽車后市場(chǎng)服務(wù)，因?yàn)樾∑嚨暮笫袌?chǎng)已是紅海，大巴車的后市場(chǎng)還是空白。從前端大巴資源的整合到涉足后端的大巴后市場(chǎng)，這是他心中完善的生態(tài)系統(tǒng)。