不只賣產(chǎn)品 個(gè)性商家如何不走尋常路

消費(fèi)者的生活方式，正在隨著環(huán)境的變化越發(fā)多元。而基于此，不少商家也玩出了新花樣。也許有些玩法我們乍一看覺(jué)得驚奇，但也許這就代表了未來(lái)的趨勢(shì)。

無(wú)印良品的故事，我們已經(jīng)有所耳聞。而對(duì)于這個(gè)神奇的品牌給予的啟示，我們也已經(jīng)在《無(wú)印良品的美學(xué)啟示：品牌如何尋找消費(fèi)者的興奮點(diǎn)》一文中有所總結(jié)。事實(shí)上，除開(kāi)無(wú)印良品，線上也有不少不只是賣貨的商家(甚至都不能稱之為商家，因?yàn)樗麄兊耐娣ㄅc商這個(gè)字看起來(lái)那么遙遠(yuǎn))。今天，我們就為大家作了一個(gè)梳理。

失物招領(lǐng)：淘寶集市的高客單價(jià)

失物招領(lǐng)(Lost&Found)是一家淘寶集市賣家，主要售賣一些家居用品、舊式的小玩意，還有自己設(shè)計(jì)的一些衣物。

小資情調(diào)是失物招領(lǐng)最大的特點(diǎn)，也正是基于此，我們才能在其店鋪上看到單價(jià)580元的工房/AIZAWA弦手不銹鋼茶壺，才能看到一款標(biāo)價(jià)為價(jià)格為288元的Fog Linen Work洋槐木方碟。失物招領(lǐng)的顧客同樣印證著小資的特點(diǎn)：失物招領(lǐng)自己收集的客戶資料顯示，會(huì)購(gòu)買他們產(chǎn)品的人，多數(shù)是非常追求生活品質(zhì)的人，他們熱愛(ài)生活，懂得審美，職業(yè)也以藝術(shù)家和設(shè)計(jì)師居多。

我們知道，在淘寶集市能夠暢銷的產(chǎn)品，多數(shù)是小件產(chǎn)品且價(jià)格實(shí)惠，雖說(shuō)現(xiàn)在已有不少店鋪開(kāi)始走原創(chuàng)設(shè)計(jì)的路線，但考慮到消費(fèi)者購(gòu)買力，價(jià)格也不會(huì)高很多。相比之下，失物招領(lǐng)是一個(gè)比較特殊的存在。

樂(lè)活良品：販賣的是生活方式

樂(lè)活良品起源于創(chuàng)始人虞萍對(duì)于對(duì)美的拿捏、對(duì)美好事物的傳播都有著由實(shí)戰(zhàn)得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。在創(chuàng)辦樂(lè)活良品之前，她打造了明星媒體產(chǎn)品iWeekly，也曾是《LOHAS 樂(lè)活》的出版人。而后者讓她對(duì)這種生活態(tài)度有了更多的認(rèn)識(shí)，并投資建立了樂(lè)活良品。

在樂(lè)活良品，所有的產(chǎn)品都圍繞三大方面來(lái)展開(kāi)：健康身體、輕松心態(tài)、美好感覺(jué)，這三個(gè)方面全部都是踐行樂(lè)活生活方式所不可或缺的。樂(lè)活良品所想打造的是，針對(duì)追求健康、輕松、美好這一精準(zhǔn)人群的一站式服務(wù)。

而在產(chǎn)品上選擇上，樂(lè)活良品也幾乎偏執(zhí)的讓采用買手制——原因很簡(jiǎn)單，需要找到一款能夠讓自己怦然心動(dòng)的產(chǎn)品。而買手的主要工作就是發(fā)現(xiàn)健康、輕松、美好事物的線索，他們覺(jué)得有價(jià)值的商品將交由虞萍和其他高管定奪是否值得開(kāi)發(fā)。在SKU上，他們希望把常規(guī)SKU縮減到300，以單品為推力，推動(dòng)樂(lè)活良品這一品牌的消費(fèi)者互動(dòng)。

這便是樂(lè)活良品的玩法，用樂(lè)活的生活方式去販賣產(chǎn)品。

Joydivision：只賣包，沒(méi)意思

如果只看產(chǎn)品，Joydivision做的就是手工包，百分百的手工制作。在淘寶店鋪Joydivision上，Joydivision的產(chǎn)品已經(jīng)從最初的3款產(chǎn)品，到如今皮包、錢夾各十幾款的產(chǎn)品線。

簡(jiǎn)潔是Joydivision設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)，初一看設(shè)計(jì)上類似于無(wú)印良品，不過(guò)相比后者稍顯個(gè)性，而制作上也相對(duì)“原始”——制作一件手工包的次品率高達(dá)20%。不過(guò)，幸好Joydivision一個(gè)真皮包賣300~700元，一個(gè)錢夾賣200多元，凈利潤(rùn)能夠達(dá)到20%~30%。

如果只是賣包，Joydivision至多也不過(guò)是一個(gè)賣得很有質(zhì)感的手工制作的包而已。Joydivision想要的是在線下教顧客制作手工包。在老板Joydivision的計(jì)劃中，實(shí)體店不僅是賣Joydivision產(chǎn)品的地方，還是一個(gè)展廳、一個(gè)互動(dòng)的空間。

只賣包沒(méi)意思，還要讓顧客也有機(jī)會(huì)體驗(yàn)一把如何制作包。

初見(jiàn)：花店賣的是你的故事

線上賣花的不少，比如北京的roseonly和魔幻主義，上海的野獸派，杭州的心湖觀樂(lè)等都是十分具有代表性的花店。要在眾多花店中賣出新意，著實(shí)需要下一番功夫。

來(lái)自廣州的初見(jiàn)采用的是一種私人定制的方式賣花，主要是由顧客把自己送花的對(duì)象、緣由、喜歡的花等告訴初見(jiàn)，然后由花藝師來(lái)設(shè)計(jì)花盒。除此之外，初見(jiàn)還會(huì)把這些顧客的小故事放在微博上與大家共享。如此一來(lái)，便營(yíng)造出了一種有文化內(nèi)涵，又符合時(shí)尚品位的生活方式，當(dāng)顧客沉浸在這種生活方式的時(shí)候，便希望可以復(fù)制到自己的生活中去，從而完成購(gòu)買。

而值得一提的是，這種販賣顧客故事的做法也給了花藝師很多的靈感，顧客的故事為花賦予了靈魂，也使得顧客常常很喜歡。

下廚房：故事&理念，APP商業(yè)化的兩個(gè)關(guān)鍵

在電商化之前，下廚房是一本線上美食雜志，一本擁有超過(guò)160萬(wàn)注冊(cè)用戶的美食雜志。不同于普通的美食雜志，下廚房搭建了一個(gè)基于用戶交流、關(guān)注美食背后的故事的平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，用戶可以寫下自己的生活和菜譜，這樣的方式深受用戶歡迎。

一直以來(lái)，好產(chǎn)品如何做好商業(yè)化，是一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不能回避的問(wèn)題。在商業(yè)化上，他們選擇搭建了一個(gè)名為“有點(diǎn)田”的商業(yè)化平臺(tái)，幫助農(nóng)場(chǎng)上線來(lái)宣傳自己的種植理念，例如土豆是如何種植的、生長(zhǎng)過(guò)程中有沒(méi)有施有機(jī)化肥，或者想讓孩子感受下農(nóng)場(chǎng)，都可以通過(guò)線上的平臺(tái)完成。

美食故事&有機(jī)理念，下廚房的商業(yè)化與理想平衡完成得十分不錯(cuò)。下廚房創(chuàng)始人王旭升堅(jiān)持要“打磨好產(chǎn)品，賺未來(lái)的錢”，并相信未來(lái)下廚房也可以用自己的理念影響更多的人，良性處理廚房垃圾，可以實(shí)現(xiàn)更大的社會(huì)價(jià)值。

居于美食的中間環(huán)節(jié)，下廚房往上游走能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)化，往下游走能實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值，可謂是如魚(yú)得水。