如何玩轉(zhuǎn)商業(yè)模式：交叉補(bǔ)貼完全釋放核心產(chǎn)品

免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì)

有很多企業(yè)家重視免費(fèi)，開(kāi)始想方設(shè)法將免費(fèi)戰(zhàn)略應(yīng)用到自己的企業(yè)，企圖為企業(yè)帶來(lái)希望、帶來(lái)突破，但遺憾的是很多人都看不清免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì)，因此事倍功半。在制定與實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略時(shí)，緊緊把握住免費(fèi)的商業(yè)本質(zhì)——“交叉補(bǔ)貼”非常重要。

傳統(tǒng)的交叉補(bǔ)貼是指對(duì)企業(yè)的核心、利潤(rùn)最高的產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)，一些附加產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品進(jìn)行讓利，贈(zèng)送給客戶。

自從互聯(lián)網(wǎng)上盛行的免費(fèi)模式對(duì)實(shí)業(yè)產(chǎn)生一定的影響和沖擊之后，交叉補(bǔ)貼開(kāi)始更具顛覆性——將核心產(chǎn)品完全釋放，全部免費(fèi)，轉(zhuǎn)而對(duì)附加產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)。事實(shí)上，實(shí)施免費(fèi)后，英明的企業(yè)總會(huì)及時(shí)推出增值功能進(jìn)行更好的收費(fèi)，其原因在于人們以零或者很低的價(jià)格開(kāi)始后，一旦使用同樣的產(chǎn)品，企業(yè)總是很難說(shuō)服他們付費(fèi)或者付更高的費(fèi)用，而增值功能則能很好解決盈利問(wèn)題，這就是交叉補(bǔ)貼。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，免費(fèi)意味著以后的付費(fèi)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，免費(fèi)是為吸引消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)成癮消費(fèi)，而更好的收費(fèi)。

免費(fèi)戰(zhàn)略的實(shí)施條件

抓住制定與實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略的商業(yè)本質(zhì)，接著研究實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略的條件。制定與實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略，并不是有資金、有規(guī)模便可大行其道。通常免費(fèi)產(chǎn)品能夠以某種方式創(chuàng)收是成功實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略的首要條件。

所有的企業(yè)無(wú)論是免費(fèi)還是非免費(fèi)，都脫離不了商業(yè)的本質(zhì)——盈利，而企業(yè)實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略，并非真的作為慈善機(jī)構(gòu)，追根究底是為了更好的收費(fèi)和盈利。

互動(dòng)百科經(jīng)過(guò)綜合分析，舍棄當(dāng)時(shí)最熱門(mén)的本地搜索，將方向定位為百科，并以國(guó)外維基百科為模板，這是當(dāng)時(shí)為數(shù)不多競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的行業(yè)。

維基百科成立于2001年，并逐漸成長(zhǎng)為全球第五大網(wǎng)站，以自由、免費(fèi)、開(kāi)放、自動(dòng)凈化、內(nèi)含文化價(jià)值、用戶協(xié)作創(chuàng)造內(nèi)容而聞名。但值得一提的是，維基百科并不是盈利機(jī)構(gòu)，它是國(guó)外為數(shù)不多的非盈利性機(jī)構(gòu)，依靠捐款的公益模式，其創(chuàng)始人也曾經(jīng)試圖將其商業(yè)化，但最終均以失敗而告終。

互動(dòng)百科成功借鑒維基百科免費(fèi)戰(zhàn)略，并經(jīng)過(guò)本土化的創(chuàng)新后，成功在中國(guó)打開(kāi)市場(chǎng)，但與維基百科不同的是，互動(dòng)百科是一家可盈利企業(yè)，并在上海成功上市。

經(jīng)過(guò)不斷探索，最終互動(dòng)百科確定三種收入模式：第一種為企業(yè)級(jí)用戶提供利用維基技術(shù)而定制的產(chǎn)品和服務(wù);第二種免費(fèi)提供軟件供用戶使用，通過(guò)技術(shù)支付和服務(wù)收費(fèi);第三種利用廣告模式收費(fèi)。其中最主要的收入模式是第二種，互動(dòng)百科在各類手機(jī)商店中推出由相關(guān)廣告商冠名的免費(fèi)小百科全書(shū)，獲取用戶的資料，然后將其提供給廣告商。

其次，制定與實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略，需要從企業(yè)的價(jià)值主張、價(jià)值傳遞到價(jià)值實(shí)現(xiàn)等方面進(jìn)行系統(tǒng)配套。

如何進(jìn)行系統(tǒng)配套呢?我們舉例說(shuō)明。在上海的街頭，尤其是地鐵站，經(jīng)?？梢钥吹胶芏嗳嗽趬Ρ诘淖灾K端前排隊(duì)的情形，他們正要做的是在自助終端中的小格子中選擇自己需要的優(yōu)惠劵，然后將其打印下來(lái)。這個(gè)自助終端便是指付通。指付通是立佰趣旗下一款生物識(shí)別技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品，它類似于銀行的POS機(jī)的一種終端設(shè)備。

立佰趣是上海街頭最常見(jiàn)的自助終端體驗(yàn)站的運(yùn)營(yíng)商，其產(chǎn)品模式是“專門(mén)提供消費(fèi)者優(yōu)惠劵以及其他的優(yōu)惠信息，值得一提的是這些全部都是免費(fèi)的，另外指付通用戶還可在指付通體驗(yàn)站內(nèi)直接關(guān)聯(lián)優(yōu)惠券，將指付通與各種商戶短期促銷優(yōu)惠進(jìn)行關(guān)聯(lián)，從而實(shí)現(xiàn)用戶打印優(yōu)惠券、無(wú)需出示任何東西、甚至不用和商戶營(yíng)業(yè)員進(jìn)行任何溝通交涉即可在使用指付通買(mǎi)單時(shí)同步享受優(yōu)惠。使用戶免除傳統(tǒng)需打印并攜帶一疊厚厚紙質(zhì)優(yōu)惠券并和營(yíng)業(yè)員交涉的麻煩。”

立佰趣的免費(fèi)戰(zhàn)略是如何實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)配套的?這里以其伙伴模式、收入模式的配套進(jìn)行解析。