李興浩：空調(diào)業(yè)的藏羚羊

　　[作者]程桔華

　　[提要]

　　李興浩是先拿一把漏瓢快速舀到水，而不是先坐下來(lái)給瓢補(bǔ)洞，因?yàn)榈鹊蕉囱a(bǔ)好了，水也不多了。在空調(diào)業(yè)，他就像一只藏羚羊，利潤(rùn)最薄，但跑得最快。

　　[正文]

　　李興浩應(yīng)該算中國(guó)改革開放之后的第二代，甚至第三代企業(yè)家，但他身上偏偏有很多第一代民營(yíng)企業(yè)家身上的特質(zhì)：野蠻生長(zhǎng)。

　　2009年7月13日，志高控股在香港上市后，這位企業(yè)家因?yàn)樯韮r(jià)暴增而受到新一輪關(guān)注。

　　[小標(biāo)題]榜大牌

　　李興浩的“志高”進(jìn)入空調(diào)行業(yè)是在1994年，這一年恰恰是中國(guó)空調(diào)業(yè)的分水嶺。用海爾張瑞敏的話說(shuō)，1994年全國(guó)已有空調(diào)生產(chǎn)流水線150多條，年產(chǎn)能力500萬(wàn)臺(tái)左右，已經(jīng)結(jié)束了暴利時(shí)代，趨向微利。

　　志高空調(diào)下線的前三天，就遭遇了價(jià)格戰(zhàn)。

　　首先是科龍1匹分體式空調(diào)降價(jià)1000元。隨后，其他品牌紛紛跟進(jìn)。李興浩作為初生牛犢，降價(jià)更狠，直接推出中國(guó)最便宜的分體空調(diào)：2980元，而造一臺(tái)空調(diào)的原材料價(jià)格就已經(jīng)高達(dá)3600元。

　　李興浩原本打算賠本賺銷量，再以銷量的優(yōu)勢(shì)壓低空調(diào)配件的采購(gòu)價(jià)格，最后用成本優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)，獲取利潤(rùn)。然而事與愿違，中國(guó)最便宜的志高空調(diào)，當(dāng)年只賣出幾千臺(tái)。1995年的銷量也只有1萬(wàn)多臺(tái)。

　　經(jīng)過(guò)調(diào)查，李興浩發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者很認(rèn)可志高的價(jià)格，但是很懷疑志高的質(zhì)量。李興浩迅速調(diào)整戰(zhàn)略，決定投懷大品牌：壓縮機(jī)巨頭三菱。

　　志高能攀上三菱，是有幾個(gè)條件的：首先是出價(jià)高，當(dāng)時(shí)三菱壓縮機(jī)比其他品牌的壓縮機(jī)貴100元左右，但李興浩愿意出高價(jià)；其次是采購(gòu)量大，當(dāng)時(shí)海爾、春蘭都惦記著自主技術(shù)，不愿意把賭注都押到三菱身上，而李興浩愿意全部采購(gòu)三菱，決不花心。

　　壓縮機(jī)作為空調(diào)器的核心部位，一直在上游牢牢把持空調(diào)市場(chǎng)的走向。無(wú)論是取悅消費(fèi)者，還是挑戰(zhàn)同業(yè)，志高的“整機(jī)3年保修，壓縮機(jī)6年保修”的售后承諾都將自己與三菱綁在了一起，一榮俱榮。

　　目前，志高空調(diào)超過(guò)90%產(chǎn)品外包裝標(biāo)明“采用三菱電機(jī)壓縮機(jī)”，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)建廠初期就和三菱公司合作成立了志高電子研究所。如果打開互聯(lián)網(wǎng)，搜索“三菱壓縮機(jī)”，經(jīng)常會(huì)伴隨著出現(xiàn)“志高空調(diào)”，二者之間顯然存在著比一般的空調(diào)業(yè)界采購(gòu)商與供貨商之間更為親密的關(guān)系。而志高空調(diào)的“采用三菱電機(jī)壓縮機(jī)”的策略更勝于PC的“Intel inside”，因?yàn)閹缀跛械腜C都選擇英特爾，而只有少數(shù)幾個(gè)品牌選擇三菱。

　　[小標(biāo)題]雇小兵

　　有了三菱的壓縮機(jī)，志高空調(diào)的品質(zhì)得到保障，接下來(lái)是如何將空調(diào)換成真金白銀。

　　在蘇寧與國(guó)美興起之后，空調(diào)廠商只能依靠經(jīng)銷商，而李興浩對(duì)經(jīng)銷商的選擇別具一格：他不選擇最強(qiáng)最大的，而是選擇實(shí)力稍小的，用他的話說(shuō)，有“連長(zhǎng)”不用“軍長(zhǎng)”。

　　原因很簡(jiǎn)單，“連長(zhǎng)店小，正好只能裝下我的產(chǎn)品，而軍長(zhǎng)店大，大廠小廠品種齊全，志高往那里一擺，絕對(duì)成為各個(gè)大廠產(chǎn)品的烘托，志高哪還有活路可走？”“連長(zhǎng)都是拼命三郎，往往能在第一線沖鋒陷陣，因?yàn)樗麄儽锪艘还蓜艃阂l(fā)展，要賺錢，大廠瞧不起他們，但志高給了他們機(jī)會(huì)。只要‘主推’志高，什么條件都可以談?！?/p>

　　實(shí)力弱小，全靠上下游資金運(yùn)作起來(lái)的志高不能與海爾、格力等大廠打陣地戰(zhàn)，李興浩采取的是游擊戰(zhàn)策略。市場(chǎng)一有風(fēng)吹草動(dòng)，志高可以做出最迅捷靈活的反應(yīng)。李興浩先是鞏固天津市場(chǎng)，然后挺進(jìn)北京，隨后揮師南下，集中優(yōu)勢(shì)兵力會(huì)同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商猛攻河南開封、洛陽(yáng)市場(chǎng)，最后又揮師東進(jìn)，攻打上海周邊市場(chǎng)。

　　就是用這樣一種策略，志高空調(diào)在1998年，銷量突破10萬(wàn)臺(tái)。同時(shí)出口到黎巴嫩。這一年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)成功實(shí)現(xiàn)軟著陸，志高則成功實(shí)現(xiàn)硬起飛。

　　[小標(biāo)題]全鏈條

　　從1999年開始，精明的李興浩上馬配套廠，根據(jù)第二年的市場(chǎng)需求量來(lái)設(shè)計(jì)配套廠的規(guī)模，由乙方提供設(shè)備、模具、技術(shù)和培訓(xùn)，支付期簽為第二年旺季后。如此一來(lái)，李興浩不需投入多大資金，就能從配套廠調(diào)用產(chǎn)品，等空調(diào)銷售回籠資金后，再支付給乙方，從而實(shí)現(xiàn)了空手套白狼似的低成本周轉(zhuǎn)。

　　用這種方法，李興浩短短2年建立起26個(gè)配套廠(除了壓縮機(jī)，所有配件志高都可以自行生產(chǎn))，這些配套廠中不僅服務(wù)志高，還能悄悄地為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供配件產(chǎn)品。

　　通過(guò)配套廠，李興浩不僅自己節(jié)省了成本，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處賺得不少資金，還能通過(guò)配套廠出貨量及經(jīng)營(yíng)管理的數(shù)據(jù)分析，對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行相關(guān)推測(cè)。

　　有了自己的配件，李興浩還打開另外一個(gè)市場(chǎng)：售后服務(wù)。

　　志高在國(guó)內(nèi)率先進(jìn)行保險(xiǎn)公司質(zhì)量承保；開展小博士服務(wù)工程：整機(jī)3年保修，壓縮機(jī)6年保修。

　　1999年，志高率先推出一年內(nèi)空調(diào)保退保換；2001年，李興浩又拿出驚人之舉：對(duì)8年來(lái)售出的每一臺(tái)空調(diào)進(jìn)行免費(fèi)維修，在全國(guó)各地方媒體刊登“尋機(jī)啟事”(廣告)，然后24小時(shí)上門服務(wù)；2002年，李興浩的決策更不可思議：零配件終身免費(fèi)更換……

　　志高以其絕對(duì)誠(chéng)信和絕對(duì)速度，成為國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)最大的黑馬，以至于韓國(guó)現(xiàn)代集團(tuán)都主動(dòng)要求與志高合作，生產(chǎn)現(xiàn)代牌空調(diào)，志高擁有國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)銷權(quán)。僅僅3個(gè)月，國(guó)內(nèi)銷售就達(dá)到8000萬(wàn)元！

　　之后，歐洲最大的國(guó)際化供熱與制冷系統(tǒng)提供商——德國(guó)威能集團(tuán)也將繡球拋向志高，雙方在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品和質(zhì)量信譽(yù)、銷售網(wǎng)絡(luò)等方面實(shí)現(xiàn)共享。隨后，韓國(guó)三星、LG、美國(guó)惠而普、歐洲電信聞風(fēng)而來(lái)，志高由此同多家世界500強(qiáng)企業(yè)建立了合作關(guān)系。

　　在2004 年的雅典奧運(yùn)會(huì)全球投標(biāo)中，志高擊敗了三菱電機(jī)和 LG 等國(guó)際品牌，贏得了為奧運(yùn)會(huì)主會(huì)場(chǎng)提供 2萬(wàn)臺(tái)空調(diào)的合同，其中部分空調(diào)采用的是志高品牌。

　　2007年12月，志高與日本三菱、韓國(guó)現(xiàn)代、德國(guó)威能、美國(guó)杜邦等全球500強(qiáng)企業(yè)聯(lián)合成立全球首家“空調(diào)品質(zhì)聯(lián)盟”，成功地對(duì)全球空調(diào)產(chǎn)業(yè)資源進(jìn)行了有效整合。

　　上市之后，李興浩肯定更加難以放慢腳步，修理一下漏瓢，這很危險(xiǎn)。

　　李興浩年表：

　　1954年9月，出生于佛山市南海區(qū)里水鎮(zhèn)豐崗村，

　　1972年，高中畢業(yè)后在家務(wù)農(nóng)。

　　1982年3月起從商辦廠，先后創(chuàng)辦工廠數(shù)十家，涉及制衣、塑料、五金、電子電器等多個(gè)領(lǐng)域。

　　1989年，注冊(cè)興隆制冷設(shè)備維修中心。

　　1991年，興隆制冷設(shè)備維修中心成為當(dāng)?shù)刈畲蟮木S修中心。

　　1992年，與一個(gè)臺(tái)灣人合資建立志高空調(diào)，雙方各投資600萬(wàn)元，李興浩占股51%，臺(tái)商占股49%。

　　1994年，創(chuàng)辦南海市志高空調(diào)電器廠。

　　1996年，臺(tái)商與李興浩分道揚(yáng)鑣，單方面宣布志高空調(diào)破產(chǎn)。

　　1997年，成立廣東志高空調(diào)有限公司，當(dāng)年銷售5萬(wàn)臺(tái)，度過(guò)困難期。

　　2000年，志高空調(diào)出口到中東、東南亞、非洲、歐洲、南美洲等地80多個(gè)國(guó)家，全年銷量45萬(wàn)臺(tái)，出口額猛升至5億元人民幣！

　　2001年，正式組建廣東志高空調(diào)股份有限公司，當(dāng)年銷量突破80萬(wàn)臺(tái)。

　　2002年，“志高空調(diào)”與韓國(guó)現(xiàn)代集團(tuán)合作進(jìn)入商用空調(diào)市場(chǎng)，當(dāng)年銷量突破100萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)值達(dá)到45億元，市場(chǎng)占有率5.4%，行業(yè)排名第5位。

　　2003年，憑借志高空調(diào)，李興浩以18億元身價(jià)登上過(guò)《福布斯》及胡潤(rùn)富豪榜。

　　2005年，志高家用空調(diào)全年實(shí)現(xiàn)350萬(wàn)臺(tái)銷量，一舉成為無(wú)可爭(zhēng)議的行業(yè)新4強(qiáng)企業(yè)。

　　2009年7月13日，志高空調(diào)在香港交易所主板上市。

　　目前，李興浩通過(guò)持股志高集團(tuán)99.46%股份持有上市公司68.48%的股權(quán)，為第一大股東。

　　BOX：消失的中國(guó)空調(diào)品牌

　　健在的品牌 產(chǎn)地 消逝的品牌 產(chǎn)地 消失時(shí)間

　　格力 珠海 東洋 中山 2005年(海信重組)

　　美的 佛山 萬(wàn)家樂 珠海 2004年(倒閉)

　　海爾 青島 帥康 杭州 2005年(轉(zhuǎn)做廚房主業(yè))

　　志高 佛山 東寶 杭州 2000年(伊萊克斯收購(gòu))

　　海信-科龍 青島 樂華 寧波 2003年(破產(chǎn))

　　格蘭仕 佛山 迎燕 無(wú)錫 2004年

　　春蘭 泰州 高路華 江門 2007年

　　奧克斯 寧波 天元 番禺 2004年

　　新科 常州 古橋 北京 2004年(破產(chǎn))

　　TCL 惠州 先科 湖州 2005年(海信收購(gòu))

　　長(zhǎng)虹 綿陽(yáng) 小鴨 中山 2004年(斯威特收購(gòu))

　　西格瑪 臺(tái)州 2006年

　　威力 中山 2004年(科龍收購(gòu))

　　飛鹿 佛山 2006年

　　長(zhǎng)嶺 寶雞 2006年

　　阪神 常熟 2006年

　　涼宇 深圳 2007年

　　華寶 佛山 1998年(科龍兼并)

　　原文刊于三聯(lián)《競(jìng)爭(zhēng)力》09年10期