茁壯網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)之道：打造電視機(jī)與網(wǎng)絡(luò)之間Windows

　　果斷地轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，順應(yīng)市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，茁壯網(wǎng)絡(luò)終于迎來(lái)收獲期。

　　麻省理工學(xué)院教授尼葛洛龐蒂及為他贏得世界級(jí)聲譽(yù)的《數(shù)字化生存》一書(shū)，曾被認(rèn)為是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最重要的外部推動(dòng)力。不過(guò)鮮有人了解和關(guān)注的是，這位教授在該書(shū)中還探討了電視的未來(lái)，他使用了一個(gè)令人驚詫的標(biāo)題——“高清晰度電視是個(gè)笑話(huà)”，并認(rèn)為“數(shù)字電視才代表未來(lái)”。現(xiàn)在看來(lái)，他的預(yù)言正在變成現(xiàn)實(shí)。

　　在這本書(shū)出版4年后（1999年）成立的茁壯網(wǎng)絡(luò)，就抓住了傳統(tǒng)電視向數(shù)字電視轉(zhuǎn)換的商機(jī)。這家企業(yè)的iPanel數(shù)字電視軟件產(chǎn)品已被全球140多家數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商采用并投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)，“網(wǎng)絡(luò)跟內(nèi)容之間需要一個(gè)軟件平臺(tái)，iPanel就好比微軟生產(chǎn)的操作系統(tǒng)。”茁壯網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人兼總裁徐佳宏形象地解釋了公司的產(chǎn)品。截至目前，iPanel產(chǎn)品在中國(guó)有線(xiàn)數(shù)字電視市場(chǎng)的占有率達(dá)76%，覆蓋的有線(xiàn)電視用戶(hù)達(dá)8200多萬(wàn)，公司的銷(xiāo)售額連續(xù)五年保持了100%的增長(zhǎng)。

　　出色的業(yè)績(jī)表現(xiàn)為茁壯網(wǎng)絡(luò)贏得了2009“中國(guó)最具投資價(jià)值企業(yè)”排行榜大部分評(píng)委的認(rèn)可。成都高新創(chuàng)新投資有限公司董事長(zhǎng)馬紅認(rèn)為，廣電行業(yè)具有比較高的資源壟斷性，但茁壯網(wǎng)絡(luò)依然能占據(jù)數(shù)字電視平臺(tái)軟件第一的市場(chǎng)地位，凈利潤(rùn)率高達(dá)50%以上，“證明了具有較高的投資價(jià)值”。

　　背水一戰(zhàn)“我們的策略就是廣泛合作。”徐佳宏表示，公司已與業(yè)內(nèi)200多家企業(yè)建立起了合作關(guān)系，合作策略包括四方面：跟運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，跟機(jī)頂盒廠(chǎng)商進(jìn)行策略合作，跟芯片廠(chǎng)商深入合作，跟內(nèi)容、服務(wù)器等廠(chǎng)商進(jìn)行集成合作。

　　“在現(xiàn)代社會(huì)中，想要保持技術(shù)獨(dú)占非常困難，大家坦誠(chéng)合作比擁有一項(xiàng)技術(shù)產(chǎn)品本身更重要。”在跟廣播電視運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作時(shí)，茁壯網(wǎng)絡(luò)持續(xù)不斷的主動(dòng)幫助對(duì)方解決各種問(wèn)題，“這樣一來(lái)，他們對(duì)我們的信任感持續(xù)增強(qiáng)”。跟機(jī)頂盒廠(chǎng)商進(jìn)行策略合作時(shí)，茁壯網(wǎng)絡(luò)則表現(xiàn)得更大度，因?yàn)榇蟛糠謾C(jī)頂盒廠(chǎng)商本身也開(kāi)發(fā)軟件，但徐佳宏還是以坦城的心態(tài)跟對(duì)方進(jìn)行技術(shù)交流和合作，“如果得不到他們的支持和理解，對(duì)一家軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，將舉步惟艱。”

　　相較于一些同行，茁壯網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)線(xiàn)非常簡(jiǎn)單，雖然上下游的關(guān)聯(lián)方很多，但公司業(yè)務(wù)主要集中于數(shù)字電視軟件平臺(tái)。“我們很專(zhuān)注，跟別人競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)就少，這意味著合作機(jī)會(huì)的增多，整個(gè)商業(yè)模式、商業(yè)環(huán)境就隨之改變。”徐佳宏用環(huán)環(huán)相扣的推理式邏輯來(lái)證明專(zhuān)注的好處。

　　“多元化是中國(guó)企業(yè)發(fā)展起來(lái)后最喜歡走的一條路。把雞蛋放到一個(gè)籃子里，就要背水一戰(zhàn)；而把雞蛋放到多個(gè)籃子里，其實(shí)是懶惰。”徐佳宏認(rèn)為，企業(yè)一旦產(chǎn)生了依賴(lài)感和懶惰情緒，企業(yè)的價(jià)值就會(huì)下降，而背水一戰(zhàn)會(huì)促使整個(gè)企業(yè)的精神面貌不一樣，“可以創(chuàng)造很多奇跡”。

　　剛滿(mǎn)10歲的茁壯網(wǎng)絡(luò)，直到成立第4年才取得較大進(jìn)展，2003年以前，公司根本沒(méi)有大的核心客戶(hù)，主要面向機(jī)頂盒廠(chǎng)商收費(fèi)。2002年底，徐佳宏決定調(diào)整模式，轉(zhuǎn)為向廣播電視運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)。這就意味著需要重新找客戶(hù)，“當(dāng)時(shí)是背水一戰(zhàn)，直接找王牌客戶(hù)”。徐佳宏瞄準(zhǔn)了北京歌華有線(xiàn)和香港電信。對(duì)于名不見(jiàn)經(jīng)傳的茁壯網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取到這兩個(gè)客戶(hù)并不容易，徐佳宏終止了與其他所有小客戶(hù)的合作，將精力全部集中于此。他坦承，決策時(shí)面臨很大壓力，“那時(shí)做數(shù)字電視很痛苦，不確定因素太多，資金有壓力，技術(shù)有風(fēng)險(xiǎn)，但我們把握住了機(jī)會(huì)。”

　　跟北京歌華有線(xiàn)合作時(shí)，恰逢“非典”時(shí)期，“要跟對(duì)方開(kāi)個(gè)會(huì)都很困難”。而與香港電信的合作同樣不輕松。2003年時(shí)，全球的IPTV處于迷茫期，香港電信對(duì)于在電視上做電信業(yè)務(wù)的前景沒(méi)有足夠信心，“大家共同摸索，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，看到了新的希望。”[page]

　　這兩個(gè)分屬?gòu)V電和電信行業(yè)的大客戶(hù)對(duì)茁壯網(wǎng)絡(luò)的意義十分重大。徐佳宏的業(yè)務(wù)發(fā)展思路受到很大啟發(fā)，“廣電和電信其實(shí)并不是一定要競(jìng)爭(zhēng)，而是可以融合；也證明了我們的技術(shù)跟網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系并不是很高，而是跟業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度很大。”更重要的意義在于，“這兩個(gè)客戶(hù)為我們奠定了基礎(chǔ)，增強(qiáng)了信心。”商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變還為茁壯網(wǎng)絡(luò)掃除了此前面臨的障礙，比如盜版問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)商信任問(wèn)題，回款問(wèn)題，價(jià)格問(wèn)題等。

　　看透市場(chǎng)與需求創(chuàng)立茁壯網(wǎng)絡(luò)以前，徐佳宏在天威視訊擔(dān)任工程師，該公司負(fù)責(zé)深圳地區(qū)有線(xiàn)電視運(yùn)營(yíng)。深圳在廣播電視改革方面一直走在全國(guó)前列，是數(shù)字電視首批試點(diǎn)城市之一，后來(lái)也是最早完成數(shù)字電視整體轉(zhuǎn)換的城市。徐佳宏表示，這樣的大環(huán)境讓自己看到了數(shù)字電視領(lǐng)域的機(jī)遇，1999年離開(kāi)天威視訊后，他開(kāi)始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。

　　如今回憶起當(dāng)年的決定，徐佳宏有足夠的底氣將之視為明智之舉。“創(chuàng)業(yè)最大的忌諱就是沒(méi)有創(chuàng)新性，很多創(chuàng)業(yè)者選擇的都跟原來(lái)的工作高度雷同，采取跟蹤別人、瓜分別人市場(chǎng)的策略。即使很努力也可能不會(huì)有大的成功，你規(guī)模很小時(shí)，對(duì)方不會(huì)在意；如果你真做大了，對(duì)方很容易就把你吃掉。港灣網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)例子。”但徐佳宏并不否認(rèn)在天威視訊的幾年工作經(jīng)歷對(duì)自己的影響，“使我對(duì)廣播電視有線(xiàn)網(wǎng)有了深刻的認(rèn)識(shí)，受益匪淺”。

　　在2005年之前，茁壯網(wǎng)絡(luò)的核心思路是以新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)。徐佳宏后來(lái)發(fā)現(xiàn)，由于市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段，“推出時(shí)機(jī)有一些偏早”，這種策略的實(shí)現(xiàn)難度很大。于是，他做出了一個(gè)“很痛苦、很不容易”的決策，以滿(mǎn)足客戶(hù)的當(dāng)前需求為第一要?jiǎng)?wù)，“研發(fā)的產(chǎn)品超前，帶來(lái)的回報(bào)少，壓力會(huì)很大，一旦失去了市場(chǎng)機(jī)遇，再要奪回來(lái)就很難。”

　　此后，徐佳宏開(kāi)始執(zhí)行配合市場(chǎng)需求的發(fā)展策略，茁壯網(wǎng)絡(luò)的壓力迅速減輕。“企業(yè)規(guī)模還不是很大時(shí)，要以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為核心，只能適應(yīng)市場(chǎng)要求。想以研發(fā)來(lái)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，難度很大，只有當(dāng)你占據(jù)主導(dǎo)地位時(shí)才有可能。”徐佳宏認(rèn)為2005年的這一轉(zhuǎn)變是很重要的一步，但對(duì)于市場(chǎng)需求也要有清醒的認(rèn)識(shí)，“有求必應(yīng)，你會(huì)累死；有求不應(yīng)，客戶(hù)一定會(huì)離你而去，也沒(méi)有收獲。”

　　茁壯網(wǎng)絡(luò)正迎來(lái)自己的收獲季節(jié)。在2009年廣電發(fā)展論壇上，國(guó)家廣電總局提出將投入25億元發(fā)展數(shù)字電視，以爭(zhēng)取在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)范圍的覆蓋。在此背景下，UT斯達(dá)康創(chuàng)始人、和利資本資深合伙人吳鷹很看好茁壯網(wǎng)絡(luò)，“三網(wǎng)融合是未來(lái)通信及媒體行業(yè)的主要亮點(diǎn)，廣電網(wǎng)絡(luò)雙向化改造和數(shù)字化平移帶來(lái)全新的數(shù)字終端和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，茁壯網(wǎng)絡(luò)面向未來(lái)的中間件技術(shù)將擁有廣闊前景。”

　　徐佳宏如此解讀政策背后的邏輯，“如果沒(méi)有廣電網(wǎng)絡(luò)雙向化改造和數(shù)字化平移，電視的業(yè)務(wù)發(fā)展就會(huì)很緩慢，也許互聯(lián)網(wǎng)就把電視吃掉了。”隨著數(shù)字化進(jìn)程加快，電視運(yùn)營(yíng)商勢(shì)必需要軟件平臺(tái)的支持，這正是茁壯網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)。

　　2009年初，茁壯網(wǎng)絡(luò)獲得蘭馨亞洲和達(dá)晨創(chuàng)投總計(jì)3，735萬(wàn)美元注資，在經(jīng)濟(jì)寒冬中仍能吸引投資人的關(guān)注，徐佳宏自認(rèn)并無(wú)高招，“公司已有很好的基礎(chǔ)，也有坦誠(chéng)相待的心態(tài)，有真實(shí)的數(shù)據(jù)讓別人看。”實(shí)際上，在2005年～2007年間，茁壯網(wǎng)絡(luò)資金鏈一度很緊張，徐佳宏的融資之路并不順利，最后從本是客戶(hù)的歌華有線(xiàn)那里獲得5，000萬(wàn)元投資，“這讓很多人認(rèn)識(shí)到，茁壯是有價(jià)值的，給我們帶來(lái)很好的品牌效應(yīng)。”

　　面對(duì)當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，徐佳宏表示，茁壯網(wǎng)絡(luò)早已做好了準(zhǔn)備，“最重要的是，如何去研究和開(kāi)拓新的市場(chǎng)和新的商業(yè)模式，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的是原有業(yè)務(wù)，大家對(duì)新業(yè)務(wù)還是有不一樣的期待。”2008年下半年以來(lái)，茁壯網(wǎng)絡(luò)陸續(xù)推出了PushVod等多種新的應(yīng)用產(chǎn)品，他認(rèn)為，這些舉措為行業(yè)中增加新的血液，促進(jìn)了對(duì)數(shù)字電視的信心。