雅芳轉型

　　雅芳，曾經(jīng)是單層次直銷的代名詞，這個由大衛(wèi)·麥肯尼創(chuàng)建的公司，以“雅芳小姐”的親切訪問和銷售享譽全球，被尊為直銷業(yè)的鼻祖。公司在98年傳銷風暴來臨之前的銷售制度就是有著本質的不同的。雅芳的直銷制度中，只有SM-FD這兩層，所有的收入都是必須建立在銷售的基礎之上的。雅芳是一直不使用下線這個詞語的，而實際上的利益紐帶中也并沒有下線的概念。SM，更象是雅芳的一個小經(jīng)銷商，只是當時沒有店鋪罷了。

　　雅芳雖然還存留著當年直銷時代的影子和風格，但是在銷售路線上，已經(jīng)完完全全象一家傳統(tǒng)的化妝品公司了——雖然她的銷售策略是多么的四不象——但是你不能否認，她飆升的業(yè)績以及品牌形象的提高，已經(jīng)使得眾多的大牌化妝品公司把她當作一個真正的對手來對待了，專柜，專賣店和超市，幾乎都有著雅芳的影子，而且都取得了不俗的業(yè)績。專賣店是雅芳的強項，借助當年的SM成功的演變成現(xiàn)在的ZM，也借助雅芳強大的新產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢和產(chǎn)品系列的齊全，在化妝品專賣店這種銷售形式上，雅芳是當之無愧的行業(yè)第一。這樣的優(yōu)勢地位，連一直以來的行業(yè)巨頭也只能望其項背。專賣店這種帶著雅芳中國總裁SK高家鄉(xiāng)色彩的銷售方式，能在中國成功，和她的產(chǎn)品齊全不無關系。專賣店的開發(fā)，同時為雅芳深入中國三四級城市提供了一個很好的渠道。換句話說，雅芳成功的在三四級市場制造了一個能抵御假貨而又能順利的做深度分銷的專賣店渠道?；瘖y品業(yè)內人士都知道，名牌產(chǎn)品在這些市場上深度分銷最大的挑戰(zhàn)就是假貨的沖擊。而基于專賣店渠道的雅芳，卻是很好的做好了這個市場又沒有受到假貨的干擾。同時，又因為是較早進入三四級市場的國際品牌，因此也在消費者心中深深的扎下了根。也許雅芳當時并沒有過多的考慮這些——沒有98年的傳銷風暴，她也許就不會開那么多的專賣店，但是就在這樣的機緣巧合中，她卻成了在三四級市場中最成功的國際性化妝品品牌。在城市也是如此，借助著許許多多個小型的經(jīng)銷商，在很短的時期內，她就進入了百貨商店和超市，并且取得了不俗的業(yè)績。在很多外資的化妝品公司還抱著大經(jīng)銷商戰(zhàn)略這種在中國純屬可笑而低效的做法不放的時候，渠道扁平化的魔力又一次在雅芳身上發(fā)生了作用。

　　雅芳必須意識到自己的挑戰(zhàn)。雅芳的市場部一直是她的驕傲，但是在銷售隊伍中缺乏高素質的人才。相比別的跨國企業(yè)，因為過多承襲了以前直銷時代的人馬，而導致了整個銷售隊伍普遍經(jīng)驗不足，招聘門檻也比較低，在外資企業(yè)普遍流行的“不招經(jīng)銷商企業(yè)出身的人，不招臺資企業(yè)出身的人”的做法在雅芳是幾乎不存在的。相對較低的銷售隊伍素質為以后的發(fā)展留下了隱患。躺在過去功勞簿上的SM現(xiàn)在也是雅芳的一塊雞肋。