邵亦波：融資的基本步驟

　　挖貝專欄作者：經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人 邵亦波

　　談過(guò)融資的一些技巧（怎么樣的公司很夠拿到VC的投資）

　　（I）、VC是群居動(dòng)物、BASICS: dilution 稀釋、BASICS: valuation 公司估價(jià)、該找VC拿多少錢？、Term Sheet: Drag Along Right），但突然想起，還沒(méi)有說(shuō)過(guò)一些更基本的東西。現(xiàn)在就說(shuō)說(shuō)融資的一些基本步驟。

　　到現(xiàn)在，一共做過(guò)問(wèn)VC拿過(guò)8次錢（不算我做為VC投的錢，或?qū)殞殬洌驗(yàn)槲沂莿?chuàng)始人也是投資人）。

　　1. 1999年6月至8月，易趣，US$300,000。天使投資人。

　　2. 1999年8月至12月，易趣，US$6,500,000。

　　3. 2000年3月至9月，易趣，US$20,500,000。

　　4. 2001年10月至2002年2月，易趣，US$32,000,000。eBay。

　　5. 2005年7月至8月，諾凡麥，US$1,000,000。 天使投資人。

　　6. 2006年8月至12月，諾凡麥，US$5,000,000。

　　7. 2007年8月至12月，諾凡麥，US$15,000,000。

　　8. 2007年11月至2008年4月，（公司還不公開），US$60,000,000。

　　首先一點(diǎn)，向VC拿錢是很費(fèi)時(shí)的。3-6月。兩個(gè)重要的結(jié)果：

　　a）至少要留好6個(gè)月的現(xiàn)金。比如8月需要錢的話，2月要開始融資。更何況VC知道你馬上要沒(méi)錢的話，價(jià)錢會(huì)談得更狠。

　　b）要做好思想準(zhǔn)備，是很艱苦的，你可能管公司業(yè)務(wù)的時(shí)間會(huì)減少很多。要想清楚，因?yàn)椴皇撬械墓径夹枰蜻m合VC的錢（見(jiàn)這篇怎么樣的公司很夠拿到VC的投資）。

　　還是決定要融資？好，準(zhǔn)備被剝層皮。我們開始說(shuō)說(shuō)步驟。

　　第一步，準(zhǔn)備。

　　i）“商業(yè)計(jì)劃”。

　　這個(gè)名字有點(diǎn)誤導(dǎo)。初創(chuàng)企業(yè)，除了把產(chǎn)品做好，銷售做好外，哪有什么計(jì)劃，知道明天做什么就不錯(cuò)了。VC也沒(méi)興趣看你的計(jì)劃，他們第一時(shí)間想知道的，是：

　　“你這個(gè)企業(yè)的客戶是誰(shuí)，產(chǎn)品是什么？你的產(chǎn)品，比較現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，幫你的客戶解決了什么問(wèn)題，消除了什么痛苦，或增添了什么價(jià)值？你的產(chǎn)品的價(jià)值超過(guò)你的成本多少？市場(chǎng)有多大？”有些創(chuàng)業(yè)者對(duì)這些基本的問(wèn)題都沒(méi)有想清楚。

　　“你準(zhǔn)備如何找到你的客戶，如何使他們買你的商品或服務(wù)？算進(jìn)你sales和marketing的成本，你還賺不賺錢？”很多好產(chǎn)品，酒香怕巷深，銷售成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于生產(chǎn)成本。很多創(chuàng)業(yè)者，忽略銷售的艱苦和成本。

　　“你和你的團(tuán)隊(duì)的背景是什么？公司到現(xiàn)在為止做得怎么樣？為什么你們能做成 ？”

　　“如果你做成的話，別人以低價(jià)來(lái)?yè)屇愕目蛻?，你怎么辦？你的商業(yè)模式本身有多大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘？”這個(gè)問(wèn)題，在中國(guó)特別重要，因?yàn)榈蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。當(dāng)當(dāng)和卓越的競(jìng)爭(zhēng)慘烈，而QQ就比較舒服，因?yàn)楸趬静灰粯印?/p>

　　不要洋洋灑灑寫一篇20頁(yè)上萬(wàn)字的Microsoft Word文章。VC沒(méi)有時(shí)間看。用最多20頁(yè)的PowerPoint，總共不超過(guò)2000字的bullet point和幾個(gè)圖表（市場(chǎng)，財(cái)務(wù)，產(chǎn)品，等等）。

　　這個(gè)“商業(yè)計(jì)劃”，為了VC做，也是為了自己做，整理自己的思路和重點(diǎn)。如果20頁(yè)的PowerPoint，2000字還說(shuō)不清楚的話，自己還沒(méi)想清楚，企業(yè)也不大會(huì)成功。

　　ii）你要多少錢？

　　很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)想清楚。是越多也好？是以稀釋三分之一做標(biāo)準(zhǔn)？都不對(duì)?；卮鹨獜?ldquo;商業(yè)計(jì)劃”出發(fā)，想清楚公司的下一個(gè)里程碑是什么？推出產(chǎn)品？第一個(gè)客戶？營(yíng)業(yè)額多少？市場(chǎng)占有率多少？總之是對(duì)公司的價(jià)值是一個(gè)大的改變（這樣才能進(jìn)行下一輪融資）。

　　決定里程碑后，從現(xiàn)在到這個(gè)里程碑需要多久，多少錢？

　　把這個(gè)錢的數(shù)量乘以1.5至倍。這是你要融資的數(shù)量。創(chuàng)業(yè)者一般低估需要的錢，而且融資需要時(shí)間。詳細(xì)見(jiàn)這篇“該找VC拿多少錢?”。

　　iii）公司值多少錢？

　　請(qǐng)看BASICS: valuation 公司估價(jià)

　　比較ii）和iii），看一下稀釋是否合理。一般應(yīng)在15%到45%之間。

　　上一篇講了第一步，“準(zhǔn)備”。要開始找了，找哪個(gè)VC，怎么找？

　　首先，要知道，除非你已經(jīng)很有名，做過(guò)成功的企業(yè)，不然你一份email給一個(gè)不認(rèn)得的VC，收到回復(fù)的機(jī)遇是很小的的。VC每天受到很多email。我一般總會(huì)看一眼，即使是不認(rèn)得的人寄的，但是我知道好多VC看都不會(huì)看。如果是我認(rèn)得的人介紹的話，我就會(huì)看得比較仔細(xì)。

　　所以第一點(diǎn)，盡量找人介紹。當(dāng)然實(shí)在找不到人，如果把下面幾步做好，還有可能。

　　第二點(diǎn)，自己一定要做research。這個(gè)VC有沒(méi)有投過(guò)你這個(gè)行業(yè)？他是什么樣的背景？能不能把你的公司與他的背景或其他投資掛上鉤？但是要點(diǎn)到為止，不要顯得牽強(qiáng)或太明顯的拍馬屁。

　　第三點(diǎn)，在email里，要用幾句話，把企業(yè)的給用戶的核心價(jià)值（或解決的問(wèn)題）講清楚，并把自己（或團(tuán)隊(duì)）的背景優(yōu)勢(shì)說(shuō)清。

　　第四點(diǎn)，不要問(wèn)問(wèn)題。我受到的有些email，里面有一長(zhǎng)串問(wèn)我關(guān)于他們企業(yè)的問(wèn)題。一個(gè)VC不可能有時(shí)間來(lái)回答這些問(wèn)題，除非他對(duì)你的企業(yè)已經(jīng)有很大興趣。

　　email不要超過(guò)半頁(yè)。附上商業(yè)計(jì)劃（怎么寫商業(yè)計(jì)劃）。

　　先寄給幾個(gè)VC，直到有一個(gè)正面回音。與這個(gè)VC見(jiàn)面，聽(tīng)取意見(jiàn)，修改商業(yè)計(jì)劃和email，在發(fā)給更多的VC。目標(biāo)是同時(shí)能與3-5個(gè)VC談。如果一個(gè)VC drop out（不談了），那就在加一個(gè)VC。

　　同時(shí)談的VC太少，你會(huì)沒(méi)有negotiating leverage（談判的籌碼）。太多的話，你會(huì)花太多時(shí)間。而且，如果很多VC都跟你談過(guò)，而且沒(méi)有興趣的話，你可能會(huì)得到個(gè)名聲，是沒(méi)人要的東西。那會(huì)很慘，因?yàn)閂C是群居動(dòng)物。

　　好了，與幾個(gè)VC談起來(lái)了，下一步是什么？設(shè)法拿到一個(gè)term sheet！Term sheet是融資的一個(gè)最重要的里程碑。拿到term sheet，你的融資完成了一半。

　　你可能問(wèn)，“為什么要term sheet？難道不是談好個(gè)價(jià)錢，給我錢不就完了嗎？” Term Sheet起到三個(gè)很重要的作用。

　　第一，為創(chuàng)業(yè)者，它要求VC表明他們的態(tài)度。雖然term sheet不是binding的（沒(méi)有約束性的），但是好的VC給了term sheet后，一般不會(huì)反悔，除非他們發(fā)現(xiàn)你騙了他。50-90%的可能性，他們最終會(huì)投。當(dāng)然，也有VC給term sheet很隨便，很多反悔的 - 這種VC，敬而遠(yuǎn)之。你拿到一個(gè)VC term sheet，告訴別的VC，別的VC給你term sheet的可能性會(huì)高很多，因?yàn)椋琕C是群居動(dòng)物。有幾家搶得時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，談判容易很多，VC回復(fù)你的email和電話會(huì)很快。只有一個(gè)term sheet的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)VC會(huì)讓你焦急的等。

　　第二，為VC，term sheet可以鎖定一個(gè)項(xiàng)目。一般的term sheet都會(huì)有exclusivity clause。簽了以后，你就不能與別的VC談。這樣，VC就可以從容地做due diligence（盡職調(diào)查），更詳細(xì)地了解你的公司的所有情況，以及市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也因?yàn)槭沁@樣，有些不道德的VC，隨隨便便，并不很了解公司的時(shí)候，就給個(gè)term sheet，拖你幾個(gè)月，然后跟你說(shuō)bye bye。這比一個(gè)男生耽誤女朋友的青春更可惡。如何避免這種不負(fù)責(zé)任的男生？打聽(tīng)一下，他有沒(méi)有花花公子的名聲？問(wèn)他，他的term sheet有沒(méi)有經(jīng)過(guò)他的investment committee（投資委員會(huì)，VC的最高決策團(tuán)體）的通過(guò)？問(wèn)他，從term sheet到最終簽約（final financing documents）和匯款，還要幾道批準(zhǔn)，幾個(gè)人批準(zhǔn)？跟你每天談的，你這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，是investment committee上的一個(gè)人嗎？Investment committee上的其他人，了不了解你這個(gè)項(xiàng)目，有沒(méi)有跟你談過(guò)，到你的同時(shí)來(lái)過(guò)？

　　第三，term sheet把投資優(yōu)先股（Preferred Shares）的眾多條款簡(jiǎn)明地列出來(lái)，讓VC和創(chuàng)業(yè)者做一次初步的談判，避免浪費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間做due diligence和做final financing documents。

　　Term sheet的幾十條條款，我這里不一一介紹。我曾寫過(guò)幾篇：Vesting 創(chuàng)始人股份兌現(xiàn)，BASICS: valuation 公司估價(jià)，Term Sheet: Drag Along Right。還有太多可以些得了。

　　有兩個(gè)好的網(wǎng)站我向大家推薦：美國(guó)VC協(xié)會(huì)的term sheet模板，和一個(gè)美國(guó)VC寫得很詳盡的term sheet里大多數(shù)條款的分析和慣例。

　　拿到term sheet后，就可以請(qǐng)律師了。切記要問(wèn)這個(gè)律師有沒(méi)有代表公司向VC融資的經(jīng)驗(yàn)，融資的金額，還可以打電話給他以前的客戶。

　　最后，告訴大家一個(gè)小秘密：不要急著簽term sheet！很多創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)橛X(jué)得Term sheet是融資的一個(gè)最重要的里程碑，急著要簽。但要記住，你有term sheet后，可以找別的VC要term sheet。第一個(gè)VC會(huì)很急，因?yàn)樗卤粍e人搶走。主動(dòng)權(quán)在你手里。簽了term sheet后，主動(dòng)權(quán)就回到VC手中。有了排他權(quán)后，VC就可以慢慢的做盡職調(diào)查，甚至（壞VC）變臉改變條款。